B2B

B2B — модель business-to-business продажів і взаємодії між компаніями, яка охоплює корпоративних клієнтів, дилерів, дистриб’юторів, партнерів, оптові продажі, договори, персональні ціни, прайс-листи, замовлення, склад, документи, оплату, логістику, CRM, BI та B2B e-commerce, яка може використовуватися як альтернатива для: ручний B2B-облік; Excel-прайси; замовлення в пошті; замовлення в месенджерах; ручне погодження замовлень; окремі портали без ERP; 1С; BAS; старі ERP; розрізнені CRM; самописні B2B-системи.

Категорії застосування: B2B, business-to-business, корпоративні продажі, оптові продажі, B2B e-commerce, B2B-портал, K2 ERP, K2 Cloud ERP, інтеграції K2 ERP, ERP для B2B, українська ERP, українське ПЗ.

B2B або business-to-business — модель бізнес-взаємодії, у якій одна компанія продає товари, послуги, роботи, обладнання, програмне забезпечення або комплексні рішення іншій компанії. На відміну від B2C, де покупцем є кінцевий споживач, у B2B покупцем виступає юридична особа, підприємець, організація, дилер, дистриб’ютор, партнер або корпоративний клієнт.

B2B охоплює корпоративні продажі, оптову торгівлю, дистрибуцію, постачання, виробничі ланцюжки, сервісні послуги, тендери, дилерські мережі, партнерські програми, B2B-портали, електронний документообіг, персональні прайс-листи, договори, відстрочку платежу, складну логістику, контроль дебіторської заборгованості та інтеграцію з ERP.

Для екосистеми K2 ERP B2B є одним із ключових напрямів автоматизації. Якщо B2B-продажі створюють складні відносини між компаніями, то K2 ERP може бути системою, яка керує товарами, цінами, залишками, договорами, замовленнями, рахунками, документами, оплатами, складом, логістикою, CRM, BI та управлінською аналітикою.

Перевага K2 ERP: B2B у єдиному ERP-контурі

K2 ERP дозволяє об’єднати корпоративних клієнтів, договори, персональні ціни, прайс-листи, замовлення, склад, документи, оплату, дебіторську заборгованість, логістику, CRM та BI-аналітику в єдиному B2B-процесі.

Суть B2B

B2B означає, що продаж або надання послуги відбувається не кінцевому споживачу, а іншому бізнесу. У такій моделі рішення про купівлю часто приймається не однією людиною, а групою осіб: власником, директором, фінансовим директором, закупівельником, керівником відділу, технічним спеціалістом, бухгалтерією або тендерним комітетом.

B2B-взаємодія зазвичай має такі ознаки:

більші суми угод;
довший цикл продажу;
складніші умови договорів;
повторні замовлення;
персональні ціни;
відстрочка платежу;
документообіг;
податкові документи;
контроль лімітів;
погодження замовлень;
логістика;
післяпродажне обслуговування;
інтеграція з ERP та CRM.

B2B і B2C

B2B і B2C відрізняються типом покупця та бізнес-логікою.

Ознака	B2B	B2C
Покупець	Компанія, ФОП, організація, дилер, партнер	Фізична особа, кінцевий споживач
Обсяг замовлення	Часто великий або регулярний	Зазвичай менший
Ціни	Можуть бути персональними, договірними, оптовими	Частіше публічні
Документи	Рахунки, договори, акти, накладні, податкові документи	Чек, товарна накладна, гарантія
Продаж	Часто через менеджера, CRM, B2B-портал або тендер	Через інтернет-магазин, маркетплейс або офлайн-магазин
Оплата	Передоплата, післяплата, відстрочка, кредитний ліміт	Картка, готівка, післяплата, онлайн-оплата
Аналітика	Клієнти, договори, маржа, дебіторка, повторні продажі	Трафік, конверсія, середній чек, повторні покупки

Нейтральна примітка

У сучасному бізнесі B2B і B2C часто поєднуються. Компанія може одночасно продавати кінцевим покупцям через інтернет-магазин і корпоративним клієнтам через B2B-портал або менеджерів.

B2B в Україні

В Україні B2B є основою багатьох галузей: дистрибуції, виробництва, гуртової торгівлі, агросектору, будівництва, ритейлу, логістики, IT, медичного ринку, HoReCa, промисловості, енергетики, електроніки, обладнання, послуг і державних закупівель.

Український B2B має свої особливості:

важливість первинних документів;
податковий облік;
договори з контрагентами;
рахунки та акти;
видаткові накладні;
податкові накладні;
електронний документообіг;
КЕП;
банківські виписки;
контроль дебіторської заборгованості;
відстрочка платежу;
ліміти для клієнтів;
інтеграції з банками, ЕДО, ПРРО, CRM, маркетплейсами та логістикою.

Саме тому для українського B2B важливо мати не лише сайт або CRM, а повноцінну ERP-систему, яка враховує локальні процеси обліку, документів, фінансів, складу та управління.

B2B-продажі

B2B-продажі — це процес залучення, обробки та супроводу корпоративних клієнтів. Він може включати консультації, комерційні пропозиції, погодження умов, підготовку договору, виставлення рахунку, відвантаження, документи, оплату, повторні продажі та сервіс.

Типовий B2B-процес:

Потенційний клієнт звертається до компанії.
Менеджер фіксує лід або заявку в CRM.
Клієнту готується комерційна пропозиція.
Узгоджуються ціни, умови, доставка, оплата.
Укладається договір.
Створюється замовлення.
Формується рахунок.
Перевіряється наявність товару.
Товар резервується на складі.
Відбувається відвантаження.
Формуються документи.
Контролюється оплата.
Дані потрапляють в аналітику.

У K2 ERP такий процес може бути пов’язаний з CRM, складом, фінансами, документами, логістикою та BI.

B2B e-commerce

B2B e-commerce — це електронна комерція між компаніями. Вона може реалізовуватися через B2B-портал, інтернет-магазин із закритими цінами, корпоративний кабінет, дилерський портал, оптовий сайт або інтеграцію між системами постачальника й покупця.

B2B e-commerce може включати:

закритий каталог;
авторизацію клієнтів;
персональні ціни;
персональні залишки;
персональні умови доставки;
повторні замовлення;
завантаження прайс-листів;
створення замовлень із Excel;
погодження замовлень;
рахунки для юридичних осіб;
відстрочку платежу;
кредитні ліміти;
історію документів;
статуси відвантажень;
інтеграцію з ERP.

Перевага K2 ERP: B2B e-commerce з реальним обліком

K2 ERP дозволяє зробити B2B-портал не просто сайтом для замовлень, а частиною ERP: клієнти, договори, ціни, залишки, ліміти, замовлення, документи, оплати та аналітика працюють з одними даними.

B2B-портал

B2B-портал — це онлайн-кабінет для корпоративних клієнтів, дилерів, дистриб’юторів або партнерів. Його основна задача — спростити повторні замовлення, дати доступ до персональних умов і зменшити ручну роботу менеджерів.

B2B-портал може містити:

каталог товарів;
залишки;
персональні ціни;
історію замовлень;
рахунки;
документи;
статуси відвантажень;
баланс взаєморозрахунків;
акти звірки;
персональні умови доставки;
запити на комерційну пропозицію;
повторення попереднього замовлення;
імпорт замовлення з файлу;
повідомлення менеджеру;
інтеграцію з ERP.

У зв’язці з K2 ERP B2B-портал може працювати з реальними даними ERP, а не з окремою копією товарів і цін.

Корпоративні клієнти

У B2B клієнтом є не просто людина, а компанія або організація. Один корпоративний клієнт може мати кілька контактних осіб, кілька договорів, кілька адрес доставки, різні умови оплати, різні підрозділи та різних відповідальних менеджерів.

У K2 ERP корпоративний клієнт може бути пов’язаний з:

контрагентом;
договором;
контактними особами;
адресами доставки;
банківськими реквізитами;
документами;
замовленнями;
оплатами;
дебіторською заборгованістю;
кредитним лімітом;
історією продажів;
CRM-активностями;
аналітикою прибутковості.

Договори

Договір у B2B визначає умови співпраці: ціни, строки, оплату, доставку, відповідальність, документи, гарантії, порядок повернень і інші умови.

У K2 ERP договори можуть бути пов’язані з:

контрагентом;
прайс-листом;
умовами оплати;
відстрочкою платежу;
кредитним лімітом;
замовленнями;
рахунками;
актами;
накладними;
оплатами;
аналітикою.

Прайс-листи та персональні ціни

B2B часто передбачає не одну публічну ціну, а багато цінових умов. Один клієнт може мати оптову ціну, інший — дилерську, третій — персональну ціну за договором.

Типові варіанти B2B-цін:

базова ціна;
оптова ціна;
дилерська ціна;
індивідуальна ціна;
ціна за договором;
ціна за обсяг;
ціна за категорією;
ціна за каналом продажу;
валютна ціна;
акційна ціна;
ціна з урахуванням знижки.

Перевага K2 ERP: персональні ціни без хаосу

K2 ERP може керувати прайс-листами, знижками, договорами, групами клієнтів і персональними цінами так, щоб менеджери, B2B-портал, документи та аналітика працювали з узгодженими даними.

Замовлення в B2B

B2B-замовлення часто складніше за звичайне роздрібне замовлення. Воно може містити багато позицій, індивідуальні ціни, відстрочку платежу, часткове відвантаження, погодження, резерв, кілька складів і документи.

B2B-замовлення може включати:

клієнта;
договір;
відповідального менеджера;
товарні позиції;
кількість;
ціни;
знижки;
склад;
резерв;
дату відвантаження;
спосіб доставки;
спосіб оплати;
коментарі;
статуси;
документи;
оплату;
аналітику.

У K2 ERP замовлення може бути центральним документом, який пов’язує продаж, склад, фінанси, логістику й документообіг.

Склад і залишки в B2B

Для B2B важливо мати точні залишки, оскільки клієнт може робити великі замовлення або планувати закупівлю заздалегідь. Якщо залишки неактуальні, це призводить до затримок, часткових відвантажень і погіршення довіри.

K2 ERP може контролювати:

залишки на складах;
резерви;
доступну кількість;
очікувані надходження;
товари в дорозі;
партії;
серійні номери;
складські переміщення;
інвентаризацію;
відвантаження;
повернення.

Відстрочка платежу та дебіторська заборгованість

У B2B часто використовується відстрочка платежу. Це означає, що товар або послуга можуть бути відвантажені раніше, ніж надійде оплата.

Для бізнесу це створює потребу контролювати:

кредитні ліміти;
строки оплати;
прострочену заборгованість;
оплату за рахунками;
акти звірки;
блокування нових замовлень;
фінансову дисципліну клієнтів;
відповідальних менеджерів;
ризики неплатежів.

Нейтральна фінансова примітка

Відстрочка платежу може бути зручним інструментом для B2B-клієнтів, але потребує контролю кредитних лімітів, строків оплати, простроченої заборгованості та фінансової аналітики.

Документи в B2B

B2B майже завжди пов’язаний із документами. Документи потрібні для юридичного, бухгалтерського, податкового, складського й управлінського обліку.

Типові B2B-документи:

договір;
рахунок;
комерційна пропозиція;
видаткова накладна;
акт виконаних робіт;
податкова накладна;
товарно-транспортна накладна;
акт звірки;
гарантійний талон;
сертифікат;
специфікація;
додаткова угода.

У K2 ERP документи можуть формуватися на основі замовлень, договорів, відвантажень, оплат і складських операцій.

Електронний документообіг

Електронний документообіг у B2B допомагає зменшити паперову роботу, пришвидшити погодження документів і спростити обмін між компаніями.

В українському B2B можуть використовуватися:

ЕДО;
КЕП;
електронні акти;
електронні накладні;
електронні рахунки;
інтеграції з Вчасно;
інтеграції з M.E.Doc;
інтеграції з Edin;
обмін із контрагентами;
архів документів.

Перевага K2 ERP: документи в одному процесі

K2 ERP може поєднувати B2B-замовлення, рахунки, накладні, акти, оплати, ЕДО, КЕП і архів документів у єдиному обліковому контурі.

CRM у B2B

CRM у B2B використовується для керування лідами, контактами, угодами, комунікаціями, задачами менеджерів, історією клієнта та воронкою продажів.

B2B CRM може охоплювати:

потенційних клієнтів;
контакти;
компанії;
угоди;
задачі;
дзвінки;
листування;
зустрічі;
комерційні пропозиції;
історію взаємодії;
ймовірність угоди;
прогноз продажів.

У K2 ERP CRM може бути пов’язана з реальними замовленнями, документами, оплатами, складом і фінансовим результатом.

B2B і BI

BI у B2B допомагає аналізувати продажі, клієнтів, маржу, дебіторську заборгованість, повторні покупки, ефективність менеджерів, канали продажів, договори та категорії товарів.

B2B-аналітика може показувати:

продажі за клієнтами;
продажі за менеджерами;
продажі за договорами;
маржинальність;
дебіторську заборгованість;
прострочені платежі;
середній чек;
повторні замовлення;
активність клієнтів;
ефективність B2B-порталу;
динаміку закупівель клієнта;
прогноз попиту.

B2B і API

API у B2B використовується для автоматичного обміну даними між системами компаній. Наприклад, клієнт може автоматично передавати замовлення постачальнику, отримувати залишки, ціни, статуси відвантажень або документи.

B2B API може використовуватися для:

обміну товарами;
отримання прайс-листів;
отримання залишків;
створення замовлень;
перевірки статусів;
отримання документів;
інтеграції з CRM;
інтеграції з маркетплейсами;
інтеграції з логістикою;
інтеграції з банками;
інтеграції з ERP клієнта.

B2B і маркетплейси

B2B може працювати не лише через прямі продажі або B2B-портал, а й через маркетплейси, дилерські платформи та закупівельні майданчики.

Для українського бізнесу це може включати:

ROZETKA;
Prom.ua;
Епіцентр;
Brain.com.ua;
BRAIN Computers;
спеціалізовані B2B-платформи;
тендерні майданчики;
власні дилерські портали;
галузеві маркетплейси.

У такій моделі K2 ERP може бути центральною системою, яка контролює товари, залишки, ціни, замовлення, клієнтів, документи та фінанси з різних каналів.

B2B і логістика

B2B-логістика часто складніша за роздрібну доставку. Замовлення можуть бути великими, палетними, регулярними, частковими або прив’язаними до конкретних графіків постачання.

Логістика в B2B може включати:

доставку на склад клієнта;
самовивіз;
перевізників;
палетні відвантаження;
часткові відвантаження;
маршрутизацію;
контроль ТТН;
доставку до торгових точок;
планування рейсів;
інтеграцію з логістичними сервісами.

K2 ERP може бути пов’язана з Нова пошта, Укрпошта, Meest, ANT-Logistics, власною доставкою або іншими логістичними партнерами.

B2B і закупівлі

B2B існує не лише з боку продажів, а й з боку закупівель. Компанія одночасно може бути продавцем для своїх клієнтів і покупцем у постачальників.

У K2 ERP закупівлі можуть охоплювати:

заявки на закупівлю;
погодження;
замовлення постачальнику;
рахунки;
оплати;
надходження;
склад;
контроль цін;
контроль строків;
документи;
аналітику постачальників.

B2B для виробництва

У виробництві B2B часто пов’язаний із постачанням сировини, матеріалів, комплектуючих, обладнання, послуг, а також продажем готової продукції іншим компаніям.

Для виробничих компаній B2B може включати:

замовлення клієнтів;
планування виробництва;
специфікації;
собівартість;
закупівлі матеріалів;
склад;
виробничі замовлення;
контроль готової продукції;
відвантаження;
документи;
сервіс;
аналітику.

B2B для дистрибуції

Дистрибуція є класичним B2B-напрямом. Дистриб’ютор продає товари дилерам, магазинам, мережам, корпоративним клієнтам або іншим посередникам.

Для дистрибуції важливі:

прайс-листи;
залишки;
резерви;
знижки;
бонуси;
дилерські умови;
кредитні ліміти;
дебіторська заборгованість;
маршрути доставки;
документи;
повторні замовлення;
акційні програми.

B2B для сервісних компаній

B2B використовується не лише для товарів, а й для послуг. Сервісні компанії можуть продавати обслуговування, ремонти, консалтинг, IT-послуги, підтримку, підписки, монтаж, навчання або аутсорсинг.

У K2 ERP сервісний B2B може охоплювати:

договори на обслуговування;
заявки клієнтів;
SLA;
задачі;
акти виконаних робіт;
рахунки;
оплати;
сервісну історію;
витрати;
прибутковість клієнтів.

B2B-платформи та e-commerce-системи

B2B може бути реалізований на різних платформах:

власний B2B-портал;
WooCommerce;
Magento;
Adobe Commerce;
Shopify;
Wix eCommerce;
Хорошоп;
самописна платформа;
кабінет дилера;
корпоративний портал;
мобільний застосунок;
API-інтеграція.

Однак незалежно від платформи, для складного B2B потрібен внутрішній ERP-контур, який відповідає за облік, документи, фінанси, склад і аналітику.

Технічні особливості B2B-інтеграції

Перед запуском B2B-порталу або інтеграції потрібно визначити:

яка система є головною для товарів;
яка система є головною для цін;
яка система є головною для залишків;
як працюють персональні прайс-листи;
як передаються договори;
як працюють кредитні ліміти;
як обробляються замовлення;
як погоджуються замовлення;
як формуються документи;
як передаються статуси;
як обробляються оплати;
як контролюється дебіторська заборгованість;
як працює логістика;
як фіксуються помилки обміну;
які права доступу мають клієнти.

Технічна примітка

Перед запуском B2B-порталу з K2 ERP доцільно провести тестові сценарії: клієнти, договори, прайс-листи, залишки, замовлення, резерви, документи, оплати, кредитні ліміти, статуси, повернення та аналітика.

Типові проблеми без ERP

Якщо B2B-процеси ведуться без ERP, бізнес може стикатися з типовими проблемами:

замовлення губляться в пошті або месенджерах;
менеджери працюють із різними Excel-прайсами;
клієнти бачать неактуальні ціни;
залишки не відповідають реальності;
документи формуються вручну;
склад не бачить замовлення вчасно;
фінанси не контролюють дебіторку;
складно аналізувати прибутковість клієнтів;
немає єдиного контролю договорів;
B2B-портал живе окремо від обліку;
менеджери витрачають час на повторні замовлення;
складно масштабувати продажі.

Переваги B2B у K2 ERP

Використання K2 ERP для B2B може дати бізнесу такі переваги:

єдиний довідник клієнтів;
договори та умови співпраці;
персональні прайс-листи;
актуальні залишки;
автоматичне створення замовлень;
резервування товарів;
формування рахунків;
формування документів;
контроль оплат;
контроль дебіторської заборгованості;
інтеграція з CRM;
інтеграція з B2B-порталом;
інтеграція з логістикою;
інтеграція з ЕДО;
BI-аналітика;
менше ручної роботи;
краща керованість продажів.

Перевага K2 ERP: B2B без ручного дублювання

K2 ERP дозволяє зменшити ручне перенесення замовлень, прайсів, залишків, рахунків, документів і оплат між менеджерами, клієнтами, складом, бухгалтерією та фінансовим відділом.

Український бізнес підтримує український бізнес

B2B в Україні потребує сучасної цифрової інфраструктури. Українські компанії можуть будувати B2B-продажі на локальних ERP-рішеннях, інтегруватися з українськими банками, службами доставки, ЕДО, ПРРО, CRM, маркетплейсами та партнерами.

K2 ERP у цьому контексті допомагає:

підтримувати українську ERP-екосистему;
автоматизувати локальні B2B-процеси;
зменшувати залежність від застарілих систем;
створювати альтернативу пострадянській ERP-моделі;
поєднувати B2B, e-commerce, склад, документи й фінанси;
розвивати українське ПЗ для бізнесу;
будувати сучасну цифрову інфраструктуру підприємств.

Перевага для українського бізнесу

B2B на базі K2 ERP дозволяє українським компаніям працювати з корпоративними клієнтами, дилерами, дистриб’юторами та партнерами в сучасному цифровому контурі: клієнт → договір → ціна → замовлення → склад → документи → оплата → аналітика.

Значення B2B для K2 ERP

B2B є одним із ключових напрямів, де ERP-система дає найбільшу практичну користь. Чим більше клієнтів, договорів, прайс-листів, складів, відвантажень, документів і оплат, тим важливіше мати єдину систему управління.

Для K2 ERP B2B означає можливість об’єднати фронт-офіс і бек-офіс:

CRM і ліди;
клієнтів і контрагентів;
договори й прайс-листи;
B2B-портал;
замовлення;
склад;
документи;
оплату;
дебіторську заборгованість;
логістику;
BI-аналітику.

У результаті B2B-процес стає керованим: від першого контакту з клієнтом до повторних замовлень, оплати, документів і фінансового результату.

B2B