Маржинальність

Маржинальність — це показник прибутковості продажу, який показує, яку частку від доходу становить валовий прибуток після віднімання собівартості реалізації.

Простими словами:

Маржинальність показує, скільки відсотків від продажу залишилося бізнесу після покриття собівартості проданого товару, продукції, роботи, послуги або проєкту.

У K2 ERP маржинальність використовується для аналізу продажів, собівартості реалізації, валового прибутку, фактичної собівартості, планової собівартості, контролю мінімальної маржі, план-фактного аналізу, управління знижками, клієнтами, товарами, менеджерами, напрямками діяльності та фінансовим результатом.

Головне. Маржинальність — це не сума прибутку, а відсоток прибутковості продажу. Валовий прибуток показує, скільки заробили в грошах, а маржинальність показує, яку частку доходу це становить.

Ключова ідея K2 ERP. Система повинна рахувати маржинальність автоматично по кожному рядку продажу, документу, товару, клієнту, менеджеру, складу, партії, послузі, проєкту і напрямку діяльності.

На що звернути увагу. Маржинальність буде неправильною, якщо собівартість реалізації не розрахована, партії мають нульову вартість, не враховані додаткові витрати або продаж проведений при від’ємних залишках.

Вступ

Компанія може продавати багато, але заробляти мало.

Наприклад:

менеджер продав товарів на 1 000 000 грн;
собівартість реалізації склала 950 000 грн;
валовий прибуток — лише 50 000 грн;
маржинальність — 5%.

Інший менеджер продав на 500 000 грн:

собівартість реалізації — 350 000 грн;
валовий прибуток — 150 000 грн;
маржинальність — 30%.

Перший менеджер має більший дохід, але другий приніс більше прибутку.

Саме тому в K2 ERP потрібно аналізувати не тільки суму продажів, а й маржинальність.

Маржинальність показує якість продажів.

Що таке маржинальність

Маржинальність — це відношення валового прибутку до доходу від реалізації.

Базова формула:

Маржинальність % = Валовий прибуток / Дохід × 100%

Оскільки:

Валовий прибуток = Дохід − Собівартість реалізації

то формула може бути такою:

Маржинальність % = (Дохід − Собівартість реалізації) / Дохід × 100%

Приклад:

Показник	Значення
Дохід	100000 грн
Собівартість реалізації	70000 грн
Валовий прибуток	30000 грн
Маржинальність	30%

Маржинальність = 30000 / 100000 × 100% = 30%

Для чого потрібна маржинальність

Задача	Як допомагає маржинальність	Приклад
Оцінка якості продажів	Показує не тільки суму продажів, а й їх прибутковість	Продаж на 100000 грн із маржею 30%
Контроль знижок	Показує, як знижка зменшує прибутковість	Знижка 20% знизила маржу з 30% до 12,5%
Контроль мінімальної ціни	Допомагає не продавати нижче допустимого рівня прибутковості	Мінімальна маржа 15%
Аналіз товарів	Показує, які товари прибуткові, а які продаються майже без прибутку	Товар А має маржу 40%, товар Б — 5%
Аналіз клієнтів	Дозволяє бачити не тільки оборот клієнта, а й прибуток	Великий клієнт має низьку маржу через знижки
Аналіз менеджерів	Дозволяє оцінювати якість роботи менеджерів	Один продає багато, але дешево
Аналіз напрямків	Показує прибутковість бізнес-напрямків	Сервіс має маржу 45%, торгівля — 18%
План-фактний аналіз	Дозволяє порівнювати планову і фактичну маржу	План 25%, факт 19%

Маржинальність, валовий прибуток і націнка

Маржинальність часто плутають із націнкою.

Це різні показники.

Показник	Що показує	Формула	Приклад
Валовий прибуток	Скільки заробили в грошах	Дохід − Собівартість	300 грн
Маржинальність	Яка частка доходу є прибутком	Прибуток / Дохід × 100%	30%
Націнка	На скільки відсотків ціна більша за собівартість	Прибуток / Собівартість × 100%	42,86%

Приклад:

собівартість — 700 грн;
ціна продажу — 1000 грн;
валовий прибуток — 300 грн.

Маржинальність:

300 / 1000 × 100% = 30%

Націнка:

300 / 700 × 100% = 42,86%

Критично важливо. Маржа 30% і націнка 30% — це не одне й те саме. Якщо переплутати ці показники, можна встановити неправильні ціни і втратити прибуток.

Таблиця відповідності маржі та націнки

Націнка	Маржинальність	Приклад при собівартості 100 грн
10%	9,09%	Ціна 110 грн, прибуток 10 грн
20%	16,67%	Ціна 120 грн, прибуток 20 грн
30%	23,08%	Ціна 130 грн, прибуток 30 грн
50%	33,33%	Ціна 150 грн, прибуток 50 грн
100%	50%	Ціна 200 грн, прибуток 100 грн

Формули маржинальності

Базова формула:

Маржинальність % = Валовий прибуток / Дохід × 100%

Через собівартість:

Маржинальність % = (Дохід − Собівартість реалізації) / Дохід × 100%

Через ціну одиниці:

Маржинальність % = (Ціна продажу − Собівартість одиниці) / Ціна продажу × 100%

Мінімальна ціна при заданій маржі:

Ціна = Собівартість / (1 − Маржа %)

Наприклад, собівартість 700 грн, потрібна маржа 30%:

Ціна = 700 / (1 − 0,30) = 1000 грн

Що потрібно реалізувати в K2 ERP

Механізм маржинальності в K2 ERP повинен бути реалізований як наскрізний контур контролю прибутковості: від ціни в документі продажу до звітів по клієнтах, товарах, менеджерах і напрямках.

Що потрібно реалізувати	Що має робити система	Для чого це потрібно	Пріоритет
Розрахунок маржі в документі продажу	Система повинна рахувати маржинальність у кожному рядку і по документу загалом.	Щоб менеджер бачив прибутковість ще до проведення продажу.	Високий
Розрахунок маржі по фактичній собівартості	Система повинна рахувати маржу на основі фактичної собівартості реалізації.	Щоб маржа була реальною, а не умовною.	Високий
Попередня маржа по плановій собівартості	Якщо фактична собівартість ще невідома, система може тимчасово рахувати маржу за плановою собівартістю.	Щоб приймати рішення до закриття періоду.	Середній
Контроль мінімальної маржі	Система повинна попереджати, блокувати або вимагати погодження при продажу нижче мінімальної маржі.	Щоб захищати прибутковість.	Високий
Аналіз впливу знижки	Система повинна показувати, як знижка змінює валовий прибуток і маржинальність.	Щоб менеджер бачив наслідки знижки.	Високий
Маржа по клієнтах	Система повинна формувати маржинальність по кожному клієнту.	Щоб бачити реальну вигідність клієнтів.	Високий
Маржа по менеджерах	Система повинна показувати маржу продажів кожного менеджера.	Щоб оцінювати якість продажів, а не тільки оборот.	Високий
Маржа по товарах і групах	Система повинна показувати маржинальність номенклатури, товарних груп і категорій.	Для управління асортиментом.	Високий
Маржа по партіях	При партійному обліку система повинна показувати маржу з урахуванням конкретних партій.	Щоб бачити прибутковість закупівель і поставок.	Високий
Маржа по проєктах і послугах	Система повинна рахувати маржинальність не тільки товарів, а й послуг, робіт, сервісу і проєктів.	Для сервісного та проєктного бізнесу.	Високий
Перерахунок маржі	Якщо змінилася собівартість реалізації, система повинна перерахувати маржинальність.	Щоб звіти залишалися правильними.	Високий
Контроль продажів із нульовою собівартістю	Система повинна виявляти маржу 100% як потенційну помилку.	Щоб не приймати неправильні управлінські рішення.	Високий
Протокол розрахунку	Система повинна показувати дохід, собівартість, прибуток, маржу, метод собівартості та джерела даних.	Для прозорості й аудиту.	Високий
Звіти по маржинальності	Система повинна формувати звіти по документах, клієнтах, менеджерах, товарах, складах, партіях, проєктах і періодах.	Для управління прибутковістю.	Високий

Приклад 1. Простий розрахунок маржинальності

Товар продано за 1000 грн.

Собівартість реалізації — 700 грн.

Показник	Значення
Дохід	1000 грн
Собівартість реалізації	700 грн
Валовий прибуток	300 грн
Маржинальність	30%
Націнка	42,86%

Розрахунок:

Маржинальність = 300 / 1000 × 100% = 30%

Націнка = 300 / 700 × 100% = 42,86%

Приклад 2. Маржинальність продажу партії товару

Продано 100 шт товару.

Показник	Розрахунок	Сума
Ціна продажу		800 грн
Кількість		100 шт
Дохід	100 × 800	80000 грн
Собівартість одиниці		560 грн
Собівартість реалізації	100 × 560	56000 грн
Валовий прибуток	80000 − 56000	24000 грн
Маржинальність	24000 / 80000 × 100%	30%

Приклад 3. Маржа при FIFO

На склад надійшли партії:

Партія	Кількість	Собівартість одиниці	Сума
Партія 1	100 шт	50 грн	5000 грн
Партія 2	100 шт	60 грн	6000 грн

Продано 120 шт по 80 грн.

За FIFO система списує:

Партія	Списано	Ціна	Сума
Партія 1	100 шт	50 грн	5000 грн
Партія 2	20 шт	60 грн	1200 грн
Разом	120 шт		6200 грн

Дохід:

120 × 80 = 9600 грн

Валовий прибуток:

9600 − 6200 = 3400 грн

Маржинальність:

3400 / 9600 × 100% = 35,42%

Приклад 4. Маржа при середньозваженій собівартості

Є залишок:

Джерело	Кількість	Сума
Партія 1	100 шт	5000 грн
Партія 2	100 шт	6000 грн
Разом	200 шт	11000 грн

Середньозважена собівартість:

11000 / 200 = 55 грн

Продано 120 шт по 80 грн.

Показник	Розрахунок	Сума
Дохід	120 × 80	9600 грн
Собівартість реалізації	120 × 55	6600 грн
Валовий прибуток	9600 − 6600	3000 грн
Маржинальність	3000 / 9600 × 100%	31,25%

Приклад 5. Порівняння маржі при FIFO і середньозваженій собівартості

Показник	FIFO	Середньозважена
Дохід	9600 грн	9600 грн
Собівартість реалізації	6200 грн	6600 грн
Валовий прибуток	3400 грн	3000 грн
Маржинальність	35,42%	31,25%

Висновок. Метод оцінки запасів впливає на маржинальність продажу.

Приклад 6. Вплив знижки на маржинальність

Товар має:

базову ціну — 1000 грн;
собівартість — 700 грн.

Показник	Без знижки	Знижка 10%	Знижка 20%
Ціна продажу	1000 грн	900 грн	800 грн
Собівартість	700 грн	700 грн	700 грн
Валовий прибуток	300 грн	200 грн	100 грн
Маржинальність	30%	22,22%	12,5%

На що звернути увагу. Знижка 20% знизила маржинальність із 30% до 12,5%. При цьому валовий прибуток зменшився втричі.

Приклад 7. Мінімальна ціна для потрібної маржі

Собівартість товару — 700 грн.

Потрібна маржинальність — 30%.

Формула:

Ціна = Собівартість / (1 − Маржа)

Розрахунок:

700 / (1 − 0,30) = 1000 грн

Показник	Значення
Собівартість	700 грн
Потрібна маржа	30%
Мінімальна ціна	1000 грн

Приклад 8. Мінімальна ціна для різних рівнів маржі

Собівартість — 700 грн.

Потрібна маржа	Формула	Мінімальна ціна
10%	700 / 0,90	777,78 грн
20%	700 / 0,80	875 грн
30%	700 / 0,70	1000 грн
40%	700 / 0,60	1166,67 грн
50%	700 / 0,50	1400 грн

Приклад 9. Збиткова маржа

Товар продано за 900 грн.

Собівартість реалізації — 950 грн.

Показник	Значення
Дохід	900 грн
Собівартість реалізації	950 грн
Валовий прибуток	-50 грн
Маржинальність	-5,56%

Висновок. Продаж має від’ємну маржу, тобто компанія продала товар нижче собівартості.

Приклад 10. Маржа 100% як помилка

Продаж у системі:

Показник	Значення
Дохід	10000 грн
Собівартість реалізації	0 грн
Валовий прибуток	10000 грн
Маржинальність	100%

На практиці це майже завжди означає проблему:

товар проданий без залишку;
партія без вартості;
не розрахована виробнича собівартість;
не проведено надходження;
не розподілені додаткові витрати;
не виконано перерахунок собівартості.

Критично важливо. Маржинальність 100% у товарному або виробничому продажу повинна автоматично потрапляти в контроль помилок, бо часто означає відсутність собівартості.

Приклад 11. Маржинальність послуги

Сервісна компанія виконала ремонт.

Показник	Сума
Дохід від послуги	6000 грн
Робота майстра	1800 грн
Запчастини	1500 грн
Виїзд автомобіля	700 грн
Сервісні накладні витрати	500 грн
Собівартість реалізації послуги	4500 грн
Валовий прибуток	1500 грн
Маржинальність	25%

Приклад 12. Маржинальність проєкту

Компанія виконала проєкт.

Показник	Сума
Дохід за договором	500000 грн
Зарплата команди	190000 грн
Підрядники	80000 грн
Відрядження	35000 грн
Інфраструктура	20000 грн
Проєктні накладні	30000 грн
Собівартість реалізації	355000 грн
Валовий прибуток	145000 грн
Маржинальність	29%

Приклад 13. Перерахунок маржі після запізнілих витрат

Партія була оприбуткована без доставки.

До перерахунку:

Показник	Значення
Продано	50 шт
Дохід	40000 грн
Собівартість одиниці	500 грн
Собівартість реалізації	25000 грн
Валовий прибуток	15000 грн
Маржинальність	37,5%

Після додавання доставки собівартість одиниці стала 550 грн.

Після перерахунку:

Показник	Значення
Дохід	40000 грн
Собівартість одиниці	550 грн
Собівартість реалізації	27500 грн
Валовий прибуток	12500 грн
Маржинальність	31,25%

Різниця:

Показник	Було	Стало	Різниця
Собівартість реалізації	25000	27500	+2500
Валовий прибуток	15000	12500	-2500
Маржинальність	37,5%	31,25%	-6,25 п.п.

K2 ERP повинна перерахувати маржинальність після зміни собівартості реалізації.

Маржинальність і контроль мінімальної маржі

Контроль мінімальної маржі — це механізм, який не дозволяє продавати нижче встановленого рівня прибутковості без погодження.

Приклад правил:

Рівень маржі	Дія системи
Вище 25%	Продаж дозволено
Від 15% до 25%	Показати попередження
Від 5% до 15%	Вимагати погодження керівника продажів
Від 0% до 5%	Вимагати погодження фінансового директора
Нижче 0%	Заборонити або дозволити тільки зі спеціальним правом
100%	Перевірити на відсутність собівартості

Маржинальність і знижки

Знижка зменшує дохід, але не зменшує собівартість.

Тому кожна знижка напряму зменшує валовий прибуток і маржу.

Показник	До знижки	Після знижки	Зміна
Ціна	1000 грн	850 грн	-150 грн
Собівартість	700 грн	700 грн	0 грн
Валовий прибуток	300 грн	150 грн	-150 грн
Маржинальність	30%	17,65%	-12,35 п.п.

Висновок. Знижка 15% зменшила валовий прибуток удвічі.

Маржинальність і націнка

Якщо компанія хоче отримати маржу 30%, не можна просто додати 30% до собівартості.

Приклад:

Собівартість — 700 грн.

Якщо додати націнку 30%

Ціна:

700 × 1,30 = 910 грн

Валовий прибуток:

910 − 700 = 210 грн

Маржа:

210 / 910 × 100% = 23,08%

Щоб отримати маржу 30%

Ціна:

700 / 0,70 = 1000 грн

Валовий прибуток:

1000 − 700 = 300 грн

Маржа:

300 / 1000 × 100% = 30%

Важливо. Якщо бізнес задає цільову маржу, ціна повинна рахуватися через формулу ціни від маржі, а не через просту націнку.

Маржинальність і повернення

Повернення від покупця змінює:

дохід;
собівартість реалізації;
валовий прибуток;
маржинальність.

Приклад:

Продано 20 шт:

Показник	Значення
Ціна	800 грн
Собівартість одиниці	550 грн
Дохід	16000 грн
Собівартість реалізації	11000 грн
Валовий прибуток	5000 грн
Маржинальність	31,25%

Повернули 5 шт:

Показник	Розрахунок	Сума
Зменшення доходу	5 × 800	-4000 грн
Зменшення собівартості	5 × 550	-2750 грн
Зменшення валового прибутку	4000 − 2750	-1250 грн

Після повернення:

Показник	Значення
Дохід	12000 грн
Собівартість реалізації	8250 грн
Валовий прибуток	3750 грн
Маржинальність	31,25%

Маржинальність і податки

У більшості управлінських звітів маржинальність рахується від доходу без ПДВ.

Показник	Чи впливає на маржинальність	Коментар
Дохід без ПДВ	Так	База для розрахунку маржі
ПДВ	Ні	Зазвичай не є доходом компанії
Собівартість реалізації	Так	Основна витратна частина
Адміністративні витрати	Зазвичай ні	Враховуються нижче валового прибутку
Збутові витрати	Залежить від методики	Можуть використовуватися для повної маржі
Податок на прибуток	Ні	Враховується після операційного результату

Види маржинальності

У K2 ERP можна використовувати кілька рівнів маржинальності.

Вид маржинальності	Що показує	Приклад
Валова маржинальність	Дохід мінус собівартість реалізації	Класична маржа продажу
Операційна маржинальність	Дохід мінус собівартість і операційні витрати	Маржа напрямку після витрат продажів
Маржа по рядку	Прибутковість конкретного товару в документі	Товар А у продажі №125
Маржа по документу	Прибутковість усієї реалізації	Один рахунок клієнту
Маржа по клієнту	Прибутковість клієнта за період	ТОВ Альфа за місяць
Маржа по менеджеру	Якість продажів менеджера	Менеджер 1 має маржу 30%
Маржа по партії	Прибутковість товарів із конкретної партії	Імпортна партія №15
Маржа по проєкту	Прибутковість проєкту	Впровадження ERP
Маржа по напрямку	Прибутковість бізнес-напрямку	Торгівля, сервіс, виробництво

Алгоритм розрахунку маржинальності в K2 ERP

Типовий алгоритм:

Користувач створює документ продажу.
Система визначає ціну, кількість і знижку.
Система розраховує дохід.
Система визначає метод розрахунку собівартості.
Система отримує собівартість реалізації.
Система розраховує валовий прибуток.
Система розраховує маржинальність.
Система порівнює маржу з мінімально дозволеним рівнем.
Якщо маржа нижча за норму, система показує попередження або вимагає погодження.
Якщо собівартість нульова, система показує критичне попередження.
Після проведення документа система зберігає показники в регістрах.
При перерахунку собівартості система оновлює маржу.
При поверненні система перераховує маржу документа, клієнта, товару і менеджера.

Проводки і маржинальність

Маржинальність зазвичай не є окремою проводкою. Вона розраховується аналітично на основі доходу і собівартості реалізації.

Операція	Дебет	Кредит	Коментар
Визнання доходу	Розрахунки з покупцем	Дохід від реалізації	Формує дохід
Списання собівартості	Собівартість реалізації	Товари / Готова продукція	Формує витратну частину
Розрахунок валового прибутку			Дохід − Собівартість реалізації
Розрахунок маржі			Валовий прибуток / Дохід × 100%

Протокол розрахунку маржинальності

У K2 ERP користувач повинен бачити, як саме розрахована маржа.

Поле протоколу	Що показує
Документ продажу	Який документ сформував маржу
Рядок продажу	Конкретний товар, продукція, послуга або проєкт
Кількість	Скільки продано
Ціна продажу	За якою ціною продано
Знижка	Яка знижка застосована
Дохід	Сума реалізації після знижки
Собівартість реалізації	Вартість проданого
Метод собівартості	FIFO, середньозважена, партійна, виробнича, фактична
Валовий прибуток	Дохід мінус собівартість
Маржинальність	Відсоток валового прибутку
Мінімальна маржа	Поріг, який заданий у системі
Статус	Норма, попередження, погодження, блокування
Перерахунок	Чи змінювалася маржа після зміни собівартості

Звіти по маржинальності

У K2 ERP потрібні окремі звіти для аналізу маржинальності.

Звіт 1. Маржинальність по документах продажу

Дата	Документ	Клієнт	Дохід	Собівартість	Валовий прибуток	Маржа	Статус
15.05	Реалізація №125	ТОВ Альфа	32000	22400	9600	30%	Норма
16.05	Реалізація №126	ТОВ Бета	50000	45000	5000	10%	Низька маржа
17.05	Реалізація №127	ТОВ Гама	10000	11000	-1000	-10%	Збиток

Звіт 2. Маржинальність по товарах

Номенклатура	Кількість	Дохід	Собівартість	Валовий прибуток	Маржа
Товар А	120 шт	9600	6200	3400	35,42%
Товар Б	80 шт	16000	12000	4000	25%
Товар В	50 шт	20000	19000	1000	5%

Звіт 3. Маржинальність по клієнтах

Клієнт	Дохід	Собівартість	Валовий прибуток	Маржа
ТОВ Альфа	150000	110000	40000	26,67%
ТОВ Бета	90000	76000	14000	15,56%
ТОВ Гама	60000	58000	2000	3,33%

Звіт 4. Маржинальність по менеджерах

Менеджер	Дохід	Собівартість	Валовий прибуток	Маржа
Менеджер 1	300000	210000	90000	30%
Менеджер 2	280000	245000	35000	12,5%

Звіт 5. Маржинальність по партіях

Партія	Номенклатура	Дохід	Собівартість	Валовий прибуток	Маржа
PART-001	Товар А	80000	56000	24000	30%
PART-002	Товар А	60000	48000	12000	20%

Звіт 6. Продажі з низькою маржею

Документ	Клієнт	Дохід	Собівартість	Маржа	Причина	Дія
Реалізація №126	ТОВ Бета	50000	45000	10%	Велика знижка	Погодження керівника
Реалізація №140	ТОВ Дельта	25000	24000	4%	Ціна нижче мінімальної	Переглянути умови

Звіт 7. Продажі з від’ємною маржею

Документ	Клієнт	Дохід	Собівартість	Валовий прибуток	Маржа	Причина
Реалізація №127	ТОВ Гама	10000	11000	-1000	-10%	Продаж нижче собівартості
Реалізація №150	ТОВ Омега	18000	20000	-2000	-11,11%	Не враховано мінімальну ціну

Звіт 8. Продажі з маржею 100%

Документ	Номенклатура	Дохід	Собівартість	Маржа	Проблема	Дія
Реалізація №300	Товар А	10000	0	100%	Немає собівартості	Перевірити партію
Реалізація №310	Виріб Б	25000	0	100%	Не розрахована виробнича собівартість	Запустити розрахунок

Звіт 9. Вплив знижок на маржинальність

Документ	Ціна до знижки	Знижка	Ціна після знижки	Маржа до знижки	Маржа після знижки	Втрата прибутку
Реалізація №125	1000	150	850	30%	17,65%	150 грн/од
Реалізація №126	2000	300	1700	35%	23,53%	300 грн/од

Звіт 10. План-факт маржинальності

Об’єкт	Планова маржа	Фактична маржа	Відхилення	Причина
Товар А	30%	25%	-5 п.п.	Зросла собівартість
Товар Б	25%	28%	+3 п.п.	Продаж без знижки
Клієнт Альфа	22%	18%	-4 п.п.	Додаткові знижки

Контроль помилок

Помилка	Що означає	Наслідок	Що робити
Маржа 100%	Продаж має дохід, але не має собівартості	Прибутковість завищена	Перевірити собівартість реалізації
Від’ємна маржа	Собівартість більша за дохід	Продаж збитковий	Перевірити ціну, знижку, собівартість
Нульовий дохід	Неможливо коректно порахувати маржу	Ділення на нуль або некоректний показник	Перевірити документ
Нульова собівартість	Собівартість не розрахована або відсутня	Маржа недостовірна	Запустити розрахунок собівартості
Не враховані додаткові витрати	Доставка, мито або накладні не включені	Маржа завищена	Розподілити витрати
Продаж при від’ємному залишку	Немає коректного джерела собівартості	Маржа може бути неправильною	Виправити залишки і дати документів
Знижка нижче мінімальної маржі	Менеджер продав занадто дешево	Втрата прибутку	Погодження або блокування
Зміна собівартості після продажу	Собівартість реалізації перерахована	Стара маржа неактуальна	Перерахувати маржинальність

Права доступу

Роль	Що бачить	Що може робити
Менеджер продажів	Маржу або індикатор прибутковості, якщо дозволено політикою компанії	Створювати продажі з контролем мінімальної маржі
Керівник продажів	Маржу по менеджерах, клієнтах, товарах і документах	Погоджувати знижки і продажі з низькою маржею
Економіст	Повну структуру маржі, собівартості, прибутку і відхилень	Аналізувати причини зміни маржинальності
Бухгалтер	Маржу через доходи, собівартість і проводки	Контролювати закриття періоду
Фінансовий директор	Повну маржинальність компанії, напрямків, клієнтів і продуктів	Затверджувати мінімальні маржі та правила контролю
Адміністратор	Налаштування прав і параметрів	Керувати доступом

Налаштування маржинальності в K2 ERP

Налаштування	Варіанти	Коментар
Джерело собівартості	Фактична, планова, нормативна, партійна, FIFO, середньозважена	Визначає точність маржі
Рівень розрахунку	Рядок, документ, клієнт, менеджер, товар, партія, проєкт	Потрібен багаторівневий аналіз
Мінімальна маржа	По компанії, групі товарів, клієнту, менеджеру, напрямку	Може бути різною для різних об’єктів
Дія при низькій маржі	Попередження, погодження, блокування	Залежить від політики компанії
Продаж із нульовою собівартістю	Заборонити, попередити, дозволити з контролем	Краще не дозволяти без контролю
Видимість маржі	Повна, часткова, тільки індикатор	Не всі ролі повинні бачити повну собівартість
Перерахунок	Автоматичний або ручний	Потрібен після зміни собівартості
Закритий період	Блокування або контрольований перерахунок	Захищає історичну звітність

Маржинальність і закриття періоду

Перед закриттям періоду система повинна перевірити:

чи всі продажі мають собівартість;
чи немає маржі 100% через нульову собівартість;
чи немає від’ємних залишків;
чи всі партії мають вартість;
чи розрахована виробнича собівартість;
чи всі додаткові витрати розподілені;
чи всі повернення пов’язані з продажами;
чи виконано перерахунок після запізнілих витрат;
чи є продажі з від’ємною або низькою маржею;
чи погоджені відхилення від мінімальної маржі.

Після закриття періоду маржинальність повинна бути зафіксована для управлінської звітності.

Маржинальність і перерахунок собівартості

Маржинальність змінюється, якщо змінюється собівартість реалізації.

Перерахунок потрібен, якщо:

додали доставку після продажу;
змінили закупівельну ціну;
додали митні витрати;
змінили собівартість партії;
перерахували виробничу собівартість;
змінили метод оцінки запасів;
виправили дату документа;
оформили повернення;
відкрили закритий період.

У K2 ERP перерахунок повинен:

знайти залежні продажі;
оновити собівартість реалізації;
перерахувати валовий прибуток;
перерахувати маржинальність;
показати різницю;
сформувати протокол;
показати вплив на фінансовий результат.

Типові сценарії використання

Сценарій	Як має працювати K2 ERP
Менеджер створює продаж	Система одразу показує маржу рядка і документа.
Менеджер дає знижку	Система показує, як змінилася маржа і валовий прибуток.
Маржа нижче мінімальної	Система попереджає, блокує або запускає погодження.
Продаж товару зі складу	Маржа рахується на основі собівартості реалізації за методом оцінки.
Продаж готової продукції	Маржа рахується на основі виробничої собівартості.
Продаж послуги	Маржа рахується на основі витрат на виконання послуги.
Додали запізнілі витрати	Система перераховує собівартість, валовий прибуток і маржу.
Закриття місяця	Система перевіряє продажі без собівартості, низьку маржу і помилки.

Зв’язок з іншими механізмами K2 ERP

Механізм	Зв’язок
Валовий прибуток	Маржинальність рахується на основі валового прибутку.
Собівартість реалізації	Основна витратна частина, яка впливає на маржу.
Продажі	Продажі формують дохід для розрахунку маржі.
Націнка	Пов’язаний, але інший показник прибутковості.
Контроль мінімальної маржі	Використовує маржинальність для погодження або блокування продажів.
Фактична собівартість	Дає реальну основу для розрахунку маржі.
Планова собівартість	Може використовуватися для попередньої маржі.
Нормативна собівартість	Використовується для нормативного аналізу прибутковості.
FIFO	Впливає на собівартість реалізації і маржу.
Середньозважена собівартість	Дає середню собівартість для розрахунку маржі.
Собівартість партії	Дозволяє аналізувати маржу по конкретних партіях.
План-фактний аналіз	Порівнює планову і фактичну маржинальність.
Закриття періоду	Фіксує маржу після завершення розрахунку собівартості.

Коротко

Питання	Відповідь
Що таке маржинальність?	Це відсоток валового прибутку в доході від продажу.
Як вона рахується?	Валовий прибуток / Дохід × 100%.
Чим відрізняється від валового прибутку?	Валовий прибуток — це сума, маржинальність — це відсоток.
Чим відрізняється від націнки?	Маржа рахується від ціни продажу, націнка — від собівартості.
Що впливає на маржу?	Ціна, знижка, собівартість реалізації, додаткові витрати, повернення і перерахунки.
Яка головна помилка?	Аналізувати продажі за виручкою без контролю маржинальності.
Який головний звіт?	Маржинальність по документах, товарах, клієнтах, менеджерах і напрямках.

Висновок

Маржинальність — це один із ключових показників управління продажами і прибутковістю в K2 ERP.

Вона показує не те, скільки компанія продала, а наскільки прибутковим був цей продаж.

Маржинальність відповідає на питання:

чи вигідний продаж;
чи не занадто велика знижка;
чи не продає менеджер нижче собівартості;
які товари реально прибуткові;
які клієнти дають якісну маржу;
які напрямки заробляють найбільше;
як зміна собівартості вплинула на прибутковість;
чи можна погоджувати конкретну ціну.

Правильно реалізована маржинальність перетворює K2 ERP із системи фіксації продажів на систему управління прибутком.

У K2 ERP маржинальність повинна бути не просто колонкою у звіті, а повноцінним механізмом: із розрахунком по рядках, контролем мінімальної маржі, аналізом знижок, перерахунком після зміни собівартості, протоколом, звітами і правами доступу.

Саме так K2 ERP повинна реалізовувати маржинальність: від ціни в документі продажу до управлінського рішення про прибутковість бізнесу.

Див. також

Зовнішні посилання