CRM для дистрибуції

CRM для дистрибуції — це CRM-система для управління дистрибуційними продажами, торговими точками, дилерами, оптовими клієнтами, торговими представниками, маршрутами, замовленнями, асортиментними матрицями, прайсами, знижками, дебіторською заборгованістю, кредитними лімітами, промоакціями, доставкою, поверненнями, рекламаціями і аналітикою продажів.

У K2 ERP CRM CRM для дистрибуції працює не окремо від обліку, а в єдиному контурі з K2 ERP, складом, типами цін, залишками, резервами, замовленнями покупців, відвантаженнями, оплатами, платіжним календарем, B2B-порталом, управлінням доставкою і Power BI-аналітикою.

Головне. CRM для дистрибуції потрібна, щоб компанія бачила не просто “кому продали”, а повну картину: які торгові точки активні, хто з дилерів виконує план, які товари замовляють, де є борги, які маршрути проходять торгові представники, що є на складі, що потрібно доставити і де компанія реально заробляє маржу.

Проста аналогія. Дистрибуція без CRM — це коли торговий представник щось записав у блокнот, менеджер щось пообіцяв у Viber, склад щось не знайшов, фінанси згадали про борг, а клієнт уже чекає доставку. CRM у зв’язці з ERP потрібна, щоб продажі, склад, фінанси й доставка працювали як один механізм, а не як чотири окремі драматичні гуртки.

Що таке CRM для дистрибуції

CRM для дистрибуції — це система для управління клієнтами, продажами, маршрутами, замовленнями, залишками, дебіторкою і роботою польової команди в дистрибуційному бізнесі.

Вона відповідає на питання:

Хто наші клієнти?
Які торгові точки активні?
Які дилери купують регулярно?
Який торговий представник відповідає за регіон?
Який маршрут заплановано на сьогодні?
Які замовлення створені?
Які товари клієнт купував раніше?
Який рекомендований асортимент?
Які залишки доступні?
Яка персональна ціна діє?
Чи є прострочена дебіторка?
Чи можна відвантажувати?
Які повернення і рекламації були?
Який план продажів по регіону?
Яка маржа по клієнту, товару і маршруту?

CRM для дистрибуції особливо корисна для:

Для чого потрібна CRM для дистрибуції

CRM для дистрибуції потрібна для:

ведення клієнтської бази;
обліку торгових точок;
управління дилерами;
управління торговими представниками;
планування маршрутів;
контролю візитів до клієнтів;
створення замовлень покупців;
контролю асортименту;
роботи з прайсами;
контролю знижок;
контролю кредитних лімітів;
контролю дебіторки;
планування доставки;
обробки повернень;
обробки рекламацій;
аналізу плану продажів;
аналізу KPI торгових представників;
аналізу маржі;
побудови звітів у Power BI.

Без CRM дистрибуція часто виглядає так:

Клієнти в Excel.
Замовлення в месенджерах.
Залишки уточнюються телефоном.
Борги перевіряються після продажу.
Маршрути плануються “як вийде”.
Рекламації губляться.
Керівник бачить результат наприкінці місяця, коли вже пізно.

З K2 ERP CRM процес має бути таким:

Торгова точка → Візит → Замовлення → Перевірка ціни й залишку → Контроль дебіторки → Резерв → Доставка → Оплата → Повторне замовлення → Power BI

Основні сутності CRM для дистрибуції

Сутність	Що означає	Приклад
Клієнт дистрибуції	Покупець або партнер у дистрибуційному каналі	Магазин, дилер, мережа, HoReCa
Торгова точка	Фізична точка продажу або обслуговування	Магазин на вул. Центральній
Дилер	Партнер, який перепродає товари	Регіональний дилер
Торговий представник	Польовий працівник, який відвідує клієнтів	Представник по Київській області
Маршрут торгового представника	План відвідування клієнтів	15 точок за день
Візит до клієнта	Факт контакту з клієнтом	Візит у магазин
Замовлення покупця	Замовлення від клієнта	Замовлення на 25 позицій
Асортиментна матриця	Перелік товарів, які мають бути у клієнта	Мінімальний асортимент для магазину
Прайс-лист	Перелік цін для клієнта або сегмента	Дилерський прайс
Кредитний ліміт	Дозволена сума боргу клієнта	300 000 грн
Дебіторська заборгованість	Борг клієнта перед компанією	Прострочення 21 день

Клієнтська база дистрибуції

Клієнтська база дистрибуції — це структурований перелік клієнтів, торгових точок, дилерів, мереж, партнерів і контактних осіб.

Картка клієнта може містити:

Приклад:

Клієнт: ТОВ “Мережа Магазинів”
Тип: Роздрібна мережа
Сегмент: B2B
Регіон: Львівська область
Торгових точок: 18
Відповідальний: торговий представник №3
Тип цін: Оптовий
Кредитний ліміт: 800 000 грн
Прострочена дебіторка: 0 грн

Торгові точки

Торгова точка — це конкретне місце, де продаються або приймаються товари: магазин, кіоск, склад клієнта, ресторан, аптека, СТО, агромагазин або інша фізична локація.

Картка торгової точки може містити:

назву;
адресу;
координати;
тип точки;
формат;
відповідального торгового представника;
контактну особу;
графік роботи;
асортиментну матрицю;
історію візитів;
історію замовлень;
фото полиці;
статус активності;
борг;
план продажів;
рейтинг точки;
коментарі.

Типи торгових точок:

Дилери і дилерська мережа

Дилер — це партнер, який купує товари для перепродажу або просування в своєму регіоні.

CRM для дилерів має підтримувати:

статус дилера;
регіон;
договір;
дилерський прайс;
персональні знижки;
план продажів;
виконання плану;
кредитний ліміт;
дебіторку;
навчання;
маркетингову підтримку;
рекламації;
сервіс;
партнерські угоди;
історію продажів.

Приклад:

Дилер: ТОВ “Партнер Захід”
Регіон: Західна Україна
Статус: Офіційний дилер
План на місяць: 1 500 000 грн
Факт: 1 120 000 грн
Виконання: 74,6%

Торгові представники

Торговий представник — працівник, який відвідує торгові точки, збирає замовлення, контролює асортимент, дебіторку, полиці, промоакції й комунікацію з клієнтами.

CRM для торгового представника має показувати:

список клієнтів;
маршрут на день;
задачі;
торгові точки;
борги клієнтів;
історію замовлень;
рекомендований асортимент;
залишки;
ціни;
акції;
промо;
фотофіксацію;
коментарі;
статус візиту;
нові замовлення;
повернення;
рекламації.

Типовий день торгового представника:

Відкрити маршрут
  ↓
Приїхати в торгову точку
  ↓
Перевірити борг
  ↓
Перевірити асортимент
  ↓
Зробити фото полиці
  ↓
Створити замовлення
  ↓
Зафіксувати коментар
  ↓
Перейти до наступної точки

Маршрути торгових представників

Маршрут торгового представника — це план відвідування клієнтів або торгових точок.

Маршрут може враховувати:

регіон;
день тижня;
тип клієнта;
частоту візиту;
борг;
потенціал продажу;
геолокацію;
пріоритет;
час роботи точки;
історію замовлень;
промоакції;
сервісні задачі.

Приклад маршруту:

Час	Торгова точка	Задача
09:00	Магазин “Продукти 24”	Перевірити асортимент, створити замовлення
10:30	Супермаркет “Центр”	Фото полиці, контроль промо
12:00	Магазин “Світ товарів”	Нагадати про оплату
14:00	Дилерський склад	Узгодити повторне замовлення

Візити до клієнтів

Візит до клієнта — це факт відвідування торгової точки або зустрічі з клієнтом.

CRM може фіксувати:

дату і час;
торгову точку;
торгового представника;
геолокацію;
результат візиту;
створене замовлення;
фото;
коментар;
борг;
відмову;
причину відмови;
задачі;
наступний візит.

Типи результатів:

замовлення створено;
клієнт відмовився;
точка закрита;
потрібна доставка;
потрібне повернення;
виявлена рекламація;
потрібна оплата;
потрібна зустріч із власником.

Замовлення в дистрибуції

Замовлення покупця у дистрибуції може створюватися менеджером, торговим представником, клієнтом у B2B-порталі або через інтеграцію.

Замовлення містить:

клієнта;
торгову точку;
відповідального;
товари;
кількість;
ціни;
знижки;
склад;
резерв;
дату доставки;
спосіб доставки;
статус;
коментар;
кредитний ліміт;
дебіторку;
промоакції;
документи.

Схема:

Візит → Замовлення → Перевірка залишків → Перевірка дебіторки → Резерв → Відвантаження → Доставка → Оплата

Асортиментна матриця

Асортиментна матриця — перелік товарів, які мають бути представлені в конкретній торговій точці, мережі, дилера або сегменті клієнтів.

Матриця може залежати від:

типу клієнта;
формату торгової точки;
регіону;
сезону;
договору;
бренду;
категорії;
плану продажів;
промоакцій;
історії закупівель;
залишків;
маржі.

Приклад:

Товар	Мінімальна кількість	Пріоритет
Товар A	10 шт	Обов’язковий
Товар B	5 шт	Рекомендований
Товар C	2 шт	Акційний

CRM може підказувати торговому представнику, які товари клієнт має замовити, але давно не купував.

Прайси і типи цін

У дистрибуції часто використовуються різні Типи цін.

Типові прайси:

CRM має показувати торговому представнику правильну ціну для конкретного клієнта.

Погано:

Менеджер сам згадує, яку ціну дати клієнту.

Краще:

CRM бере ціну з K2 ERP за правилами:
клієнт → тип цін → договір → знижка → акція → мінімальна маржа.

Знижки і промоакції

Промоакція — тимчасова пропозиція для стимулювання продажів.

Типи промо:

знижка на товар;
знижка за кількість;
набір товарів;
подарунок за покупку;
бонус для дилера;
промо для мережі;
сезонна акція;
акція для регіону;
акція для торгового представника;
компенсаційна акція.

CRM має контролювати:

період дії;
список товарів;
список клієнтів;
регіон;
бюджет;
умови;
результат;
маржу;
виконання плану;
вплив на повторні продажі.

Дебіторська заборгованість у дистрибуції

Дебіторська заборгованість — одна з ключових тем у дистрибуції.

CRM має показувати:

загальний борг клієнта;
прострочений борг;
дату останньої оплати;
неоплачені рахунки;
дні прострочення;
кредитний ліміт;
доступний ліміт;
історію оплат;
акт звірки;
блокування відвантаження;
задачі на нагадування;
відповідального менеджера.

Приклад:

Клієнт хоче замовлення на 120 000 грн.
Поточний борг: 280 000 грн.
Кредитний ліміт: 300 000 грн.
Доступний ліміт: 20 000 грн.
CRM вимагає погодження фінансів.

Продати клієнту з боргом — легко. Повернути гроші — вже менш романтична частина дистрибуції.

Кредитні ліміти

Кредитний ліміт — допустима сума боргу клієнта.

Правила:

ліміт може залежати від договору;
ліміт може залежати від історії оплат;
ліміт може бути різним для дилерів і роздрібних точок;
перевищення ліміту може блокувати замовлення;
виняток може погоджувати фінансовий директор;
прострочення може зменшувати доступний ліміт.

Приклад правила:

Якщо прострочена дебіторка > 0:
  заборонити відвантаження
або
  вимагати погодження фінансового директора

Склад і залишки в CRM для дистрибуції

У дистрибуції критично важливо бачити актуальні залишки товарів.

CRM має показувати:

фізичний залишок;
доступний залишок;
резерв;
залишок по складах;
очікуване надходження;
товар у дорозі;
мінімальний залишок;
альтернативний товар;
товар під замовлення;
строк поставки.

Приклад:

Торговий представник створює замовлення на 50 шт.
Доступно на складі: 30 шт.
Очікується надходження: 100 шт через 3 дні.
CRM пропонує часткове відвантаження або резерв майбутнього надходження.

Резерв товару

Резерв товару потрібен, щоб замовлений товар не був проданий іншому клієнту.

Схема:

Замовлення покупця
  ↓
Перевірка залишку
  ↓
Резерв товару
  ↓
Відвантаження

Без резерву дистрибуція швидко перетворюється на гру “хто перший забрав товар зі складу”.

Доставка в дистрибуції

Управління доставкою у CRM для дистрибуції пов’язує замовлення, склад, транспорт і клієнта.

CRM може контролювати:

дату доставки;
адресу;
торгову точку;
маршрут доставки;
транспорт;
водія;
статус доставки;
ТТН;
часткову доставку;
повернення;
коментар клієнта;
SLA доставки;
проблеми доставки.

Приклад:

Замовлення створено до 12:00.
Склад збирає товар.
Логіст формує маршрут доставки.
Клієнт отримує статус.
Power BI аналізує виконання доставки.

Повернення товарів

Повернення товарів у дистрибуції можуть виникати через брак, пересорт, помилку замовлення, закінчення строку придатності або домовленість із клієнтом.

CRM має фіксувати:

клієнта;
торгову точку;
товар;
партію;
кількість;
причину повернення;
стан товару;
документ;
рішення;
відповідального;
склад повернення;
вплив на взаєморозрахунки.

Причини повернення:

брак;
пошкодження;
пересорт;
прострочений товар;
помилка комплектації;
не той товар;
повернення за договором;
залишки після акції.

Рекламації в дистрибуції

Рекламація — претензія клієнта щодо товару, доставки, документів або сервісу.

CRM має контролювати:

тип рекламації;
клієнта;
торгову точку;
товар;
партію;
фото;
документи;
відповідального;
строк реакції;
рішення;
компенсацію;
повернення;
постачальника;
коригувальні дії.

Приклад:

Клієнт отримав пошкоджений товар.
Торговий представник створює рекламацію.
CRM прив’язує її до замовлення і партії.
Склад перевіряє відвантаження.
Менеджер погоджує заміну.
Power BI показує рекламації по товару.

Фотофіксація і контроль полиці

Фотофіксація допомагає контролювати викладку товару, промоакції, наявність товару на полиці й роботу торгового представника.

CRM може зберігати:

фото полиці;
фото товару;
фото промо;
фото цінника;
фото дефекту;
дату;
торгову точку;
геолокацію;
торгового представника;
коментар.

Сценарії:

контроль промоакції;
перевірка викладки;
контроль конкурентів;
фіксація проблеми;
підтвердження візиту;
доказ рекламації.

Геолокація торгових представників

Геолокація торгової точки і геолокація візиту допомагають перевірити, чи торговий представник реально відвідав точку.

CRM може фіксувати:

координати торгової точки;
координати початку візиту;
координати завершення візиту;
відстань до точки;
час перебування;
маршрут;
відхилення від маршруту.

Геолокація потрібна не для тотального стеження “бо цікаво”, а для управління польовою командою, маршрутами, якістю візитів і витратами часу.

B2B-портал для дистрибуції

B2B-портал у дистрибуції дозволяє клієнтам самостійно створювати замовлення.

Клієнт може бачити:

персональні ціни;
залишки;
рекомендований асортимент;
попередні замовлення;
рахунки;
акти звірки;
дебіторку;
кредитний ліміт;
статуси доставок;
документи;
промоакції;
рекламації;
повторні замовлення.

Сценарій:

Дилер заходить у B2B-портал
  ↓
Бачить персональні ціни й залишки
  ↓
Повторює попереднє замовлення
  ↓
K2 ERP перевіряє кредитний ліміт
  ↓
Замовлення потрапляє в ERP

CRM для дистрибуції і K2 ERP

K2 ERP CRM у дистрибуції може бути пов’язана з:

Перевага ERP-зв’язку:

CRM бачить клієнта.
ERP бачить залишки, ціни, оплату й документи.
Склад бачить резерв.
Доставка бачить маршрут.
Power BI бачить результат.

CRM для дистрибуції і Power BI

Power BI дозволяє аналізувати дистрибуцію за клієнтами, регіонами, товарами, торговими представниками, каналами й маржею.

Корисні дашборди:

продажі по регіонах;
продажі по торгових представниках;
продажі по торгових точках;
продажі по дилерах;
план-факт продажів;
маржа по клієнтах;
маржа по товарах;
дебіторка по клієнтах;
дебіторка по менеджерах;
виконання маршрутів;
кількість візитів;
замовлення з візитів;
середній чек;
повернення;
рекламації;
асортиментна матриця;
топ товарів;
товари без руху;
ефективність промоакцій;
доставка;
SLA доставки.

Приклад:

Показник	Значення
Продажі за місяць	12 800 000 грн
Виконання плану	94%
Активних торгових точок	1 240
Візитів торгових представників	6 800
Замовлень із візитів	3 950
Середній чек	3 240 грн
Прострочена дебіторка	1 900 000 грн
Маржа	22%

KPI торгових представників

KPI торгового представника має оцінювати не тільки кількість візитів, а й якість результату.

KPI:

кількість візитів;
виконання маршруту;
кількість замовлень;
сума замовлень;
середній чек;
виконання плану;
активна клієнтська база;
нові торгові точки;
повторні замовлення;
дебіторка клієнтів;
виконання асортиментної матриці;
фотофіксація;
продажі промоакцій;
повернення;
рекламації;
маржа.

100 візитів без замовлень — це може бути активність, але не факт, що це продажі. CRM має відрізняти “був у точці” від “приніс результат”.

План продажів у дистрибуції

План продажів у дистрибуції може будуватися за:

регіонами;
торговими представниками;
дилерами;
торговими точками;
товарами;
категоріями;
брендами;
каналами;
місяцями;
сезонами;
промоакціями.

Приклад:

Регіон	План	Факт	Виконання
Київ	3 000 000 грн	2 850 000 грн	95%
Львів	2 000 000 грн	2 200 000 грн	110%
Одеса	1 800 000 грн	1 450 000 грн	81%

Регіональні продажі

Регіональні продажі — важливий напрям дистрибуції.

CRM дозволяє аналізувати:

продажі по областях;
покриття торгових точок;
активність дилерів;
роботу торгових представників;
дебіторку по регіонах;
ефективність маршрутів;
попит по товарах;
сезонність;
логістичні витрати;
маржу по регіонах.

Управління промоакціями

CRM для дистрибуції може контролювати промоакції в торгових точках.

Промоакція може мати:

назву;
період;
товари;
клієнтів;
регіони;
умови;
бюджет;
план продажів;
відповідальних;
фотофіксацію;
результат;
маржу.

Приклад:

Промо: 10% знижка на товар A
Період: 01.06–30.06
Регіон: Київська область
Учасники: 120 торгових точок
Контроль: фото полиці + продажі + Power BI

Контроль наявності товару в точці

CRM може допомагати перевіряти, чи товар представлений у торговій точці.

Контроль:

товар є / немає;
кількість;
місце викладки;
ціна на полиці;
конкурентні товари;
фото;
коментар;
дата перевірки;
відповідальний.

Це важливо для FMCG, фарми, автотоварів, будівельних матеріалів і будь-якої дистрибуції, де присутність на полиці впливає на продажі.

Конкуренти в дистрибуції

CRM може фіксувати інформацію про конкурентів.

Що можна зберігати:

конкурентний бренд;
ціна конкурента;
промо конкурента;
товар конкурента;
присутність на полиці;
коментар клієнта;
фото;
регіон;
торгову точку;
реакцію клієнта.

Приклад:

У торговій точці конкурент запустив акцію -15%.
CRM фіксує фото і коментар.
Керівник бачить ситуацію по регіону.

Інтеграція CRM із мобільним застосунком

Для торгових представників важливий Мобільний застосунок CRM.

Він може підтримувати:

офлайн-режим;
список клієнтів;
маршрути;
замовлення;
фото;
геолокацію;
залишки;
ціни;
борги;
акції;
рекламації;
повернення;
підпис клієнта;
синхронізацію з ERP.

Офлайн-режим особливо важливий, бо інтернет у полі іноді працює за принципом “ви тримайтеся”.

Інтеграція з сайтом і B2B-порталом

Інтеграція з сайтом і B2B-портал допомагають клієнтам створювати замовлення самостійно.

Сайт або портал може передавати:

клієнта;
замовлення;
товари;
кількість;
доставку;
оплату;
коментар;
промокод;
рекламацію;
сервісне звернення.

K2 ERP CRM може повертати:

персональні ціни;
залишки;
статуси замовлень;
рахунки;
акти звірки;
борги;
кредитний ліміт;
документи.

API для CRM дистрибуції

API CRM у дистрибуції потрібен для інтеграції з мобільними застосунками, B2B-порталом, сайтом, доставкою, Power BI та зовнішніми системами.

API може підтримувати:

отримання клієнтів;
отримання торгових точок;
отримання маршрутів;
створення візиту;
створення замовлення;
отримання цін;
отримання залишків;
отримання дебіторки;
створення повернення;
створення рекламації;
передавання фото;
оновлення статусів доставки.

Приклад JSON замовлення:

{
  "order_id": "DIST-ORDER-2026-00125",
  "customer_id": "CLIENT-00125",
  "outlet_id": "OUTLET-045",
  "sales_rep": "REP-03",
  "created_at": "2026-05-16T11:30:00",
  "items": [
    {
      "sku": "ITEM-001",
      "quantity": 10,
      "price": 120.00
    },
    {
      "sku": "ITEM-002",
      "quantity": 5,
      "price": 85.00
    }
  ],
  "delivery_date": "2026-05-17",
  "payment_terms": "deferred_14_days"
}

Права доступу в CRM для дистрибуції

Права доступу в CRM потрібні для контролю клієнтів, цін, боргів, маршрутів і документів.

Приклад ролей:

Роль	Доступ
Торговий представник	Свої клієнти, маршрути, замовлення, борги
Супервайзер	Команда торгових представників, маршрути, KPI
Менеджер продажів	Клієнти, угоди, замовлення, задачі
Керівник продажів	Регіони, плани, Power BI, дебіторка
Фінансист	Оплати, кредитні ліміти, дебіторка
Логіст	Доставка, маршрути, ТТН
Комірник	Резерви, відбір, відвантаження
Адміністратор CRM	Налаштування, ролі, інтеграції

Audit log у CRM для дистрибуції

Audit log має фіксувати важливі зміни.

Що логувати:

зміну ціни;
зміну знижки;
зміну кредитного ліміту;
створення замовлення;
скасування замовлення;
зміну відповідального;
зміну маршруту;
зміну статусу доставки;
зміну боргу;
створення повернення;
створення рекламації;
експорт клієнтів;
зміну прав доступу.

Audit log потрібен, щоб “хтось випадково поставив знижку 40%” швидко перетворювалося з містики на конкретний запис у журналі.

Типові помилки CRM для дистрибуції

Помилка	Причина	Наслідок
Клієнти ведуться в Excel	Немає єдиної CRM	Дублі, втрата історії, хаос
Замовлення в месенджерах	Немає мобільного CRM-сценарію	Помилки, втрати, ручна робота
CRM не бачить дебіторку	Немає інтеграції з ERP	Відвантаження клієнтам із боргами
CRM не бачить залишки	Склад окремо	Продаж товару, якого немає
Немає маршрутів	Польова команда працює хаотично	Втрата часу і покриття
Немає асортиментної матриці	Продають “що згадають”	Втрата потенціалу продажів
Немає контролю промо	Акції не вимірюються	Невідомо, що спрацювало
Немає Power BI	Дані є, управління немає	Керівник бачить тільки частину картини
Немає audit log	Зміни не контролюються	Ризики з цінами, знижками й доступами

Помилка: торговий представник не бачить борг

Погано:

Торговий представник створює нове замовлення.
Після цього фінанси повідомляють: клієнт має прострочену дебіторку.
Замовлення блокується.
Клієнт незадоволений.

Краще:

Перед створенням замовлення CRM показує:
- борг;
- прострочення;
- кредитний ліміт;
- доступний ліміт;
- чи дозволено відвантаження.

Помилка: маршрут є, але результату немає

Погано:

Торговий представник відвідав 20 точок.
Замовлень: 2.
Причини відмов: не зафіксовано.
Фото: немає.
Коментарі: немає.

Краще:

По кожній точці:
- статус візиту;
- причина відмови;
- фото;
- замовлення або задача;
- наступна дія;
- рекомендації по асортименту.

Помилка: однакова ціна для всіх клієнтів

Погано:

Усім клієнтам одна ціна, а знижки менеджери дають вручну.

Краще:

Ціна залежить від:
- типу клієнта;
- договору;
- регіону;
- обсягу;
- статусу дилера;
- промоакції;
- мінімальної маржі.

Автоматизація CRM для дистрибуції в K2 ERP

Автоматизація CRM у дистрибуції може включати:

створення маршруту;
нагадування про візит;
перевірку геолокації;
створення замовлення з мобільного застосунку;
перевірку залишків;
перевірку кредитного ліміту;
автоматичний резерв;
формування задачі складу;
створення доставки;
повідомлення клієнту;
створення задачі по дебіторці;
підказку повторного замовлення;
контроль асортиментної матриці;
створення рекламації;
передавання даних у Power BI.

Приклад правила:

Якщо клієнт не купував 30 днів:
  створити задачу торговому представнику
  додати клієнта в маршрут
  показати рекомендований асортимент

Приклад JSON торгової точки

{
  "outlet_id": "OUTLET-045",
  "customer_id": "CLIENT-00125",
  "name": "Магазин Продукти 24",
  "type": "retail_store",
  "region": "Київська область",
  "address": "м. Бровари, вул. Центральна, 10",
  "geo": {
    "lat": 50.5111,
    "lng": 30.7900
  },
  "sales_rep": "REP-03",
  "price_type": "wholesale",
  "credit_limit": 300000,
  "debt_overdue": 0,
  "status": "active"
}

Приклад JSON візиту торгового представника

{
  "visit_id": "VISIT-2026-00078",
  "outlet_id": "OUTLET-045",
  "sales_rep": "REP-03",
  "planned_at": "2026-05-16T10:30:00",
  "started_at": "2026-05-16T10:35:00",
  "finished_at": "2026-05-16T10:58:00",
  "result": "order_created",
  "order_id": "DIST-ORDER-2026-00125",
  "comment": "Клієнт просить доставку завтра до 12:00",
  "geo_confirmed": true
}

Приклад JSON замовлення дистрибуції

{
  "order_id": "DIST-ORDER-2026-00125",
  "customer_id": "CLIENT-00125",
  "outlet_id": "OUTLET-045",
  "sales_rep": "REP-03",
  "price_type": "wholesale",
  "items": [
    {
      "sku": "ITEM-001",
      "name": "Товар A",
      "quantity": 10,
      "price": 120.00,
      "discount": 0.05
    },
    {
      "sku": "ITEM-002",
      "name": "Товар B",
      "quantity": 5,
      "price": 85.00,
      "discount": 0
    }
  ],
  "delivery_date": "2026-05-17",
  "payment_terms": "deferred_14_days",
  "credit_check": {
    "credit_limit": 300000,
    "current_debt": 180000,
    "available_limit": 120000,
    "approved": true
  }
}

Чек-лист впровадження CRM для дистрибуції

Описати модель дистрибуції.
Визначити типи клієнтів.
Створити структуру клієнтської бази.
Налаштувати торгові точки.
Налаштувати дилерів.
Налаштувати торгових представників.
Налаштувати маршрути.
Налаштувати візити.
Налаштувати прайси.
Налаштувати Типи цін.
Налаштувати знижки.
Налаштувати промоакції.
Налаштувати асортиментні матриці.
Налаштувати замовлення покупців.
Налаштувати зв’язок зі складом.
Налаштувати резерви.
Налаштувати кредитні ліміти.
Налаштувати контроль дебіторки.
Налаштувати доставку.
Налаштувати повернення.
Налаштувати Рекламації.
Налаштувати B2B-портал, якщо потрібно.
Налаштувати мобільний сценарій.
Налаштувати права доступу.
Налаштувати Audit log.
Налаштувати Power BI.
Навчити торгових представників.
Визначити KPI.
Регулярно аналізувати продажі, маршрути, борги й маржу.

SEO-запити для CRM для дистрибуції

Для розвитку SEO-кластера можна створити окремі сторінки:

Типові питання

Що таке CRM для дистрибуції?

CRM для дистрибуції — це система для управління клієнтами, торговими точками, дилерами, торговими представниками, маршрутами, замовленнями, прайсами, дебіторкою, доставкою, поверненнями, рекламаціями й аналітикою дистрибуційних продажів.

Чим CRM для дистрибуції відрізняється від звичайної CRM?

Звичайна CRM часто веде ліди, угоди й контакти. CRM для дистрибуції додатково працює з торговими точками, маршрутами, польовими візитами, асортиментними матрицями, дебіторкою, залишками, доставкою і повторними замовленнями.

Навіщо CRM для торгових представників?

Щоб торговий представник бачив маршрут, клієнтів, борги, історію продажів, рекомендований асортимент, ціни, акції, залишки й міг створити замовлення одразу під час візиту.

Чому CRM для дистрибуції потрібно інтегрувати з ERP?

Тому що дистрибуція залежить від складу, залишків, цін, резервів, оплат, дебіторки, кредитних лімітів і доставки. Без ERP-зв’язку CRM не бачить реальну операційну картину.

Чи можна контролювати дебіторку в CRM?

Так. CRM може показувати борг клієнта, прострочення, кредитний ліміт, доступний ліміт, неоплачені рахунки й автоматично блокувати або погоджувати нові відвантаження.

Чи можна аналізувати дистрибуцію в Power BI?

Так. Power BI може показувати продажі по регіонах, торгових представниках, дилерах, клієнтах, товарах, маршрутах, дебіторці, маржі, поверненнях і рекламаціях.

Коротко

Питання	Відповідь
Що це?	CRM для управління дистрибуційними продажами, торговими точками, дилерами й польовою командою
Основні сутності	Торгова точка, Дилер, Торговий представник, Маршрут торгового представника, Замовлення покупця
Головні функції	Маршрути, візити, замовлення, прайси, асортимент, дебіторка, доставка, рекламації
Перевага K2 ERP CRM	Єдиний контур: CRM + ERP + склад + ціни + дебіторка + доставка + Power BI
Для кого	Дистриб’ютори, опт, FMCG, дилери, виробники, регіональні продажі, HoReCa
Основний ризик без CRM	Замовлення в чатах, борги в Excel, маршрути в голові, а управління — на інтуїції

Висновок

CRM для дистрибуції — це ключовий інструмент для компаній, які працюють із торговими точками, дилерами, регіональними клієнтами, оптовими покупцями та польовими командами. Вона допомагає керувати клієнтською базою, торговими точками, маршрутами, візитами, замовленнями, асортиментом, прайсами, дебіторкою, кредитними лімітами, доставкою, поверненнями і рекламаціями.

У K2 ERP CRM CRM для дистрибуції стає частиною єдиного ERP-контуру: торговий представник створює замовлення, система перевіряє ціну, залишок і борг, склад резервує товар, логістика планує доставку, фінанси контролюють оплату, а керівник у Power BI бачить продажі, маржу, маршрути й дебіторку.

Хороша CRM для дистрибуції — це коли торговий представник не просто “об’їжджає точки”, а працює з даними: бачить борг, історію закупівель, рекомендований асортимент, актуальні ціни, залишки, акції й наступні дії. Погана CRM — це коли маршрут у голові, замовлення в месенджері, дебіторка в Excel, а керівник дізнається правду наприкінці місяця.

Для розвитку Wiki й SEO тему CRM для дистрибуції варто розкривати через окремі статті: CRM для торгових представників, Торгова точка, Маршрут торгового представника, Асортиментна матриця, Кредитний ліміт, Дебіторська заборгованість, B2B-портал для дистрибуції, Power BI для дистрибуції, CRM для оптової торгівлі і K2 ERP CRM для дистрибуції.

Див. також

Зовнішні посилання

Що таке CRM для дистрибуції

Для чого потрібна CRM для дистрибуції

Основні сутності CRM для дистрибуції

Клієнтська база дистрибуції

Торгові точки

Дилери і дилерська мережа

Торгові представники

Маршрути торгових представників

Візити до клієнтів

Замовлення в дистрибуції

Асортиментна матриця

Рекомендований асортимент

Прайси і типи цін

Знижки і промоакції

Дебіторська заборгованість у дистрибуції

Кредитні ліміти

Склад і залишки в CRM для дистрибуції

Резерв товару

Доставка в дистрибуції

Повернення товарів

Рекламації в дистрибуції

Фотофіксація і контроль полиці

Геолокація торгових представників

B2B-портал для дистрибуції

CRM для дистрибуції і K2 ERP

CRM для дистрибуції і Power BI

KPI торгових представників

План продажів у дистрибуції

Регіональні продажі

Управління промоакціями

Контроль наявності товару в точці

Конкуренти в дистрибуції

Інтеграція CRM із мобільним застосунком

Інтеграція з сайтом і B2B-порталом

API для CRM дистрибуції

Права доступу в CRM для дистрибуції

Audit log у CRM для дистрибуції

Типові помилки CRM для дистрибуції

Помилка: торговий представник не бачить борг

Помилка: маршрут є, але результату немає

Помилка: однакова ціна для всіх клієнтів

Автоматизація CRM для дистрибуції в K2 ERP

Приклад JSON торгової точки

Приклад JSON візиту торгового представника

Приклад JSON замовлення дистрибуції

Чек-лист впровадження CRM для дистрибуції

SEO-запити для CRM для дистрибуції

Типові питання

Що таке CRM для дистрибуції?

Чим CRM для дистрибуції відрізняється від звичайної CRM?

Навіщо CRM для торгових представників?

Чому CRM для дистрибуції потрібно інтегрувати з ERP?

Чи можна контролювати дебіторку в CRM?

Чи можна аналізувати дистрибуцію в Power BI?

Коротко

Висновок

Див. також

Зовнішні посилання