CRM для виробництва

CRM для виробництва — це система для управління клієнтами, лідами, технічними запитами, B2B-продажами, комерційними пропозиціями, специфікаціями, замовленнями на виробництво, строками виготовлення, складом, закупівлями, собівартістю, сервісом і повторними продажами.

Простими словами, CRM для виробництва відповідає на питання:

хто потенційний клієнт;
що саме він хоче виготовити або купити;
які технічні вимоги;
хто відповідальний за продаж;
чи потрібна консультація технолога;
чи є специфікація виробу;
яка попередня собівартість;
яку ціну запропонувати клієнту;
які строки виготовлення;
чи є матеріали на складі;
чи потрібна закупівля;
чи створено виробниче замовлення;
на якому етапі виробництво;
чи пройдено контроль якості;
чи відвантажено продукцію;
чи задоволений клієнт;
чи можна продати повторно.

Головне. CRM для виробництва — це не просто база клієнтів і не тільки воронка продажів. У виробництві CRM повинна бути пов’язана з технічними запитами, специфікаціями, собівартістю, складом, закупівлями, виробничими замовленнями, строками, якістю і відвантаженням.

Для керівника виробничої компанії. CRM показує не тільки “скільки угод у продажах”, а повний шлях клієнта: від першого запиту до технічного погодження, комерційної пропозиції, запуску виробництва, контролю якості, відвантаження і повторного замовлення.

Для менеджера продажів. CRM допомагає не губити запити, бачити історію клієнта, ставити задачі технологам, отримувати розрахунок, формувати комерційну пропозицію, контролювати строки і не обіцяти клієнту “зробимо до п’ятниці”, якщо виробництво про це ще не знає.

Поширена проблема. У виробництві продаж без зв’язку з ERP часто виглядає так: менеджер пообіцяв строк, технолог ще не бачив ТЗ, склад не має матеріалів, закупівля не знає про потребу, а клієнт уже чекає готовий виріб. CRM для виробництва потрібна саме для того, щоб так не було.

Що таке CRM для виробництва

CRM для виробництва — це CRM, адаптована під виробничі продажі та виробничі процеси.

Вона працює не тільки з лідами, клієнтами і угодами, а й із:

Типовий процес у виробничій CRM:

Лід → Технічний запит → Кваліфікація → Розрахунок → Комерційна пропозиція → Угода → Замовлення клієнта → Виробниче замовлення → Виготовлення → Контроль якості → Відвантаження → Сервіс → Повторний продаж

Якщо CRM працює окремо від ERP, вона бачить тільки початок процесу.

Якщо CRM працює у складі K2 ERP, вона може вести клієнта по всьому ланцюгу — від запиту до готової продукції і грошей.

Для чого потрібна CRM виробничій компанії

Виробничій компанії CRM потрібна для управління продажами, клієнтами і технічними запитами.

Вона допомагає:

не губити заявки;
швидко обробляти ліди;
фіксувати технічні вимоги;
передавати задачі технологам;
контролювати розрахунки;
формувати комерційні пропозиції;
бачити історію клієнта;
контролювати строки;
зв’язувати продаж із виробництвом;
перевіряти матеріали;
планувати закупівлі;
запускати виробничі замовлення;
контролювати якість;
бачити виконання замовлення;
аналізувати прибутковість клієнтів;
будувати повторні продажі;
не тримати весь процес у голові менеджера.

Практичний сенс. CRM для виробництва потрібна для того, щоб продажі, технологи, склад, закупівлі, виробництво і керівництво працювали з одним процесом, а не кожен у своєму Excel-файлі.

Чим CRM для виробництва відрізняється від звичайної CRM

Звичайна CRM зазвичай працює з:

лідами;
клієнтами;
контактами;
угодами;
задачами;
дзвінками;
листами;
воронкою продажів.

Для виробництва цього мало.

Виробничій компанії потрібно ще:

технічні параметри;
креслення;
специфікації;
склад виробу;
матеріали;
норми витрат;
технологічні операції;
виробничі маршрути;
завантаження обладнання;
строки виготовлення;
собівартість;
контроль якості;
відвантаження;
сервіс після продажу.

Можливість	Звичайна CRM	CRM для виробництва
Ліди	Так	Так
Клієнти	Так	Так
Угоди	Так	Так
Комерційні пропозиції	Так	Так, із технічними розрахунками
Технічні запити	Частково	Обов’язково
Специфікації виробів	Зазвичай ні	Так
Собівартість	Зазвичай ні	Так, через ERP
Матеріали	Ні	Так
Виробничі замовлення	Ні	Так
Маршрутизація	Ні	Так
Контроль якості	Ні	Так
Відвантаження	Частково	Так

CRM для виробництва повинна бути не просто “програмою для відділу продажів”.

Вона має бути входом у виробничий процес.

CRM і ERP для виробництва

CRM відповідає за клієнтів, ліди, продажі, комунікації, задачі та угоди.

ERP для виробництва відповідає за:

Для виробництва CRM без ERP часто недостатня.

Бо продаж у виробничій компанії не завершується комерційною пропозицією.

Після продажу починається найцікавіше:

Потрібно виготовити саме те, що клієнт замовив, у потрібний строк, із потрібних матеріалів, із потрібною якістю і без сюрпризів по собівартості.

Саме тому CRM для виробництва найкраще працює у складі ERP.

K2 ERP CRM для виробництва

K2 ERP CRM може використовуватися як CRM для виробництва у складі K2 ERP.

Це дозволяє об’єднати:

Приклад процесу в K2 ERP CRM:

Клієнт залишив заявку на виробництво виробу.
K2 ERP CRM створила лід.
Менеджер уточнив потребу.
Технолог отримав задачу на розрахунок.
Створено специфікацію виробу.
ERP розрахувала матеріали і попередню собівартість.
Менеджер сформував комерційну пропозицію.
Клієнт погодив.
Створено замовлення клієнта.
На основі замовлення створено виробниче замовлення.
Виробництво виконало роботи.
Контроль якості підтвердив результат.
Склад відвантажив продукцію.
CRM створила задачу на повторний контакт.

Основні функції CRM для виробництва

CRM для виробничої компанії може містити:

Клієнтська база виробничої компанії

Клієнтська база у виробництві часто має B2B-структуру.

Клієнтами можуть бути:

юридичні особи;
ФОП;
дилери;
дистриб’ютори;
проєктні організації;
будівельні компанії;
промислові підприємства;
державні установи;
монтажні організації;
сервісні компанії;
кінцеві замовники.

У картці клієнта можуть зберігатися:

назва компанії;
ЄДРПОУ;
контакти;
адреси;
договори;
умови оплати;
відстрочка платежу;
персональні ціни;
історія угод;
історія вироблених виробів;
креслення;
специфікації;
рекламації;
сервісні звернення;
відповідальний менеджер;
фінансова історія.

Для виробництва важливо бачити не тільки контакт клієнта, а всю історію виробничих відносин.

Контактні особи в CRM для виробництва

У B2B-виробництві один клієнт може мати багато контактних осіб:

власник;
директор;
фінансовий директор;
технічний директор;
головний інженер;
технолог;
закупівельник;
бухгалтер;
юрист;
керівник проєкту;
складський відповідальний;
сервісний інженер.

CRM повинна показувати, хто за що відповідає.

Приклад:

Технічні питання — головний інженер.
Комерційні умови — закупівельник.
Договір — юрист.
Оплата — бухгалтер.
Фінальне рішення — директор.

Якщо менеджер не розуміє, хто приймає рішення, угода може застрягти надовго.

Ліди у виробничій CRM

Лід у виробництві — це потенційний запит на продукцію, послугу або виробництво під замовлення.

Джерела лідів:

сайт;
SEO;
Google Ads;
виставка;
рекомендація;
тендер;
телефонний дзвінок;
email;
маркетплейс;
B2B-портал;
дилер;
повторний клієнт;
комерційний відділ;
партнер.

Приклад ліда:

Компанія шукає виробника металевих конструкцій.
Потрібно виготовити партію за кресленням.
Строк — 30 днів.
Потрібна комерційна пропозиція.

Такий лід не можна обробляти як простий продаж товару зі складу.

Потрібна технічна кваліфікація.

Кваліфікація ліда у виробництві

Кваліфікація ліда у виробництві має включати не тільки “чи є бюджет”, а й технічну можливість виконання.

Потрібно уточнити:

що потрібно виготовити;
чи є креслення;
чи є технічне завдання;
які обсяги;
які матеріали;
які вимоги до якості;
які строки;
який бюджет;
чи є зразок;
чи потрібна розробка виробу;
чи потрібна сертифікація;
чи є повторний потенціал;
хто приймає рішення.

Приклад:

Клієнт хоче 500 одиниць виробу.
Є креслення.
Матеріал — нержавіюча сталь.
Строк — 20 робочих днів.
Потрібен паспорт якості.

Це якісний лід, якщо компанія технічно може виконати замовлення і строки реальні.

Технічний запит

Технічний запит — це запит клієнта, який потребує технічного аналізу.

Він може містити:

опис виробу;
креслення;
3D-модель;
фото зразка;
матеріали;
розміри;
допуски;
покриття;
вимоги до якості;
кількість;
строки;
умови експлуатації;
стандарти;
сертифікацію.

CRM повинна дозволяти передати технічний запит технологу, конструктору або інженеру.

Процес:

Лід → Технічний запит → Задача технологу → Розрахунок → Комерційна пропозиція

Без технічного запиту менеджер може зробити пропозицію “на око”.

У виробництві “на око” дуже часто закінчується фразою: “Ми це не так зрозуміли”.

Технічне завдання

Технічне завдання або ТЗ описує, що саме потрібно зробити.

У виробничій CRM ТЗ може бути прив’язане до:

ліда;
угоди;
клієнта;
замовлення;
виробу;
специфікації;
виробничого замовлення.

ТЗ може включати:

вимоги;
креслення;
матеріали;
стандарти;
допуски;
пакування;
маркування;
строки;
контроль якості;
комплектність;
умови приймання.

Чим точніше ТЗ, тим менше спорів після виготовлення.

Креслення і файли в CRM

У виробництві дуже важливі файли.

До запиту або угоди можуть прикріплюватися:

CRM повинна зберігати файли структуровано.

Файл “final_new_new_3.dwg” у пошті менеджера — це не документообіг.

Це майбутня лотерея для виробництва.

Угода у виробничій CRM

Угода у виробництві — це потенційний продаж або виробничий проєкт.

Угода може містити:

клієнта;
контактну особу;
відповідального менеджера;
суму;
етап;
ймовірність;
строки;
технічний запит;
файли;
розрахунок;
комерційну пропозицію;
статус погодження;
очікуваний запуск виробництва;
причину втрати.

Етапи угоди можуть бути такими:

Новий запит → Кваліфікація → Технічний аналіз → Розрахунок → Комерційна пропозиція → Переговори → Договір → Рахунок → Оплата → Виробництво

Воронка продажів у виробництві

Воронка продажів у виробництві часто довша, ніж у торгівлі.

Приклад воронки:

Лід → Технічна консультація → Розрахунок → Комерційна пропозиція → Зразок → Переговори → Договір → Передоплата → Виробниче замовлення

Для складного B2B-виробництва може бути ще довше:

Запит → NDA → ТЗ → Розробка конструкції → Прототип → Тестування → Комерційна пропозиція → Контракт → Серійне виробництво

CRM повинна дозволяти налаштовувати воронку під реальний процес.

Бо якщо всі виробничі угоди лежать у статусі “в роботі”, це не воронка.

Це чорна діра продажів.

Комерційна пропозиція для виробництва

Комерційна пропозиція у виробництві часто базується на розрахунку.

Вона може включати:

опис виробу;
кількість;
матеріали;
роботи;
строки;
ціну;
умови оплати;
умови поставки;
гарантію;
сертифікати;
пакування;
додаткові послуги;
термін дії пропозиції.

Приклад:

Виріб: металевий корпус за кресленням
Кількість: 1000 шт
Матеріал: сталь 2 мм
Покриття: порошкове фарбування
Строк виготовлення: 25 робочих днів
Умови оплати: 50% передоплата, 50% перед відвантаженням

CRM може формувати комерційну пропозицію на основі розрахунку ERP.

Розрахунок вартості виробу

Розрахунок вартості у виробництві може включати:

матеріали;
комплектуючі;
роботи;
трудовитрати;
обладнання;
енергію;
пакування;
логістику;
брак;
накладні витрати;
маржу;
знижки;
податки.

Приклад:

Матеріали: 1200 грн
Роботи: 800 грн
Пакування: 100 грн
Накладні витрати: 300 грн
Собівартість: 2400 грн
Маржа: 25%
Ціна продажу: 3000 грн

Без розрахунку собівартості виробництво може продавати “в плюс на папері” і “в мінус у реальному житті”.

Специфікація виробу

Специфікація виробу або BOM описує склад виробу.

Вона може містити:

матеріали;
комплектуючі;
напівфабрикати;
кількість;
одиниці виміру;
норми витрат;
відходи;
альтернативні матеріали;
версію специфікації;
дату дії;
відповідального.

Приклад специфікації:

Матеріал	Кількість	Одиниця
Лист металу 2 мм	1.5	м²
Болт М8	8	шт
Фарба порошкова	0.25	кг
Упаковка	1	шт

CRM може бути пов’язана зі специфікацією через угоду або замовлення клієнта.

Версії специфікацій

У виробництві важливо контролювати Версії специфікацій.

Клієнт може змінити:

матеріал;
розмір;
комплектацію;
покриття;
упаковку;
технічні вимоги;
кількість;
допуски.

CRM повинна зберігати, яка версія специфікації була погоджена.

Інакше можна виготовити виріб за старою версією, а клієнт чекатиме нову.

Це дуже дорогий спосіб дізнатися, що версіонування потрібне.

Маршрутизація виробництва

Маршрутизація описує послідовність операцій виготовлення.

Приклад маршруту:

Різання → Гнуття → Зварювання → Шліфування → Фарбування → Контроль якості → Пакування

Для кожної операції можуть бути:

робочий центр;
обладнання;
час;
виконавець;
норма;
вартість;
контрольна точка.

CRM може ініціювати виробництво, а ERP вже планує маршрут.

Замовлення клієнта у виробництві

Замовлення клієнта — це підтверджене зобов’язання виготовити або поставити продукцію.

Замовлення може містити:

клієнта;
вироби;
кількість;
ціну;
строки;
специфікацію;
умови оплати;
умови доставки;
відповідального;
статус;
документи.

Процес:

Угода виграна → Замовлення клієнта → Виробниче замовлення → Відвантаження

Важливо, щоб умови з CRM не губилися при переході у виробництво.

Виробниче замовлення

Виробниче замовлення — це внутрішнє завдання виробництву виготовити продукцію.

Воно може створюватися на основі:

замовлення клієнта;
плану продажів;
складського мінімуму;
прогнозу попиту;
виробничого плану.

Виробниче замовлення може містити:

виріб;
кількість;
специфікацію;
маршрут;
дату старту;
дату завершення;
матеріали;
операції;
відповідальних;
статус;
контроль якості.

CRM повинна бачити статус виробничого замовлення, щоб менеджер міг відповідати клієнту не “уточню”, а конкретно:

Ваше замовлення зараз на етапі фарбування. Планове відвантаження — 18.05.

Зв’язок CRM із плануванням виробництва

Планування виробництва повинно враховувати продажі.

CRM дає інформацію:

які угоди очікуються;
які замовлення підтверджені;
які строки обіцяні клієнтам;
які обсяги потрібні;
які вироби популярні;
які клієнти мають пріоритет.

ERP планує:

завантаження виробництва;
потребу в матеріалах;
черговість замовлень;
строки;
обладнання;
персонал.

Зв’язок CRM і планування виробництва дозволяє не обіцяти клієнтам неможливе.

MRP і потреба в матеріалах

MRP — Material Requirements Planning, планування потреби в матеріалах.

На основі замовлення клієнта і специфікації ERP може розрахувати:

які матеріали потрібні;
скільки потрібно;
що є на складі;
чого не вистачає;
що потрібно закупити;
коли потрібно отримати матеріали.

Приклад:

Замовлення: 100 виробів
Матеріал на 1 виріб: 2 кг
Потрібно: 200 кг
На складі: 80 кг
Потрібно закупити: 120 кг

CRM бачить клієнтську частину, ERP — виробничу і матеріальну.

Разом це працює нормально.

Окремо — починаються дзвінки, уточнення і таблиці.

CRM і склад у виробництві

CRM для виробництва повинна бути пов’язана зі складом.

Склад може містити:

сировину;
матеріали;
комплектуючі;
напівфабрикати;
готову продукцію;
брак;
повернення;
інструмент;
пакування.

Менеджеру важливо бачити:

чи є готова продукція;
чи є матеріали;
чи можна запустити замовлення;
чи потрібно чекати закупівлю;
чи можна запропонувати аналог.

Приклад:

Клієнт хоче 50 одиниць виробу.

ERP показує:

готової продукції — 10 шт;
матеріалів вистачає ще на 25 шт;
для решти потрібна закупівля;
строк поставки матеріалу — 7 днів.

Тепер менеджер може говорити з клієнтом чесно.

CRM і закупівлі у виробництві

Якщо для замовлення не вистачає матеріалів, потрібна Заявка на закупівлю.

Процес:

Угода → Розрахунок матеріалів → Дефіцит → Заявка на закупівлю → Замовлення постачальнику → Поставка → Запуск виробництва

CRM повинна бачити, що строк виконання залежить від закупівель.

Інакше менеджер обіцяє клієнту 10 днів, а закупівля ще навіть не отримала заявку.

CRM і постачальники

Облік постачальників важливий для виробництва.

Для CRM це має значення, коли ціна або строк клієнтського замовлення залежить від:

ціни матеріалів;
строків поставки;
доступності комплектуючих;
валютного курсу;
мінімальної партії закупівлі;
якості постачальника.

Приклад:

Клієнт хоче виріб зі специфічного матеріалу.

ERP показує, що матеріал є тільки в одного постачальника, строк поставки — 21 день.

CRM враховує це у комерційній пропозиції.

CRM і собівартість продукції

Собівартість продукції — ключова тема для виробництва.

CRM для виробництва має бути пов’язана з розрахунком собівартості, щоб продажі не працювали в мінус.

Собівартість може включати:

сировину;
матеріали;
комплектуючі;
зарплату виробничого персоналу;
машинний час;
енергію;
інструмент;
брак;
пакування;
логістику;
накладні витрати;
амортизацію;
зовнішні послуги.

Приклад:

Ціна продажу: 10 000 грн
Матеріали: 4 000 грн
Роботи: 2 000 грн
Накладні витрати: 1 000 грн
Пакування і доставка: 500 грн
Собівартість: 7 500 грн
Маржа: 2 500 грн

Без собівартості менеджер може радіти великій сумі угоди, а виробництво потім тихо рахувати збиток.

CRM і контроль маржі

Контроль маржі потрібен, щоб менеджери не продавали нижче допустимого рівня.

Можна налаштувати правила:

мінімальна маржа 20%;
знижка до 5% — менеджер сам;
знижка 5–10% — погоджує керівник;
нижче собівартості — тільки директор;
нестандартне замовлення — обов’язковий розрахунок технолога.

CRM може запускати Погодження знижки.

Приклад:

Менеджер хоче дати знижку 15%.
Система бачить, що маржа падає до 8%.
CRM створює задачу керівнику на погодження.

Це захищає виробництво від “ми продали багато, але заробили мало”.

CRM і контроль строків виробництва

Для клієнта строк часто критичний.

CRM повинна показувати:

очікувану дату готовності;
дату запуску виробництва;
статус виробничого замовлення;
затримки;
причини затримок;
відповідальних;
дату відвантаження.

Приклад статусів:

Очікує матеріали → У виробництві → На фарбуванні → Контроль якості → Готово до відвантаження

Якщо строк змінюється, менеджер має бачити це одразу.

Клієнт краще сприймає чесне попередження, ніж сюрприз у день, коли він мав отримати продукцію.

CRM і контроль якості

Контроль якості у виробництві може бути пов’язаний із CRM.

Клієнт може мати специфічні вимоги:

допуски;
сертифікати;
пакування;
маркування;
протоколи випробувань;
фото перед відвантаженням;
паспорт якості;
партійність;
серійність.

CRM повинна передавати ці вимоги у виробництво.

Приклад:

Клієнт вимагає фото кожної партії перед відвантаженням.
CRM фіксує вимогу.
ERP створює контрольну точку перед відвантаженням.

CRM і сертифікати якості

Сертифікати якості можуть бути потрібні для:

харчового виробництва;
хімічної продукції;
медичних виробів;
будівельних матеріалів;
металоконструкцій;
електроніки;
обладнання;
промислових товарів.

CRM може зберігати:

вимоги клієнта до сертифікатів;
сертифікати партій;
паспорти якості;
декларації відповідності;
протоколи випробувань;
документи від постачальників;
файли для клієнта.

Приклад:

Клієнт замовляє партію продукції і просить паспорт якості.

Після виробництва ERP формує документ, а CRM додає його до клієнтського замовлення.

CRM і відвантаження продукції

Після виробництва потрібно організувати Відвантаження.

CRM може бачити:

готовність продукції;
склад готової продукції;
адресу клієнта;
спосіб доставки;
дату відвантаження;
документи;
ТТН;
відповідального;
статус доставки.

Процес:

Виробництво завершено → Контроль якості пройдено → Продукція на складі → Документи готові → Відвантажено клієнту

Для клієнта важливо не тільки “виготовлено”, а “можна отримати”.

CRM і доставка виробничих замовлень

Виробнича продукція може доставлятися:

власним транспортом;
службою доставки;
транспортною компанією;
самовивозом;
міжнародною логістикою;
окремим вантажним транспортом.

CRM може бути пов’язана з доставкою.

Для великих виробів важливо враховувати:

габарити;
вагу;
кількість місць;
упаковку;
умови транспортування;
страхування;
розвантаження;
монтаж.

CRM і монтаж

Деякі виробничі компанії не тільки виготовляють, а й виконують Монтаж.

Процес:

Продаж → Виробництво → Доставка → Монтаж → Акт виконаних робіт → Сервіс

CRM може створювати окрему монтажну заявку.

Потрібно контролювати:

бригаду;
дату;
адресу;
інструмент;
матеріали;
допуски на об’єкт;
акт;
фото;
підпис клієнта.

CRM і сервіс після виробництва

Після продажу виробу може бути Сервісне обслуговування.

CRM повинна зберігати:

що виготовили;
кому продали;
коли;
за якою специфікацією;
яка гарантія;
які були рекламації;
які запчастини використовувались;
які були повторні замовлення.

Приклад:

Клієнт через рік замовляє запасну частину до виробу.

CRM показує стару специфікацію, серійний номер і історію виробництва.

Це значно краще, ніж шукати старі креслення в архіві менеджера.

CRM і рекламації у виробництві

Рекламація клієнта у виробництві може виникати через:

невідповідність розмірам;
дефект матеріалу;
пошкодження при доставці;
неправильну комплектацію;
порушення строків;
неякісне покриття;
неправильне пакування;
невідповідність ТЗ;
помилку в кресленні;
брак партії.

CRM може фіксувати:

клієнта;
замовлення;
виріб;
партію;
фото;
опис проблеми;
відповідального;
рішення;
компенсацію;
повторне виготовлення;
списання;
причину;
коригувальні дії.

Рекламації потрібно аналізувати.

Якщо одна й та сама причина повторюється — це вже не випадковість, а процесна проблема.

CRM і повторні продажі у виробництві

У виробництві повторні продажі можуть бути дуже цінними.

CRM може допомагати продавати:

повторну партію;
запасні частини;
сервіс;
модернізацію;
витратні матеріали;
додаткові вироби;
супутні послуги;
планове обслуговування;
нові модифікації.

Приклад:

Клієнт замовив 500 одиниць виробу.

Через 60 днів CRM створює задачу менеджеру:

Уточнити потребу в наступній партії.

Повторний виробничий клієнт часто дешевший і вигідніший за нового.

CRM для виробництва під замовлення

Виробництво під замовлення або Make to Order має особливості.

Кожне замовлення може бути унікальним.

CRM повинна підтримувати:

індивідуальні вимоги;
ТЗ;
креслення;
розрахунок;
погодження;
передоплату;
виробниче замовлення;
контроль строків;
контроль змін;
акт приймання.

Процес:

Запит клієнта → ТЗ → Розрахунок → Пропозиція → Погодження → Передоплата → Виробництво → Приймання → Відвантаження

Тут CRM без ERP майже завжди слабка, бо кожна угода впливає на виробництво.

CRM для серійного виробництва

Серійне виробництво має іншу логіку.

CRM може працювати з:

дилерами;
оптовими клієнтами;
повторними замовленнями;
планами продажів;
прогнозами;
залишками готової продукції;
відвантаженнями;
рекламаціями;
сервісом.

Процес:

План продажів → Виробничий план → Готова продукція → Замовлення клієнтів → Відвантаження → Повторні продажі

CRM допомагає бачити попит, а ERP — планувати виробництво.

CRM для дрібносерійного виробництва

Дрібносерійне виробництво поєднує індивідуальні замовлення і повторювані партії.

CRM повинна підтримувати:

історію виробів;
повторення замовлень;
зміни специфікацій;
партії;
клієнтські модифікації;
строки;
розрахунки;
рентабельність партій.

Приклад:

Клієнт замовляє партію з 50 виробів кожні 2 місяці, але іноді змінює комплектацію.

CRM повинна бачити історію змін.

CRM для проєктного виробництва

Проєктне виробництво характерне для складних індивідуальних проєктів.

Наприклад:

обладнання;
промислові лінії;
будівельні конструкції;
інженерні системи;
нестандартні вироби;
комплексні поставки.

Процес:

Лід → Технічний аудит → ТЗ → Проєкт → Кошторис → Договір → Виробництво → Монтаж → Пусконалагодження → Сервіс

CRM повинна бути пов’язана з Управління проєктами.

CRM для харчового виробництва

CRM для харчового виробництва має особливості:

партійність;
строки придатності;
сертифікати;
рецептури;
контроль якості;
простежуваність;
B2B-клієнти;
мережі;
дистриб’ютори;
повернення;
рекламації.

CRM може працювати з:

замовленнями клієнтів;
повторними поставками;
умовами мереж;
сертифікатами партій;
рекламаціями;
плануванням попиту.

CRM для меблевого виробництва

CRM для меблевого виробництва повинна підтримувати:

індивідуальні заміри;
проєкт;
матеріали;
фурнітуру;
кольори;
креслення;
візуалізації;
виробниче замовлення;
доставку;
монтаж;
гарантію.

Процес:

Лід → Замір → Проєкт → Розрахунок → Договір → Передоплата → Виробництво → Доставка → Монтаж

Тут CRM повинна бути пов’язана і з продажем, і з виробництвом, і з монтажем.

CRM для металовиробництва

CRM для металовиробництва може працювати з:

кресленнями;
матеріалами;
різанням;
гнуттям;
зварюванням;
фарбуванням;
покриттям;
партіями;
сертифікатами металу;
контролем якості;
відвантаженням.

Приклад процесу:

Запит за кресленням → Розрахунок металу → Розрахунок операцій → Комерційна пропозиція → Виробниче замовлення → Контроль якості → Відвантаження

CRM для машинобудування

CRM для машинобудування часто має складні продажі.

Потрібні:

технічні консультації;
специфікації;
складні BOM;
довгі переговори;
проєкти;
сервіс;
гарантія;
запчастини;
монтаж;
пусконалагодження.

CRM повинна підтримувати довгий B2B-цикл і зв’язок із ERP.

CRM для виробництва обладнання

CRM для виробництва обладнання може включати:

індивідуальні запити;
технічні характеристики;
конфігурацію обладнання;
комерційну пропозицію;
виробництво;
серійний номер;
монтаж;
сервіс;
запасні частини.

Після продажу CRM має зберігати історію обладнання.

Це допомагає продавати сервіс, запчастини і модернізацію.

CRM для швейного виробництва

CRM для швейного виробництва може працювати з:

моделями;
розмірами;
тканинами;
фурнітурою;
лекалами;
партіями;
замовниками;
колекціями;
строками;
контрольними зразками;
виробничими партіями.

CRM може зв’язувати замовлення клієнта з виробничою партією і матеріалами.

CRM для косметичного виробництва

CRM для косметичного виробництва має особливості:

рецептури;
партії;
строки придатності;
сертифікати;
контрактне виробництво;
приватна марка;
упаковка;
етикетки;
контроль якості;
документи.

CRM може працювати з B2B-клієнтами, які замовляють продукцію під власним брендом.

CRM для контрактного виробництва

Контрактне виробництво — це виготовлення продукції для іншої компанії.

CRM повинна підтримувати:

клієнтські бренди;
ТЗ;
рецептури або специфікації;
NDA;
погодження зразків;
сертифікати;
виробничі партії;
упаковку;
маркування;
документи.

Процес:

Запит клієнта → NDA → ТЗ → Зразок → Погодження → Комерційна пропозиція → Контракт → Виробництво партії

CRM і конфігуратор виробу

Конфігуратор виробу потрібен, коли виріб складається з параметрів.

Наприклад:

розміри;
матеріал;
колір;
комплектація;
опції;
додаткові модулі;
потужність;
тип покриття;
упаковка.

CRM може допомогти менеджеру сформувати запит, а ERP — розрахувати ціну і специфікацію.

Приклад:

Клієнт обирає обладнання:

базова модель;
додатковий модуль;
посилений корпус;
фарбування;
монтаж.

Система розраховує ціну і створює специфікацію.

CRM і погодження документів у виробництві

У виробництві часто потрібні Погодження документів.

Можна погоджувати:

комерційну пропозицію;
знижку;
специфікацію;
ТЗ;
договір;
зміну конструкції;
запуск виробництва;
закупівлю матеріалів;
відвантаження;
рекламацію.

Приклад:

Менеджер створив пропозицію.
Технолог погодив технічну частину.
Фінансист погодив маржу.
Директор погодив знижку.
Після цього пропозицію можна відправити клієнту.

Це краще, ніж погодження в чаті, де потім ніхто не може знайти, хто що дозволив.

CRM і задачі у виробництві

CRM для виробництва повинна створювати задачі:

менеджеру;
технологу;
конструктору;
закупівельнику;
виробництву;
складу;
контролю якості;
логісту;
фінансисту;
керівнику.

Приклади задач:

уточнити ТЗ;
перевірити креслення;
розрахувати собівартість;
підготувати пропозицію;
погодити знижку;
перевірити матеріали;
створити виробниче замовлення;
проконтролювати строк;
підготувати документи;
організувати відвантаження.

Задачі потрібні, щоб процес не жив у голові менеджера.

Голова менеджера — хороший інструмент для переговорів, але погане місце для зберігання виробничої логіки.

CRM і документи у виробництві

CRM може працювати з документами:

Документи повинні бути прив’язані до:

клієнта;
угоди;
замовлення;
виробу;
партії;
виробничого замовлення.

CRM і фінанси виробництва

CRM для виробництва повинна бути пов’язана з фінансами.

Потрібно бачити:

рахунок;
передоплату;
часткову оплату;
остаточну оплату;
дебіторську заборгованість;
кредитний ліміт;
собівартість;
маржу;
прибутковість клієнта;
прибутковість замовлення;
витрати;
платіжний календар.

Приклад:

Умови оплати:
50% передоплата — запуск виробництва.
50% перед відвантаженням — видача готової продукції.

CRM повинна контролювати ці умови, щоб виробництво не запускалося без необхідної передоплати, якщо це правило компанії.

CRM і дебіторська заборгованість

Дебіторська заборгованість важлива для B2B-виробництва.

Менеджер повинен бачити:

чи є борг;
чи можна приймати нове замовлення;
чи перевищено кредитний ліміт;
які рахунки прострочені;
коли очікується оплата.

Приклад:

Клієнт хоче нове замовлення, але має прострочену оплату за попереднє.

CRM показує попередження.

Це краще, ніж виробляти ще одну партію для клієнта, який уже забув оплатити першу.

CRM і тендери у виробництві

Виробничі компанії часто беруть участь у тендерах.

CRM може вести тендерний процес:

знайдено тендер;
оцінка умов;
рішення брати участь;
підготовка документів;
технічний розрахунок;
комерційна пропозиція;
подання;
очікування;
перемога або програш;
причина програшу.

CRM повинна зберігати:

документи;
дедлайни;
відповідальних;
вимоги;
ціну;
конкурентів;
результат.

Тендер без CRM легко пропустити не тому, що компанія не могла виграти, а тому що хтось забув дедлайн.

CRM і дилерська мережа виробника

Виробник може працювати через дилерів.

CRM може підтримувати:

дилерів;
регіони;
умови;
прайси;
знижки;
плани продажів;
замовлення дилерів;
залишки дилерів;
маркетингову підтримку;
рекламації;
сервіс.

Приклад:

Дилер у регіоні має персональний прайс і план продажів.

CRM показує виконання плану і повторні замовлення.

CRM і дистриб’ютори

Дистриб’ютори можуть бути важливим каналом збуту для виробництва.

CRM може контролювати:

договори;
території;
умови;
обсяги продажів;
залишки;
маркетингові активності;
дебіторку;
рекламації;
повторні замовлення.

CRM і B2B-портал для виробництва

B2B портал може бути частиною CRM/ERP.

Клієнти можуть бачити:

свої ціни;
історію замовлень;
статус виробництва;
документи;
рахунки;
відвантаження;
повторити замовлення;
створити технічний запит;
завантажити креслення;
створити сервісну заявку.

Для виробництва це зменшує ручну роботу менеджерів.

CRM і особистий кабінет клієнта

Особистий кабінет клієнта у виробничій компанії може показувати:

замовлення;
статуси;
рахунки;
документи;
креслення;
специфікації;
історію відвантажень;
гарантію;
сервісні заявки;
повторні замовлення.

Приклад:

Клієнт входить у кабінет і бачить:

Замовлення №458 — у виробництві.
Етап: фарбування.
Планова дата готовності: 18.05.

Це зменшує кількість дзвінків “а що там із нашим замовленням?”

CRM і аналітика виробничих продажів

Аналітика продажів для виробництва може включати:

ліди по джерелах;
конверсію в технічний запит;
конверсію в комерційну пропозицію;
конверсію в замовлення;
продажі по менеджерах;
продажі по клієнтах;
продажі по виробах;
продажі по галузях;
середній цикл угоди;
середню маржу;
причини втрат;
прострочені задачі;
прибутковість клієнтів;
прибутковість виробів;
повторні замовлення.

Приклад:

CRM показує:

Галузь “будівництво” дає багато запитів, але низьку маржу.
Галузь “харчове виробництво” дає менше запитів, але вищу повторність.

Це допомагає керувати продажами стратегічно.

CRM і причини втрат у виробництві

Причини втрати угод у виробництві можуть бути:

висока ціна;
довгий строк;
немає технічної можливості;
немає матеріалів;
програли тендер;
клієнт обрав конкурента;
не пройшли сертифікацію;
не погодили ТЗ;
клієнт відклав проєкт;
немає бюджету;
занадто малий обсяг;
невигідна маржа;
не встигли з пропозицією.

Причини втрат треба фіксувати структуровано.

Коментар “не купили” не допомагає.

Краще:

Причина: строк виробництва довший за вимоги клієнта.
Коментар: клієнту потрібно 14 днів, наша реальна готовність — 30 днів.

CRM і прогноз продажів для виробництва

Прогноз продажів допомагає планувати виробництво.

CRM може показувати:

очікувані угоди;
ймовірність виграшу;
потенційні обсяги;
очікувані строки;
потребу в матеріалах;
завантаження виробництва;
майбутню виручку.

Приклад:

У CRM є 5 угод із високою ймовірністю на наступний місяць.

ERP може підготуватися:

перевірити матеріали;
оцінити потужності;
попередити закупівлі;
спланувати зміну.

Це краще, ніж дізнатися про великий продаж у день, коли клієнт уже підписав договір і хоче “якнайшвидше”.

CRM і управління змінами замовлення

У виробництві клієнт може змінити замовлення.

Зміни можуть стосуватися:

кількості;
матеріалу;
розмірів;
комплектації;
кольору;
строку;
пакування;
маркування;
доставки.

CRM повинна фіксувати:

хто ініціював зміну;
що змінилось;
коли;
хто погодив;
як це впливає на ціну;
як це впливає на строк;
чи оновлено специфікацію;
чи виробництво отримало нову версію.

Без контролю змін можна виготовити не те, що клієнт очікує.

І потім усі будуть праві по-своєму, але виріб усе одно неправильний.

CRM і виробничі ризики

CRM може допомагати бачити ризики угод і замовлень.

Ризики:

немає матеріалів;
постачальник затримує поставку;
виробництво перевантажене;
клієнт не погодив ТЗ;
клієнт не оплатив передоплату;
строк занадто короткий;
маржа занадто низька;
потрібна сертифікація;
немає вільного обладнання;
багато змін у замовленні.

CRM може показувати попередження.

Наприклад:

Ризик: строк клієнта 10 днів, мінімальний виробничий цикл 18 днів.

CRM для виробничого сервісу

Після продажу виробів може бути сервіс.

CRM може вести:

гарантію;
серійні номери;
сервісні заявки;
запчастини;
модернізацію;
планове ТО;
рекламації;
повторні звернення;
історію обладнання.

Приклад:

Компанія виробляє обладнання.

Після продажу CRM зберігає:

кому продано;
серійний номер;
комплектацію;
гарантію;
сервісні звернення;
запчастини;
модернізації.

Це дає можливість продавати не тільки обладнання, а й довгостроковий сервіс.

CRM і запчастини для власної продукції

Якщо виробник продає запчастини, CRM повинна знати:

до якого виробу підходить запчастина;
які серійні номери;
які аналоги;
які залишки;
які клієнти купували відповідне обладнання;
які запчастини часто замовляють;
які потрібно тримати на складі.

Приклад:

Клієнт називає серійний номер обладнання.

CRM показує список сумісних запчастин.

Це швидше, ніж шукати стару специфікацію вручну.

CRM і післяпродажне обслуговування

Післяпродажне обслуговування може включати:

гарантію;
консультації;
технічну підтримку;
сервіс;
ремонт;
запчастини;
модернізацію;
навчання персоналу клієнта;
повторні поставки.

CRM допомагає не втрачати клієнта після відвантаження.

Бо продаж виробу — це часто початок довгих відносин, а не фінал.

CRM і управління проєктами у виробництві

Деякі виробничі замовлення краще вести як проєкти.

Проєкт може мати:

етапи;
задачі;
бюджет;
строки;
відповідальних;
документи;
контрольні точки;
ризики;
акти;
оплату;
монтаж;
сервіс.

Приклад:

Виробництво складної лінії для клієнта:

Проєктування → Закупівля комплектуючих → Виробництво → Збірка → Тестування → Доставка → Монтаж → Пусконалагодження

CRM веде клієнта і продаж, ERP та проєктний модуль ведуть виконання.

CRM і бізнес-процеси виробництва

Бізнес-процеси у виробничій CRM можуть включати:

обробку нового ліда;
технічну кваліфікацію;
розрахунок собівартості;
погодження комерційної пропозиції;
погодження знижки;
створення замовлення клієнта;
створення виробничого замовлення;
закупівлю матеріалів;
контроль виробництва;
контроль якості;
відвантаження;
обробку рекламації;
повторний продаж.

Приклад бізнес-процесу:

Лід → Менеджер → Технолог → Розрахунок → Керівник погоджує → Пропозиція клієнту → Замовлення → Виробництво

Автоматизація потрібна, щоб процес не залежав від того, хто кому написав у чат.

CRM і права доступу у виробництві

У виробничій CRM важливі Права доступу.

Приклад ролей:

менеджер бачить своїх клієнтів;
керівник продажів бачить відділ;
технолог бачить технічні запити;
виробництво бачить виробничі замовлення;
склад бачить потреби і відвантаження;
фінанси бачать рахунки та оплати;
директор бачить усе;
клієнт у кабінеті бачить тільки свої замовлення.

Права доступу потрібні для безпеки клієнтської, технічної і фінансової інформації.

CRM і безпека технічної інформації

У виробництві CRM може містити конфіденційні дані:

креслення;
технології;
рецептури;
специфікації;
ціни;
маржу;
умови клієнтів;
договори;
NDA;
технічні файли.

Потрібно контролювати:

хто бачить файли;
хто може завантажувати;
хто може змінювати специфікації;
хто може бачити собівартість;
хто може експортувати дані;
хто може видаляти документи.

CRM без прав доступу у виробництві — це ризик не тільки клієнтської бази, а й технологічних даних.

CRM і NDA

NDA або договір про нерозголошення може бути важливим для виробничих проєктів.

CRM може фіксувати:

чи підписано NDA;
дату;
клієнта;
строк дії;
обмеження;
файли, які можна передавати;
відповідальних;
документи.

Приклад:

До підписання NDA технолог не може отримати креслення клієнта або клієнту не можна передавати технічні матеріали компанії.

CRM і тендерні виробничі продажі

У виробництві тендер може бути великим джерелом продажів.

CRM може допомагати контролювати:

дедлайн подачі;
перелік документів;
технічні вимоги;
гарантійні листи;
сертифікати;
ціну;
відповідальних;
статус;
результат.

Приклад:

Тендер на поставку 500 одиниць продукції.
Технічна частина — відповідальний технолог.
Комерційна частина — менеджер.
Документи — юрист.
Фінальна подача — до 15.05 16:00.

CRM і виробничі KPI

CRM може допомагати рахувати KPI продажів для виробництва:

кількість лідів;
кількість технічних запитів;
кількість розрахунків;
кількість комерційних пропозицій;
конверсія в замовлення;
середній цикл угоди;
середня маржа;
сума замовлень;
повторні замовлення;
прострочені задачі;
причини втрат;
продажі по менеджерах;
продажі по галузях;
продажі по виробах.

Але важливо не оцінювати менеджера тільки за кількістю дзвінків.

У виробництві один добре підготовлений технічний продаж може бути цінніший за 100 випадкових дзвінків.

Типові помилки виробництва без CRM

Найпоширеніші помилки:

заявки губляться;
немає історії клієнта;
технічні вимоги в листах і чатах;
креслення лежать у пошті менеджера;
менеджер обіцяє строки без виробництва;
технолог не бачить повний запит;
комерційні пропозиції рахуються вручну;
собівартість не контролюється;
знижки даються без маржі;
зміни ТЗ не фіксуються;
виробництво отримує стару версію специфікації;
немає контролю рекламацій;
повторні замовлення не відпрацьовуються;
керівник не бачить реальну воронку;
CRM не пов’язана з ERP.

Окрема класика:

Клієнт каже, що просив інший матеріал.
Менеджер каже, що це було в телефонній розмові.
Технолог каже, що бачив іншу версію креслення.
Виробництво вже все зробило.

Ось саме для таких моментів і потрібна нормальна CRM + ERP.

Excel замість CRM у виробництві

Багато виробничих компаній починають із Excel.

У таблицях ведуть:

клієнтів;
запити;
розрахунки;
пропозиції;
статуси;
строки;
виробничі задачі;
матеріали;
ціни.

На старті це працює.

Потім з’являються проблеми:

кілька версій файлів;
незрозуміло, яка версія актуальна;
немає історії комунікацій;
немає прав доступу;
немає зв’язку зі складом;
немає зв’язку з виробництвом;
немає автоматичних задач;
немає контролю строків;
немає аналітики;
легко помилитися у формулі.

Типовий файл:

Розрахунок_виріб_клієнт_нова_версія_фінал_після_правок_7.xlsx

Якщо такі файли керують виробничими продажами — CRM уже потрібна.

Що потрібно описати перед впровадженням CRM для виробництва

Перед впровадженням потрібно описати:

які типи клієнтів;
які джерела лідів;
які етапи продажу;
які технічні запити;
хто робить розрахунки;
як формується комерційна пропозиція;
як погоджується знижка;
як створюється замовлення клієнта;
як створюється виробниче замовлення;
як працюють специфікації;
як контролюються версії;
як рахувати собівартість;
як перевіряються матеріали;
як працюють закупівлі;
як контролюються строки;
як працює контроль якості;
які документи потрібні;
які права доступу;
які звіти потрібні керівнику;
які дані переносити зі старих систем.

CRM не повинна автоматизувати хаос.

Вона повинна допомогти зробити виробничий продаж прозорим.

Приклад процесу в K2 ERP CRM: виробництво під замовлення

1. Клієнт залишає заявку на сайті.
2. K2 ERP CRM створює лід.
3. Менеджер уточнює потребу.
4. Клієнт надсилає креслення.
5. CRM створює технічний запит.
6. Технолог отримує задачу.
7. Створюється специфікація виробу.
8. ERP розраховує матеріали і собівартість.
9. Менеджер формує комерційну пропозицію.
10. Клієнт погоджує умови.
11. Створюється замовлення клієнта.
12. Після передоплати створюється виробниче замовлення.
13. Виробництво виконує операції.
14. Контроль якості перевіряє результат.
15. Склад відвантажує продукцію.
16. CRM створює задачу на повторний контакт.

Приклад процесу в K2 ERP CRM: серійне виробництво

1. Дилер створює замовлення.
2. CRM перевіряє умови клієнта.
3. ERP перевіряє залишки готової продукції.
4. Якщо залишків немає — створюється виробниче замовлення.
5. MRP розраховує потребу в матеріалах.
6. Закупівлі отримують заявки.
7. Виробництво виготовляє партію.
8. Контроль якості підтверджує партію.
9. Склад відвантажує дилеру.
10. CRM фіксує повторне замовлення і продаж.

Приклад процесу в K2 ERP CRM: виробництво обладнання

1. Клієнт звертається щодо обладнання.
2. Менеджер створює лід.
3. Інженер проводить технічну консультацію.
4. Формується конфігурація обладнання.
5. ERP розраховує собівартість.
6. CRM формує комерційну пропозицію.
7. Після погодження створюється договір.
8. Виробництво виготовляє обладнання.
9. Обладнання отримує серійний номер.
10. Проводиться контроль якості.
11. Організовується доставка і монтаж.
12. CRM створює гарантійну історію.
13. Після продажу можливі сервіс і запчастини.

Ролі в CRM для виробництва

Роль	Що робить
Менеджер продажів	Приймає ліди, спілкується з клієнтами, веде угоди, формує пропозиції.
Керівник продажів	Контролює воронку, менеджерів, конверсію, причини втрат і прогноз продажів.
Технолог	Аналізує технічний запит, створює або перевіряє специфікації, оцінює можливість виробництва.
Конструктор	Працює із кресленнями, моделями, технічними рішеннями і змінами виробу.
Планувальник виробництва	Планує виробничі замовлення, строки, завантаження і черговість.
Закупівельник	Забезпечує матеріали і комплектуючі для виробничих замовлень.
Комірник	Контролює матеріали, комплектуючі, готову продукцію і відвантаження.
Контроль якості	Перевіряє продукцію, фіксує невідповідності, сертифікати і результати контролю.
Фінансист	Контролює рахунки, оплати, передоплати, дебіторку і прибутковість.
Керівник виробництва	Бачить замовлення, строки, завантаження, ризики і виконання.
Директор	Контролює продажі, виробництво, фінанси, маржу і загальний результат.
ERP-адміністратор	Налаштовує права, процеси, довідники, інтеграції, звіти і ролі.

Коротко

Питання	Відповідь
Що таке CRM для виробництва?	Це система для управління клієнтами, лідами, технічними запитами, угодами, комерційними пропозиціями і зв’язком продажів із виробництвом.
Чим вона відрізняється від звичайної CRM?	Виробнича CRM повинна працювати не тільки з клієнтами й угодами, а й із ТЗ, кресленнями, специфікаціями, собівартістю, матеріалами, строками і виробничими замовленнями.
Чи потрібна CRM виробництву під замовлення?	Так, особливо потрібна, бо кожен запит може мати індивідуальні вимоги, креслення, розрахунок, погодження і окреме виробниче замовлення.
Чи потрібен зв’язок CRM з ERP?	Так, для виробництва це критично: CRM веде клієнта і продаж, ERP веде склад, закупівлі, виробництво, собівартість, якість і відвантаження.
Що таке технічний запит?	Це запит клієнта з технічними вимогами, кресленнями, матеріалами, розмірами, кількістю, строками і умовами виготовлення.
Навіщо CRM потрібна собівартість?	Щоб менеджери формували пропозиції з правильною маржею і не продавали продукцію нижче реальної вартості.
Як CRM допомагає зі строками?	Вона показує статус угоди, замовлення, виробничого процесу, затримки, відповідальних і планову дату готовності.
Чи можна в CRM вести креслення і файли?	Так, файли можна прив’язувати до ліда, угоди, клієнта, замовлення, специфікації або виробничого замовлення.
Як K2 ERP CRM допомагає виробництву?	K2 ERP CRM може об’єднати ліди, клієнтів, технічні запити, угоди, специфікації, собівартість, виробничі замовлення, склад, закупівлі, якість, відвантаження і аналітику.

Висновок

CRM для виробництва — це не просто система для менеджерів продажів.

Це інструмент, який зв’язує клієнта, технічний запит, комерційну пропозицію, виробниче замовлення, склад, закупівлі, собівартість, якість і відвантаження.

У виробництві продаж виглядає не так:

Клієнт → Угода → Оплата

А значно складніше:

Клієнт → Технічний запит → Розрахунок → Пропозиція → Погодження → Замовлення → Матеріали → Виробництво → Якість → Відвантаження → Сервіс → Повторне замовлення

Саме тому виробничій компанії потрібна CRM, яка працює разом із ERP.

K2 ERP CRM дозволяє будувати такий процес у складі K2 ERP: від першого ліда до готової продукції, від технічного запиту до специфікації, від комерційної пропозиції до виробничого замовлення, від складу до відвантаження, від рекламації до повторного продажу.

CRM для виробництва допомагає компанії не просто продавати.

Вона допомагає продавати те, що реально можна виготовити, у реальні строки, з реальною собівартістю, контрольованою якістю і зрозумілою відповідальністю.

А це вже не просто CRM.

Це нормальна система управління виробничими продажами.