CRM для маркетингу

CRM для маркетингу — це використання CRM-системи для управління лідами, джерелами лідів, маркетинговими кампаніями, UTM-мітками, сегментацією клієнтів, email-розсилками, SMS-розсилками, контент-маркетингом, SEO, рекламою, повторними продажами, реактивацією клієнтів і маркетинговою аналітикою.

У K2 ERP CRM маркетингова CRM може бути пов’язана не лише з формами заявок і клієнтською базою, а й з ERP, продажами, угодами, замовленнями, оплатами, маржею, дебіторкою, сервісом, рекламаціями та Power BI-аналітикою.

Головне. CRM для маркетингу потрібна, щоб бачити не тільки “скільки лідів прийшло”, а й які джерела дали реальних клієнтів, які кампанії принесли продажі, яка маржа по каналах, скільки коштує залучення клієнта і який дохід клієнт приносить за весь час співпраці.

Проста аналогія. Маркетинг без CRM — це коли реклама каже “ми привели 1000 лідів”, продажі кажуть “вони неякісні”, фінанси питають “де гроші?”, а директор дивиться на бюджет і мовчки відкриває Excel. CRM потрібна, щоб перестати сперечатися в стилі “мені здається” і почати дивитися на дані.

Що таке CRM для маркетингу

CRM для маркетингу — це частина CRM або ERP CRM, яка допомагає маркетингу керувати залученням, обробкою, сегментацією, прогрівом, повторними контактами і вимірюванням результатів.

CRM для маркетингу відповідає на питання:

Звідки прийшов лід?
Яка кампанія привела клієнта?
Яка сторінка сайту дала заявку?
Який менеджер обробив ліда?
Чи став лід угодою?
Чи стала угода продажем?
Яка сума продажу?
Яка маржа?
Який CAC?
Який LTV?
Який ROMI?
Які клієнти потребують реактивації?
Які сегменти купують краще?
Які канали дають якісних клієнтів?

CRM для маркетингу поєднує:

Для чого потрібна CRM для маркетингу

CRM для маркетингу потрібна для:

фіксації джерел лідів;
відстеження UTM-міток;
оцінки якості лідів;
передачі лідів у продажі;
контролю швидкості обробки лідів;
аналізу конверсії лідів;
сегментації клієнтської бази;
запуску email-розсилок;
запуску SMS-розсилок;
реактивації неактивних клієнтів;
аналізу CAC;
аналізу LTV;
аналізу ROMI;
вимірювання ефективності SEO;
вимірювання ефективності реклами;
підготовки персональних пропозицій;
контролю повторних продажів;
побудови дашбордів Power BI.

Без CRM маркетинг часто вимірює тільки верхню частину воронки:

Покази → Кліки → Заявки

З CRM і ERP можна бачити повний ланцюг:

Покази → Кліки → Ліди → Кваліфікація → Угоди → Продажі → Оплати → Маржа → LTV

Маркетингова CRM у K2 ERP CRM

У K2 ERP CRM маркетинг може працювати в єдиному контурі з продажами, ERP, фінансами й аналітикою.

Схема:

SEO / Реклама / Email / Сайт
  ↓
Лід у K2 ERP CRM
  ↓
Кваліфікація ліда
  ↓
Угода
  ↓
Комерційна пропозиція
  ↓
Замовлення покупця
  ↓
Оплата
  ↓
Маржа
  ↓
Power BI

Це дозволяє бачити не просто кількість заявок, а реальний бізнес-результат.

Приклад:

SEO-стаття “CRM для B2B”
  ↓
15 лідів
  ↓
7 кваліфікованих лідів
  ↓
4 угоди
  ↓
2 продажі
  ↓
1 200 000 грн обороту
  ↓
320 000 грн маржі

Основні сутності CRM для маркетингу

Сутність	Що означає	Приклад
Лід	Потенційний клієнт або заявка	Заявка з сайту
Джерело ліда	Канал, звідки прийшов лід	SEO, Google Ads, email
UTM-мітки	Параметри для відстеження джерела трафіку	utm_source=google
Маркетингова кампанія	Запланована активність для залучення або прогріву клієнтів	Кампанія “CRM для B2B”
Сегмент клієнта	Група клієнтів за спільною ознакою	VIP, неактивні, B2B
Email-розсилка	Надсилання листів клієнтам або лідам	Розсилка по неактивних клієнтах
Конверсія лідів	Частка лідів, що перейшли в наступний етап	100 лідів → 25 угод
CAC	Вартість залучення клієнта	2 500 грн на клієнта
LTV	Цінність клієнта за весь час співпраці	150 000 грн валової маржі
ROMI	Повернення інвестицій у маркетинг	Кампанія окупилася в 4 рази

Джерела лідів

Джерело ліда — це канал, через який потенційний клієнт потрапив у CRM.

Типові джерела:

Приклад структури джерел:

Джерело: SEO
Канал: organic
Сторінка: /crm-dlya-b2b
Форма: Замовити демо
Кампанія: crm_b2b_cluster

Якщо джерело ліда не фіксується, маркетинг потім живе в режимі “здається, SEO працює”. “Здається” — це не аналітика, це легка форма надії.

UTM-мітки

UTM-мітки — це параметри в URL, які допомагають визначити, звідки прийшов користувач.

Основні UTM-поля:

Поле	Що означає	Приклад
utm_source	Джерело трафіку	google, facebook, newsletter
utm_medium	Тип каналу	cpc, organic, email
utm_campaign	Назва кампанії	crm_b2b
utm_content	Варіант оголошення або креативу	banner_a
utm_term	Ключове слово	crm для b2b

Приклад URL:

https://erp.kyiv.ua/crm-dlya-b2b?utm_source=google&utm_medium=cpc&utm_campaign=crm_b2b&utm_term=crm_dlya_b2b

У CRM ці дані мають зберігатися в картці ліда, угоди або клієнта.

UTM-аналітика

UTM-аналітика дозволяє аналізувати ефективність каналів і кампаній.

CRM може показувати:

кількість лідів по UTM;
якість лідів;
конверсію в угоди;
конверсію в продажі;
суму продажів;
маржу;
CAC;
ROMI;
повторні продажі;
LTV по джерелу.

Приклад:

Кампанія	Ліди	Угоди	Продажі	Маржа
crm_b2b_seo	120	38	12	420 000 грн
crm_google_ads	240	45	9	260 000 грн
email_reactivation	80	20	14	180 000 грн

Маркетингові кампанії

Маркетингова кампанія — це організована активність для залучення, прогріву, повернення або утримання клієнтів.

Типи кампаній:

Кампанія в CRM може містити:

назву;
ціль;
канал;
бюджет;
дату початку;
дату завершення;
відповідального;
аудиторію;
сегмент;
джерело;
UTM-мітки;
кількість лідів;
кількість угод;
продажі;
маржу;
ROMI.

Рекламні кампанії

Рекламна кампанія — платна активність для залучення лідів або продажів.

CRM має зберігати:

джерело;
кампанію;
оголошення;
ключове слово;
посадкову сторінку;
вартість кліка;
вартість ліда;
вартість клієнта;
статус ліда;
угоду;
продаж;
маржу.

Приклад:

Google Ads → Лід → Кваліфікація → Угода → Продаж → Маржа → ROMI

Без зв’язку з CRM реклама може виглядати ефективною за кліками, але збитковою за продажами. Клік — це ще не клієнт. Це просто людина, яка натиснула. Іноді випадково.

SEO і CRM

SEO CRM — це зв’язок SEO-просування з CRM-даними.

SEO може приводити:

ліди;
заявки на демо;
запити цін;
підписки;
реєстрації;
B2B-звернення;
повторні візити;
органічні продажі.

CRM допомагає зрозуміти:

які SEO-запити дають якісних лідів;
які посадкові сторінки приводять клієнтів;
які статті допомагають продажам;
які сторінки дають угоди;
які сторінки дають оплату;
які SEO-кластери приносять маржу.

Приклад:

Стаття: “CRM для B2B”
  ↓
Лід: 35 заявок
  ↓
Угоди: 12
  ↓
Продажі: 4
  ↓
Маржа: 280 000 грн

Контент-маркетинг і CRM

Контент-маркетинг — це залучення клієнтів через корисні матеріали: статті, Wiki, огляди, інструкції, кейси, порівняння, чек-листи.

CRM може показувати:

які статті дали ліди;
які теми найкраще конвертують;
які матеріали читають перед покупкою;
які сторінки впливають на B2B-угоди;
які матеріали варто віддати менеджерам;
які статті працюють як база знань;
які теми створювати далі.

Приклади контенту для CRM-маркетингу:

Посадкові сторінки

Посадкова сторінка — сторінка, на яку приходить користувач із реклами, SEO, email або іншого каналу.

Типи посадкових сторінок:

продуктова сторінка;
сторінка послуги;
сторінка модуля;
галузева сторінка;
сторінка порівняння;
сторінка “альтернатива”;
сторінка кейсу;
сторінка демо;
сторінка вебінару;
сторінка ліда.

CRM має фіксувати:

URL сторінки;
джерело;
UTM;
форму;
ліда;
угоду;
продаж;
маржу.

Приклад:

Посадкова сторінка: /k2-erp-crm
Форма: Замовити демо
Джерело: SEO
Лід: B2B-компанія
Угода: 850 000 грн

Форми заявок

Форма зворотного зв’язку — один із головних способів створення лідів у CRM.

Типи форм:

замовити демо;
отримати консультацію;
запитати ціну;
завантажити презентацію;
записатися на вебінар;
отримати комерційну пропозицію;
зворотний дзвінок;
підписка на розсилку;
сервісне звернення;
рекламація.

Поля форми:

ім’я;
компанія;
телефон;
email;
посада;
галузь;
потреба;
коментар;
згода на обробку даних;
UTM-мітки;
сторінка, з якої прийшла заявка.

Лідогенерація

Лідогенерація — процес отримання потенційних клієнтів.

Канали лідогенерації:

SEO;
контекстна реклама;
соціальні мережі;
email;
вебінари;
виставки;
партнерські програми;
рекомендації;
холодні продажі;
контент;
маркетплейси;
B2B-портали.

У CRM важливо відстежувати не тільки кількість лідів, а й якість.

Приклад:

Канал	Ліди	Кваліфіковані	Продажі	Висновок
SEO	120	45	12	Якісний канал
Реклама	300	40	8	Багато лідів, слабша якість
Партнери	25	18	9	Мало, але якісно

Кваліфікація маркетингових лідів

У маркетингу часто використовуються поняття:

Термін	Що означає	Приклад
MQL	Marketing Qualified Lead, лід, який відповідає маркетинговим критеріям	Завантажив презентацію і підходить за галуззю
SQL	Sales Qualified Lead, лід, готовий до роботи продажів	Є потреба, бюджет і строк рішення
PQL	Product Qualified Lead, лід, що проявив інтерес через продукт	Зареєструвався в демо й активно користується
Некваліфікований лід	Лід, який не підходить	Немає потреби або це не цільова аудиторія

Lead Scoring

Lead Scoring — система оцінки лідів за балами.

Бали можуть нараховуватися за:

галузь;
розмір компанії;
посаду контактної особи;
джерело;
сторінку входу;
відкриття листа;
клік у листі;
повторний візит;
запит демо;
завантаження матеріалу;
бюджет;
строк прийняття рішення.

Приклад:

+20 балів — залишив заявку на демо
+10 балів — компанія B2B
+5 балів — відкрив email
+15 балів — переглянув сторінку цін
-20 балів — студент або нерелевантний запит

Сегментація клієнтів

Сегментація клієнтів — поділ клієнтів і лідів на групи для персонального маркетингу.

Сегменти:

Приклад:

Сегмент: B2B-клієнти, які не купували 90 днів, але раніше мали високу маржу.
Дія: реактиваційна кампанія + задача менеджеру.

Персоналізація маркетингу

Персоналізація маркетингу — адаптація повідомлень і пропозицій під конкретного клієнта або сегмент.

Персоналізація може базуватися на:

історії покупок;
галузі;
регіоні;
посаді контактної особи;
сторінках, які переглядав користувач;
попередніх заявках;
відкритих угодах;
рекламаціях;
статусі клієнта;
LTV;
боргах;
інтересах.

Приклад:

Клієнт купував товари категорії “витратні матеріали”.
CRM формує персональну пропозицію на повторну закупівлю.

Email-маркетинг у CRM

Email-маркетинг у CRM дозволяє запускати розсилки по сегментах і відстежувати результат.

Типи email-розсилок:

welcome-лист;
лист після заявки;
follow-up після демо;
розсилка по новинах;
реактивація клієнтів;
повторна закупівля;
нагадування про оплату;
продовження договору;
запрошення на вебінар;
персональна пропозиція;
освітній контент;
сервісне повідомлення.

Показники email:

доставлено;
відкрито;
кліки;
відписки;
скарги;
переходи на сайт;
ліди;
угоди;
продажі;
маржа.

SMS-розсилки

SMS-розсилка використовується для коротких повідомлень.

Сценарії:

підтвердження замовлення;
статус доставки;
нагадування про оплату;
акційна пропозиція;
сервісне нагадування;
код авторизації;
повідомлення про готовність замовлення;
нагадування про запис.

SMS потрібно використовувати обережно. Якщо надсилати все всім, клієнт швидко починає сприймати бренд як дуже настирливого знайомого.

Push-кампанії

Push-кампанія — повідомлення в браузері або мобільному застосунку.

Push може використовуватись для:

покинутого кошика;
статусу замовлення;
нової акції;
персональної пропозиції;
нагадування;
повернення користувача;
повідомлення про появу товару;
сервісного оновлення.

Реактивація клієнтів

Реактивація клієнтів — повернення клієнтів, які перестали купувати або взаємодіяти.

Ознаки неактивності:

не купував 30/60/90/180 днів;
не відкриває листи;
не відповідає менеджеру;
не продовжив договір;
зменшив обсяг покупок;
має відкриту рекламацію;
перейшов до конкурента.

Дії:

email-кампанія;
SMS-нагадування;
дзвінок менеджера;
персональна пропозиція;
опитування;
бонус;
сервісна перевірка;
пропозиція аналогів;
новий продукт.

Повторні продажі

Повторні продажі — продажі існуючим клієнтам.

CRM допомагає:

знаходити клієнтів, яким час купити знову;
пропонувати супутні товари;
формувати персональні пропозиції;
продовжувати договори;
нагадувати про сервіс;
продавати нові модулі;
запускати upsell;
запускати cross-sell.

Приклад:

Клієнт купував товар кожні 45 днів.
CRM створює задачу менеджеру на 40-й день.
Email автоматично надсилає пропозицію.

Upsell і Cross-sell

Upsell — продаж дорожчого або розширеного рішення.

Cross-sell — продаж супутніх товарів або послуг.

Приклади:

клієнт купив CRM → запропонувати Power BI;
клієнт купив Інтернет-магазин → запропонувати інтеграцію з маркетплейсом;
клієнт купив товар → запропонувати сервіс;
клієнт купив обладнання → запропонувати запчастини;
клієнт використовує склад → запропонувати Штрихкодування.

Покинутий кошик

Покинутий кошик — ситуація, коли користувач додав товари в кошик, але не завершив покупку.

CRM може запускати:

email-нагадування;
push-нагадування;
SMS;
задачу менеджеру;
персональну знижку;
опитування причини;
рекламу ремаркетингу.

Причини покинутого кошика:

висока доставка;
складне оформлення;
немає потрібної оплати;
товар зник із наявності;
клієнт порівнює ціни;
не довіряє сайту;
довгий checkout.

Customer Journey

Customer Journey або Клієнтський шлях — це шлях клієнта від першого контакту до повторних покупок.

Етапи:

перший контакт;
зацікавлення;
лід;
кваліфікація;
угода;
комерційна пропозиція;
продаж;
оплата;
доставка;
сервіс;
повторна покупка;
лояльність;
рекомендація.

CRM дозволяє бачити, на якому етапі клієнт і що треба зробити далі.

Customer Success у маркетингу

Customer Success — це робота з тим, щоб клієнт отримував результат після покупки.

Маркетинг може підтримувати Customer Success через:

навчальні листи;
базу знань;
вебінари;
інструкції;
кейси;
onboarding-кампанії;
опитування;
NPS;
контент для розвитку клієнта;
персональні пропозиції.

Приклад:

Клієнт купив K2 ERP CRM.
CRM запускає серію листів:
1. Як почати роботу
2. Як вести ліди
3. Як налаштувати воронку
4. Як дивитися Power BI

NPS у CRM для маркетингу

NPS — Net Promoter Score, показник готовності клієнта рекомендувати компанію.

CRM може зберігати:

оцінку;
коментар;
дату;
сегмент;
клієнта;
відповідального менеджера;
причину низької оцінки;
задачу на виправлення;
повторне опитування.

Типи клієнтів за NPS:

промоутери;
нейтральні;
критики.

NPS корисний для маркетингу, бо задоволені клієнти можуть давати рекомендації, кейси, відгуки й повторні продажі.

CAC

CAC — Customer Acquisition Cost, вартість залучення клієнта.

Формула:

CAC = Витрати на маркетинг і продажі / Кількість нових клієнтів

Приклад:

Витрати на кампанію: 100 000 грн
Нових клієнтів: 20
CAC = 5 000 грн

CRM допомагає рахувати CAC не по лідах, а по реальних клієнтах.

LTV

LTV — Lifetime Value, цінність клієнта за весь період співпраці.

LTV може враховувати:

суму продажів;
валову маржу;
повторні покупки;
сервіс;
витрати на підтримку;
повернення;
рекламації;
строк співпраці.

Приклад:

Клієнт купив на 500 000 грн.
Валова маржа: 120 000 грн.
Витрати на залучення: 10 000 грн.
Клієнт купує повторно.
LTV суттєво вищий за перший продаж.

ROMI

ROMI — Return on Marketing Investment, повернення інвестицій у маркетинг.

Формула:

ROMI = (Дохід або маржа від кампанії - Витрати на кампанію) / Витрати на кампанію × 100%

Краще рахувати ROMI не тільки по обороту, а й по маржі.

Приклад:

Витрати на кампанію: 100 000 грн
Маржа з продажів: 350 000 грн
ROMI = 250%

Якщо рахувати тільки заявки, кампанія може виглядати чудово. Якщо рахувати маржу, іноді виявляється, що “чудово” було тільки в презентації.

Churn Rate

Churn Rate — відтік клієнтів, тобто частка клієнтів, які перестали купувати або користуватися послугою.

CRM допомагає знаходити:

клієнтів без покупок;
клієнтів із падінням активності;
клієнтів із поганим NPS;
клієнтів із відкритими рекламаціями;
клієнтів, які не продовжили договір.

Retention Rate

Retention Rate — показник утримання клієнтів.

Він показує, яка частка клієнтів продовжує купувати або користуватися продуктом.

Для маркетингу це важливо, бо утримання часто дешевше за залучення нового клієнта. Хоча, звісно, нові ліди виглядають ефектніше на слайдах.

Marketing Qualified Lead

MQL — Marketing Qualified Lead, лід, який відповідає маркетинговим критеріям і може бути переданий у продажі.

Критерії MQL:

цільова галузь;
підходящий розмір компанії;
запит на продукт;
перегляд важливих сторінок;
заповнена форма;
активність у листах;
відповідний регіон;
зрозуміла потреба.

Sales Qualified Lead

SQL — Sales Qualified Lead, лід, який готовий до роботи відділу продажів.

Критерії SQL:

є потреба;
є бюджет;
є відповідальна особа;
є строк прийняття рішення;
є потенціал угоди;
клієнт погодився на контакт;
продукт підходить.

Автоматизація маркетингу

Автоматизація маркетингу — автоматичне виконання маркетингових сценаріїв у CRM.

Приклади автоматизацій:

створити ліда з форми сайту;
призначити менеджера;
надіслати welcome-email;
створити задачу менеджеру;
змінити статус ліда;
додати клієнта в сегмент;
запустити розсилку;
надіслати нагадування;
створити задачу реактивації;
оновити lead score;
передати дані в Power BI.

Приклад сценарію:

Лід заповнив форму “Замовити демо”
  ↓
CRM створює ліда
  ↓
Присвоює джерело і UTM
  ↓
Призначає менеджера
  ↓
Надсилає лист-підтвердження
  ↓
Створює задачу “Зателефонувати протягом 30 хвилин”

Маркетингова воронка

Маркетингова воронка показує шлях користувача від першого контакту до продажу.

Приклад:

Покази
  ↓
Кліки
  ↓
Відвідування сайту
  ↓
Ліди
  ↓
MQL
  ↓
SQL
  ↓
Угоди
  ↓
Продажі
  ↓
Повторні продажі

Показники:

CTR;
CPC;
CPL;
конверсія сторінки;
конверсія форми;
MQL rate;
SQL rate;
close rate;
CAC;
ROMI.

Інтеграція CRM із сайтом

Інтеграція з сайтом потрібна, щоб заявки автоматично потрапляли в CRM.

Сайт може передавати:

форму;
ім’я;
телефон;
email;
компанію;
коментар;
сторінку заявки;
UTM;
referrer;
cookie id;
товар або послугу;
промокод;
джерело трафіку.

Приклад JSON ліда:

{
  "lead_id": "WEB-LEAD-2026-00125",
  "created_at": "2026-05-16T14:30:00",
  "source": "website",
  "page": "/crm-dlya-marketyngu",
  "utm_source": "google",
  "utm_medium": "organic",
  "utm_campaign": "crm_marketing",
  "name": "ТОВ Приклад",
  "contact_person": "Олена",
  "phone": "+380000000000",
  "email": "olena@example.com",
  "interest": "CRM для маркетингу"
}

Інтеграція CRM з email-сервісом

Інтеграція з email дозволяє зберігати й аналізувати листування та розсилки.

Можливості:

синхронізація контактів;
сегменти;
історія листів;
відкриття;
кліки;
відписки;
bounce;
автоматичні сценарії;
тригерні листи;
аналітика кампаній;
зв’язок листа з угодою.

Інтеграція CRM з телефонією

Телефонія в CRM важлива для маркетингу, якщо багато лідів приходять через дзвінки.

CRM може фіксувати:

джерело дзвінка;
номер телефону;
запис розмови;
пропущений дзвінок;
відповідального;
задачу передзвонити;
зв’язок із кампанією;
результат дзвінка;
конверсію в угоду.

Інтеграція CRM з Power BI

Power BI CRM дозволяє бачити маркетингову ефективність у дашбордах.

Дашборди:

ліди по джерелах;
ліди по кампаніях;
MQL/SQL;
конверсія лідів;
продажі по джерелах;
маржа по кампаніях;
CAC;
LTV;
ROMI;
SEO-ефективність;
email-ефективність;
реактивація;
повторні продажі;
ефективність менеджерів;
швидкість обробки лідів.

Приклад:

Показник	Значення
Нові ліди	1 240
MQL	420
SQL	180
Угоди	95
Продажі	34
Маржа	780 000 грн
CAC	3 200 грн
ROMI	260%

CRM і рекламації в маркетингу

Рекламації теж важливі для маркетингу.

CRM може показувати:

які товари мають найбільше рекламацій;
які клієнти незадоволені;
які сегменти мають проблеми;
які обіцянки маркетингу не збігаються з реальністю;
які сторінки товарів треба виправити;
які причини повернень;
які тексти вводять клієнтів в оману.

Маркетинг має дивитися не тільки на “залучили”, а й на “що було після покупки”. Бо якщо реклама обіцяє космос, а клієнт отримує табуретку, CRM дуже швидко це покаже через рекламації.

CRM і база знань для маркетингу

База знань може підтримувати маркетинг.

У базі знань можна зберігати:

портрети клієнтів;
сегменти;
позиціонування;
SEO-кластери;
сценарії розсилок;
шаблони листів;
скрипти;
FAQ;
кейси;
порівняння з конкурентами;
правила UTM;
правила іменування кампаній;
інструкції для менеджерів;
контент-план.

CRM і контент-план

Контент-план — план створення матеріалів для SEO, соцмереж, email і продажів.

CRM допомагає зрозуміти, які теми потрібні:

за частими питаннями клієнтів;
за причинами програшу;
за популярними лідами;
за галузями;
за сегментами;
за проблемами клієнтів;
за пошуковими запитами;
за етапами воронки.

Приклад контент-кластера:

Головна тема: CRM
  → CRM для B2B
  → CRM для маркетингу
  → CRM для продажів
  → CRM для сервісу
  → CRM з Power BI
  → CRM з API
  → Всі терміни CRM

Account-Based Marketing

Account-Based Marketing або ABM — підхід, де маркетинг і продажі працюють із конкретними цільовими компаніями.

ABM підходить для:

B2B-продажів;
великих угод;
довгого циклу продажу;
ERP-впроваджень;
корпоративних клієнтів;
партнерських продажів;
тендерів;
складних продуктів.

CRM допомагає:

вести список цільових акаунтів;
зберігати карту контактів;
планувати активності;
відстежувати дотики;
запускати персональні кампанії;
аналізувати прогрес по акаунту;
передавати задачі продажам.

Права доступу в CRM для маркетингу

Права доступу в CRM потрібні, бо маркетинг працює з клієнтськими даними.

Приклад ролей:

Роль	Доступ
Маркетолог	Кампанії, сегменти, джерела лідів, UTM
Керівник маркетингу	Бюджети, ROMI, канали, аналітика
Менеджер продажів	Ліди, угоди, задачі, комунікації
Керівник продажів	Якість лідів, конверсія, pipeline
Фінансовий директор	CAC, ROMI, маржа, витрати
Директор	Дашборди, канали, результат
Адміністратор CRM	Налаштування, інтеграції, права доступу

Audit log у маркетинговій CRM

Audit log має фіксувати важливі зміни.

Що логувати:

зміну джерела ліда;
зміну UTM;
зміну відповідального;
експорт клієнтської бази;
запуск розсилки;
зміну сегменту;
зміну статусу кампанії;
зміну бюджету кампанії;
зміну правил автоматизації;
зміну API-ключів;
видалення лідів;
масове оновлення контактів.

Особливо важливо контролювати експорт клієнтської бази. Бо “я просто скачав контакти” — це часто початок дуже поганої історії.

Типові помилки CRM для маркетингу

Помилка	Причина	Наслідок
Не фіксують джерело ліда	Немає інтеграції або дисципліни	Неможливо оцінити канали
UTM не стандартизовані	Кожен називає кампанії як хоче	Дані розсипаються
Маркетинг рахує тільки ліди	Немає зв’язку з продажами	Не видно реального результату
Немає статусів MQL/SQL	Ліди не кваліфікуються	Продажі отримують сміття
Немає сегментації	Розсилки йдуть усім	Низька конверсія і відписки
Немає Power BI	Дані є, висновків немає	Керівництво не бачить ефективність
Немає інтеграції з ERP	CRM не бачить оплат і маржі	ROMI рахується приблизно
Немає реактивації	Старі клієнти забуті	Втрачені повторні продажі
Немає audit log	Не видно, хто змінив дані	Ризики безпеки й помилки

Помилка: маркетинг рахує ліди, але не продажі

Погано:

Кампанія дала 500 лідів.
Висновок: кампанія успішна.

Краще:

Кампанія дала 500 лідів.
З них 120 MQL.
З них 45 SQL.
З них 20 угод.
З них 7 продажів.
Маржа: 180 000 грн.
ROMI: 140%.

Ліди — це початок розмови. Продажі й маржа — це вже бізнес.

Помилка: хаос в UTM

Погано:

utm_source=Google
utm_source=google
utm_source=googl
utm_source=GoogleAds
utm_source=cpc_google

Краще:

utm_source=google
utm_medium=cpc
utm_campaign=crm_b2b_2026

UTM без правил — це коли дані ніби є, але зібрати їх у звіт можна тільки за допомогою магії, терпіння і поганого настрою.

Помилка: одна розсилка всім

Погано:

Надіслати одну акцію всій базі.

Краще:

VIP-клієнтам — персональна пропозиція.
Неактивним — реактивація.
Новим — welcome-серія.
B2B-клієнтам — договірні умови.
Клієнтам із боргом — не акція, а нагадування про оплату.

Автоматизація CRM для маркетингу в K2 ERP

У K2 ERP CRM можна будувати сценарії автоматизації.

Приклади:

новий лід із сайту → створити картку ліда;
лід із SEO → присвоїти джерело organic;
лід із реклами → зберегти UTM;
MQL → передати менеджеру;
SQL → створити угоду;
угода програна → записати причину;
клієнт не купував 90 днів → додати в сегмент реактивації;
клієнт купив товар → запропонувати супутній товар;
клієнт поставив низький NPS → створити задачу;
кампанія завершилась → оновити Power BI.

Приклад JSON маркетингового ліда

{
  "lead_id": "MKT-LEAD-2026-00125",
  "created_at": "2026-05-16T15:10:00",
  "source": "website",
  "page": "/crm-dlya-marketyngu",
  "utm": {
    "source": "google",
    "medium": "organic",
    "campaign": "crm_marketing_cluster",
    "content": "wiki_article",
    "term": "crm для маркетингу"
  },
  "company": "ТОВ Приклад",
  "contact_person": "Олена",
  "phone": "+380000000000",
  "email": "olena@example.com",
  "interest": "K2 ERP CRM для маркетингу",
  "lead_score": 65,
  "status": "mql"
}

Приклад JSON маркетингової кампанії

{
  "campaign_id": "CMP-2026-CRM-B2B",
  "name": "SEO-кластер CRM для B2B",
  "channel": "seo",
  "budget": 80000,
  "currency": "UAH",
  "start_date": "2026-05-01",
  "end_date": "2026-06-30",
  "target_segment": "b2b_companies",
  "goals": {
    "leads": 200,
    "qualified_leads": 60,
    "deals": 20,
    "sales": 6
  }
}

Чек-лист впровадження CRM для маркетингу

Визначити цілі маркетингу.
Описати джерела лідів.
Стандартизувати UTM-мітки.
Налаштувати форми сайту.
Налаштувати передачу лідів у CRM.
Налаштувати статуси лідів.
Налаштувати MQL/SQL.
Налаштувати lead scoring.
Налаштувати сегментацію клієнтів.
Налаштувати email-розсилки.
Налаштувати реактиваційні кампанії.
Налаштувати повторні продажі.
Налаштувати зв’язок із угодами.
Налаштувати зв’язок із ERP-продажами.
Налаштувати розрахунок CAC.
Налаштувати розрахунок LTV.
Налаштувати розрахунок ROMI.
Налаштувати Power BI.
Налаштувати права доступу.
Налаштувати audit log.
Регулярно аналізувати канали й кампанії.

SEO-запити для CRM для маркетингу

Для розвитку SEO-кластера можна створити окремі статті:

Типові питання

Що таке CRM для маркетингу?

CRM для маркетингу — це використання CRM для управління лідами, джерелами, кампаніями, UTM-мітками, сегментацією, розсилками, повторними продажами, реактивацією і маркетинговою аналітикою.

Чим CRM допомагає маркетингу?

CRM показує, які канали привели лідів, які ліди стали угодами, які угоди стали продажами, яка маржа, який CAC, LTV і ROMI по кожній кампанії.

Чому UTM-мітки важливі для CRM?

UTM-мітки дозволяють точно визначити джерело, кампанію, канал і ключове слово, з яких прийшов лід. Без UTM складно зрозуміти, який маркетинг реально працює.

Що таке MQL і SQL?

MQL — маркетингово кваліфікований лід. SQL — лід, який готовий до роботи відділу продажів. Вони допомагають узгодити роботу маркетингу й продажів.

Чи можна рахувати ROMI в CRM?

Так, якщо CRM пов’язана з продажами, оплатами, маржею і витратами на кампанії. У K2 ERP CRM ці дані можна передавати в Power BI для розрахунку ROMI.

Чому CRM для маркетингу краще пов’язувати з ERP?

Тому що ERP дає реальні продажі, оплати, маржу, повернення й фінансовий результат. Без ERP маркетинг часто бачить тільки ліди, але не бачить реальну прибутковість.

Коротко

Питання	Відповідь
Що це?	CRM для управління лідами, кампаніями, сегментами, розсилками й маркетинговою аналітикою
Основні сутності	Лід, Джерело ліда, UTM-мітки, Маркетингова кампанія, Сегмент клієнта
Основні показники	Конверсія лідів, CAC, LTV, ROMI, NPS, Retention Rate
Ключові канали	SEO, Реклама, Email-маркетинг, Контент-маркетинг, Соціальні мережі, Партнерський канал
Перевага K2 ERP CRM	Зв’язок маркетингу з продажами, ERP, оплатами, маржею і Power BI
Основний ризик без CRM	Маркетинг рахує заявки, але не бачить гроші

Висновок

CRM для маркетингу — це інструмент, який допомагає маркетингу працювати не на рівні “було багато заявок”, а на рівні реальних бізнес-показників: ліди, MQL, SQL, угоди, продажі, оплати, маржа, CAC, LTV, ROMI, повторні продажі і реактивація клієнтів.

У K2 ERP CRM маркетингова CRM може бути пов’язана з ERP, продажами, складом, замовленнями, дебіторкою, Power BI і інтернет-магазином. Це дозволяє бачити не тільки верхню частину воронки, а весь шлях клієнта до фінансового результату.

Хороша CRM для маркетингу — це коли маркетолог бачить не просто кліки, ліди й красиві графіки, а реальні продажі, маржу, якість клієнтів, повторні покупки й окупність кампаній. Погана CRM — це коли джерело ліда називається “звідкись”, UTM пишуться як кому зручно, а ROMI рахується на око й оптимізмі.

Для розвитку Wiki й SEO тему CRM для маркетингу варто розкривати через окремі сторінки: Джерело ліда, UTM-мітки, Маркетингова кампанія, MQL, SQL, Lead Scoring, Сегментація клієнтів, Email-маркетинг, SEO CRM, Контент-маркетинг, CAC, LTV, ROMI, Power BI CRM і K2 ERP CRM для маркетингу.

Див. також

Зовнішні посилання