KPI менеджера продажів
KPI менеджера продажів — це система ключових показників ефективності, за допомогою яких компанія оцінює роботу менеджера з продажів: виконання плану, якість обробки лідів, кількість і суму угод, конверсію, активність, повторні продажі, роботу з клієнтською базою, задачі, договори, оплати та дисципліну ведення CRM.
KPI потрібні не лише для контролю працівників, а й для управління продажами як процесом. Вони допомагають керівнику бачити, де менеджер сильний, де є проблеми, які етапи воронки просідають і які дії реально впливають на результат.
Головне. KPI менеджера продажів мають оцінювати не тільки кількість дзвінків або задач, а й реальний результат: якість лідів, конверсію, суму продажів, повторні продажі, оплату, задоволеність клієнтів і дисципліну роботи в CRM.
Для CRM. CRM дозволяє автоматично збирати дані для KPI: ліди, угоди, задачі, дзвінки, зустрічі, email, історію комунікацій, статуси воронки, причини програшу та повторні продажі.
Для ERP. ERP додає до KPI фактичний фінансовий результат: рахунки, оплати, акти, договори, відвантаження, заборгованість, маржинальність і виконання замовлень.
Важливо. Погано налаштовані KPI можуть мотивувати менеджера не продавати краще, а “накручувати активність”: робити багато формальних дзвінків, створювати зайві задачі або переводити угоди між статусами без реального прогресу.
Вступ
Менеджер з продажів виконує багато різних дій:
- обробляє нові ліди;
- телефонує клієнтам;
- проводить зустрічі;
- надсилає комерційні пропозиції;
- веде угоди;
- погоджує договори;
- контролює оплати;
- робить follow-up;
- працює з повторними продажами;
- фіксує історію комунікацій;
- оновлює дані в CRM;
- працює з запереченнями;
- повертає неактивних клієнтів.
Але не всі дії однаково корисні для бізнесу.
Менеджер може зробити 100 дзвінків і не отримати жодної якісної угоди. Інший менеджер може зробити менше дзвінків, але краще кваліфікувати клієнтів, довести угоди до оплати й забезпечити повторні продажі.
Саме тому KPI мають оцінювати не лише активність, а й результативність.
Що таке KPI менеджера продажів
KPI менеджера продажів — це набір вимірюваних показників, які показують ефективність роботи менеджера в продажах.
KPI можуть вимірювати:
- фінансовий результат;
- кількість продажів;
- якість роботи з лідами;
- швидкість реакції;
- конверсію;
- активність менеджера;
- дисципліну виконання задач;
- якість ведення CRM;
- повторні продажі;
- роботу з договорами;
- контроль оплат;
- клієнтський сервіс;
- розвиток клієнтської бази.
Суть KPI. Хороший KPI має показувати не просто “менеджер щось робив”, а чи наближали ці дії компанію до продажу, оплати, повторної покупки й довгострокових відносин із клієнтом.
Навіщо потрібні KPI
KPI потрібні для того, щоб продажі були керованими.
Вони допомагають:
- оцінювати роботу менеджерів;
- бачити сильні й слабкі сторони команди;
- контролювати виконання плану;
- порівнювати менеджерів між собою;
- знаходити проблеми у воронці;
- виявляти неякісні джерела лідів;
- мотивувати працівників;
- прогнозувати продажі;
- аналізувати повторні продажі;
- контролювати CRM-дисципліну;
- приймати рішення на основі даних.
Без KPI керівник часто оцінює менеджерів суб’єктивно: “цей активний”, “цей багато дзвонить”, “цей наче добре працює”. KPI переводять оцінку в цифри.
Основні групи KPI
KPI менеджера продажів можна поділити на кілька груп.
Фінансові KPI
Фінансові KPI показують грошовий результат роботи менеджера.
До них належать:
- сума продажів;
- виконання плану продажів;
- валовий дохід;
- маржа;
- прибуток;
- сума оплат;
- дебіторська заборгованість;
- середній чек;
- сума повторних продажів;
- сума виграних угод.
Фінансові KPI є найважливішими, але їх не завжди достатньо. Якщо дивитися тільки на гроші, можна не побачити проблеми в лідах, задачах, комунікаціях або воронці.
KPI активності
KPI активності показують, скільки дій виконав менеджер.
Наприклад:
- кількість дзвінків;
- кількість email;
- кількість зустрічей;
- кількість демонстрацій;
- кількість задач;
- кількість follow-up;
- кількість комерційних пропозицій;
- кількість оброблених лідів.
Ці показники корисні, але вони не повинні бути єдиними. Активність без результату не є ефективністю.
KPI воронки продажів
Ці KPI показують, як менеджер рухає угоди по етапах.
Наприклад:
- кількість нових угод;
- сума відкритих угод;
- конверсія між етапами;
- середній час на етапі;
- кількість угод без активності;
- кількість виграних угод;
- кількість програних угод;
- причини програшу;
- прогноз продажів.
KPI якості роботи з клієнтами
Ці показники оцінюють не лише продаж, а й якість взаємодії.
Наприклад:
- швидкість першої реакції;
- повнота історії комунікацій;
- кількість клієнтів без наступної задачі;
- якість заповнення CRM;
- відсоток клієнтів із повторним контактом;
- задоволеність клієнтів;
- кількість скарг;
- кількість повторних продажів.
KPI CRM-дисципліни
CRM-дисципліна показує, наскільки менеджер якісно веде систему.
Наприклад:
- угоди без наступної задачі;
- клієнти без відповідального;
- задачі без результату;
- прострочені задачі;
- угоди без причини програшу;
- незаповнені джерела лідів;
- дублікати клієнтів;
- відсутність коментарів після дзвінків;
- несвоєчасне оновлення статусів.
CRM-дисципліна. Якщо менеджер не веде CRM, керівник не бачить реальної картини продажів, а компанія втрачає історію клієнтів.
План продажів
План продажів — один із головних KPI менеджера.
Він може вимірюватися у:
- сумі продажів;
- кількості угод;
- кількості нових клієнтів;
- сумі оплат;
- маржі;
- кількості продовжених договорів;
- кількості підключених користувачів;
- кількості реалізованих послуг.
Формула виконання плану:
Виконання плану, % = Фактичні продажі / План продажів × 100%
Приклад:
| План | Факт | Виконання |
|---|---|---|
| 500 000 грн | 425 000 грн | 85% |
Сума продажів
Сума продажів показує загальний обсяг укладених або оплачених угод.
Важливо визначити, що саме вважається продажем:
- підписана угода;
- виставлений рахунок;
- отримана оплата;
- відвантажений товар;
- підписаний акт;
- закритий договір.
Для різних бізнесів правильним може бути різний підхід.
Наприклад, у деяких компаніях продаж вважається виконаним тільки після оплати. В інших — після підписання договору або відвантаження.
Сума оплат
Сума оплат — дуже важливий KPI, особливо якщо менеджер відповідає не лише за продаж, а й за доведення угоди до грошей.
Формула:
Виконання по оплатах, % = Фактичні оплати / План оплат × 100%
Цей KPI допомагає уникнути ситуації, коли менеджер створює багато угод, але клієнти не платять.
Маржа та прибуток
У деяких компаніях важливо рахувати не тільки дохід, а й маржу.
Менеджер може продати багато, але з великими знижками або низькою прибутковістю.
Формула маржі:
Маржа = Дохід - Собівартість
Формула маржинальності:
Маржинальність, % = Маржа / Дохід × 100%
Маржинальні KPI особливо важливі для товарного бізнесу, інтеграційних проєктів, сервісів і складних продажів.
Кількість нових лідів
Цей KPI показує, скільки нових потенційних клієнтів потрапило в роботу менеджера.
Але важливо відрізняти:
- кількість лідів;
- якість лідів;
- швидкість обробки;
- конверсію лідів в угоди.
Якщо менеджер отримує багато неякісних лідів, його результат може бути нижчим не через погану роботу, а через слабке джерело залучення.
Швидкість першої реакції
Швидкість першої реакції — один із важливих KPI для вхідних лідів.
Формула:
Час першої реакції = Час першого контакту - Час створення ліда
Чим швидше менеджер реагує на новий лід, тим вища ймовірність якісної комунікації.
Приклади цільових значень:
| Тип ліда | Бажаний час реакції |
|---|---|
| Гарячий лід із сайту | До 15 хвилин |
| Заявка з реклами | До 30 хвилин |
| Email-звернення | До 2 годин |
| Запит із вебінару | До 1 робочого дня |
Конверсія лідів в угоди
Цей KPI показує, яка частка лідів переходить у повноцінні угоди.
Формула:
Конверсія лідів в угоди, % = Кількість створених угод / Кількість оброблених лідів × 100%
Наприклад:
| Оброблено лідів | Створено угод | Конверсія |
|---|---|---|
| 100 | 35 | 35% |
Конверсія угод у продажі
Цей KPI показує, скільки угод завершуються продажем.
Формула:
Конверсія угод у продажі, % = Кількість виграних угод / Кількість завершених угод × 100%
Наприклад:
| Завершено угод | Виграно | Конверсія |
|---|---|---|
| 40 | 18 | 45% |
Конверсія по етапах воронки
Не менш важливо бачити конверсію між етапами.
Наприклад:
| Етап | Кількість | Конверсія до наступного етапу |
|---|---|---|
| Нові ліди | 100 | 70% |
| Кваліфіковані ліди | 70 | 60% |
| Комерційні пропозиції | 42 | 50% |
| Договори | 21 | 80% |
| Продажі | 17 | — |
Якщо багато угод губиться на певному етапі, потрібно аналізувати причину: слабка пропозиція, ціна, якість лідів, робота менеджера, довгий договірний процес або відсутність follow-up.
Середній чек
Середній чек показує середню суму продажу.
Формула:
Середній чек = Загальна сума продажів / Кількість продажів
Цей KPI корисний для аналізу:
- якості угод;
- роботи з великими клієнтами;
- up-sell;
- cross-sell;
- впливу знижок;
- зміни структури продажів.
Кількість виграних угод
Кількість виграних угод показує, скільки продажів менеджер довів до результату.
Але цей KPI варто аналізувати разом із сумою продажів.
Наприклад:
- менеджер А закрив 20 дрібних угод;
- менеджер Б закрив 5 великих угод.
За кількістю виграних угод кращий менеджер А, але за сумою або маржею може бути кращим менеджер Б.
Кількість програних угод
Програні угоди також важливо аналізувати.
KPI може включати:
- кількість програних угод;
- суму програних угод;
- причини програшу;
- етап, на якому угода програна;
- конкурента;
- відсутність бюджету;
- неякісний лід;
- програш через ціну;
- програш через відсутність функціоналу.
CRM має вимагати вказувати причину програшу, інакше аналітика буде неповною.
Угоди без активності
Угоди без активності — важливий контрольний KPI.
Це угоди, у яких давно не було:
- дзвінка;
- email;
- задачі;
- зустрічі;
- зміни статусу;
- коментаря;
- follow-up.
Формула:
Частка угод без активності, % = Угоди без активності / Всі відкриті угоди × 100%
Цей KPI показує, чи менеджер реально працює з воронкою.
Прострочені задачі
Прострочені задачі показують дисципліну менеджера.
Формула:
Частка прострочених задач, % = Прострочені задачі / Усі задачі × 100%
Важливо аналізувати не тільки кількість прострочень, а й причини:
- менеджер перевантажений;
- задачі створюються неправильно;
- строки нереалістичні;
- менеджер не веде CRM;
- клієнт не відповідає;
- задача очікує іншого відділу.
Кількість виконаних задач
Цей KPI показує активність менеджера.
Але кількість виконаних задач не повинна бути головним показником. Менеджер може виконувати багато дрібних задач, але не продавати.
Краще аналізувати:
- виконані задачі;
- прострочені задачі;
- задачі по клієнтах;
- задачі по угодах;
- задачі з результатом;
- задачі, що привели до продажу.
Дзвінки
Кількість дзвінків може бути KPI для менеджерів, які активно працюють телефоном.
Можна рахувати:
- кількість дзвінків;
- успішні дзвінки;
- пропущені дзвінки;
- середню тривалість;
- дзвінки по лідах;
- дзвінки по угодах;
- дзвінки без результату;
- дзвінки, що призвели до зустрічі або продажу.
Кількість дзвінків має сенс тільки разом із якістю та результатом.
Зустрічі та демонстрації
Для складних B2B-продажів важливими KPI можуть бути:
- кількість зустрічей;
- кількість демонстрацій;
- кількість презентацій;
- кількість консультацій;
- конверсія зустрічей у комерційні пропозиції;
- конверсія демонстрацій у договори;
- конверсія зустрічей у продажі.
Комерційні пропозиції
Комерційна пропозиція — важливий етап продажу.
KPI можуть бути такими:
- кількість підготовлених КП;
- сума КП;
- КП без follow-up;
- конверсія КП у договір;
- конверсія КП у продаж;
- середній час підготовки КП;
- причини відмов після КП.
Договори
Якщо продаж залежить від договору, KPI менеджера можуть включати договірні показники:
- кількість договорів у роботі;
- кількість підписаних договорів;
- сума підписаних договорів;
- договори на погодженні;
- договори з простроченим погодженням;
- договори без підписаного скану;
- середній час погодження договору;
- договори, що скоро завершуються.
Оплати та дебіторська заборгованість
У багатьох компаніях менеджер має контролювати оплату.
KPI можуть бути такими:
- сума оплат;
- відсоток оплати від виставлених рахунків;
- прострочена дебіторська заборгованість;
- кількість неоплачених рахунків;
- середній час оплати;
- кількість задач на контроль оплати.
Формула:
Оплачено, % = Сума оплат / Сума виставлених рахунків × 100%
Повторні продажі
Повторні продажі є важливим KPI для менеджерів, які працюють з існуючою клієнтською базою.
Показники:
- кількість повторних продажів;
- сума повторних продажів;
- частка повторних продажів;
- кількість продовжених договорів;
- кількість реактивованих клієнтів;
- cross-sell;
- up-sell;
- клієнти без повторного контакту.
Формула:
Частка повторних продажів, % = Сума повторних продажів / Загальна сума продажів × 100%
Робота з клієнтською базою
KPI по клієнтській базі можуть включати:
- кількість активних клієнтів;
- кількість нових клієнтів;
- кількість неактивних клієнтів;
- клієнти без відповідального;
- клієнти без задач;
- клієнти без контакту за 30 днів;
- кількість оновлених карток клієнтів;
- кількість дублікатів;
- кількість реактивованих клієнтів.
Історія комунікацій
Якість історії комунікацій також може бути KPI.
Наприклад:
- відсоток дзвінків із зафіксованим результатом;
- угоди з повною історією;
- задачі з коментарями;
- клієнти з останнім контактом;
- угоди без записів комунікації;
- кількість follow-up після КП.
Цей KPI особливо важливий для збереження корпоративної пам’яті.
KPI по email-розсилках
Якщо менеджер працює з email-кампаніями або персональними розсилками, можна рахувати:
- кількість надісланих листів;
- відкриття;
- кліки;
- відповіді;
- створені задачі після реакції;
- створені угоди;
- продажі після email;
- відписки;
- конверсію email у зустріч або продаж.
Які KPI не варто використовувати окремо
Деякі KPI небезпечно використовувати без контексту.
Наприклад:
- тільки кількість дзвінків;
- тільки кількість задач;
- тільки кількість email;
- тільки кількість зустрічей;
- тільки кількість створених угод;
- тільки активність без продажів;
- тільки продажі без маржі;
- тільки сума договорів без оплат.
Такі показники можуть мотивувати менеджера “робити видимість роботи”, а не продавати якісно.
Небезпека формальних KPI. Якщо платити тільки за кількість дзвінків, менеджер буде робити дзвінки. Якщо платити тільки за суму продажів, він може давати надмірні знижки. KPI мають бути збалансованими.
Збалансована система KPI
Краще використовувати кілька груп показників.
Приклад балансу:
| Група KPI | Приклади | Вага |
|---|---|---|
| Фінансовий результат | Продажі, оплати, маржа | 40% |
| Воронка продажів | Конверсія, угоди, КП, договори | 25% |
| Активність | Дзвінки, зустрічі, задачі, follow-up | 15% |
| CRM-дисципліна | Заповнення даних, задачі, історія комунікацій | 10% |
| Повторні продажі та сервіс | Продовження, реактивація, задоволеність | 10% |
Це лише приклад. Ваги потрібно адаптувати під бізнес-модель.
KPI для різних типів менеджерів
Не всі менеджери мають однакові KPI.
Менеджер з вхідних продажів
Основні KPI:
- швидкість першої реакції;
- кількість оброблених лідів;
- конверсія лідів в угоди;
- конверсія угод у продажі;
- сума продажів;
- якість ведення CRM;
- follow-up.
Менеджер з активних продажів
Основні KPI:
- кількість нових контактів;
- кількість дзвінків;
- кількість зустрічей;
- кількість створених угод;
- конверсія в продаж;
- сума продажів;
- нові клієнти.
Account manager
Основні KPI:
- повторні продажі;
- продовження договорів;
- задоволеність клієнтів;
- cross-sell;
- up-sell;
- клієнти без активності;
- утримання клієнтів;
- LTV.
Менеджер з партнерів
Основні KPI:
- кількість активних партнерів;
- продажі через партнерів;
- нові партнери;
- активність партнерів;
- партнерські угоди;
- спільні ліди;
- виконання партнерського плану.
KPI у CRM
У CRM KPI можуть розраховуватися на основі:
- лідів;
- угод;
- задач;
- дзвінків;
- email;
- зустрічей;
- статусів;
- причин програшу;
- історії комунікацій;
- клієнтської бази;
- повторних продажів.
CRM має не тільки зберігати дані, а й допомагати формувати звіти для керівника.
KPI в ERP
В ERP KPI менеджера можуть доповнюватися фактичними операційними даними.
Наприклад:
- рахунки;
- оплати;
- акти;
- відвантаження;
- замовлення;
- договори;
- дебіторка;
- прибуток;
- собівартість;
- маржа;
- виконання зобов’язань.
Це дозволяє оцінювати не тільки “продаж у CRM”, а й реальний бізнес-результат.
KPI менеджера продажів у K2 ERP
У K2 ERP KPI менеджера продажів можуть бути частиною комплексної автоматизації CRM та ERP.
Можливі джерела даних:
- клієнтська база;
- ліди;
- угоди;
- задачі менеджерів;
- історія комунікацій;
- email-розсилки;
- договори;
- рахунки;
- акти;
- оплати;
- повторні продажі;
- склади;
- сервісні звернення;
- бізнес-процеси;
- BI-звіти.
Можливі сценарії в K2 ERP:
- автоматичний розрахунок виконання плану;
- звіт по лідах і конверсії;
- контроль задач менеджерів;
- аналіз прострочених follow-up;
- звіт по договорах;
- контроль оплат по менеджерах;
- аналіз повторних продажів;
- KPI по клієнтській базі;
- звіт по історії комунікацій;
- дашборд керівника продажів;
- інтеграція з Power BI CRM.
K2 ERP і KPI. У комплексній ERP KPI менеджера можуть рахуватися не лише за CRM-активністю, а й за фактичними документами, оплатами, договорами, актами, сервісом і повторними продажами.
KPI та Power BI CRM
Power BI CRM може використовуватися для візуалізації KPI менеджерів продажів.
На дашборді можна показати:
- виконання плану;
- продажі по менеджерах;
- конверсію;
- відкриті угоди;
- прострочені задачі;
- активність;
- повторні продажі;
- договори;
- оплати;
- середній чек;
- прогноз продажів;
- клієнтів без контакту;
- угоди без руху.
Power BI корисний тоді, коли керівнику потрібно бачити не окремі CRM-звіти, а загальну управлінську картину.
Приклад KPI-карти менеджера
| KPI | Формула / джерело | Ціль |
|---|---|---|
| Виконання плану продажів | Факт продажів / План × 100% | 100% |
| Сума оплат | Оплати по клієнтах менеджера | За планом |
| Конверсія лідів в угоди | Угоди / Оброблені ліди × 100% | 30%+ |
| Конверсія угод у продажі | Виграні угоди / Завершені угоди × 100% | 40%+ |
| Прострочені задачі | Прострочені / Всі задачі × 100% | До 10% |
| Угоди без активності | Угоди без дій за 7 днів | 0 або мінімум |
| Повторні продажі | Сума повторних продажів | За планом |
| CRM-дисципліна | Повнота заповнення карток, задач, історії | 95%+ |
Приклад щоденного контролю
Щодня керівник може перевіряти:
- нові ліди без обробки;
- прострочені задачі;
- угоди без наступної дії;
- задачі на сьогодні;
- клієнтів без контакту;
- важливі угоди без руху;
- заплановані дзвінки;
- комерційні пропозиції без follow-up.
Приклад щотижневого контролю
Щотижня можна аналізувати:
- виконання плану;
- нові угоди;
- виграні угоди;
- програні угоди;
- причини програшу;
- конверсію;
- активність менеджерів;
- повторні продажі;
- договори в роботі;
- оплату рахунків;
- прогноз до кінця місяця.
Приклад щомісячного контролю
Щомісяця варто аналізувати:
- план-факт;
- продажі по менеджерах;
- маржу;
- оплату;
- дебіторку;
- середній чек;
- повторні продажі;
- якість джерел лідів;
- ефективність воронки;
- KPI по CRM-дисципліні;
- виконання індивідуальних цілей;
- потребу в навчанні менеджерів.
Типові помилки у KPI
Типові помилки:
- рахувати тільки дзвінки;
- не враховувати якість лідів;
- не розділяти нові й повторні продажі;
- не рахувати оплати;
- не враховувати маржу;
- не контролювати CRM-дисципліну;
- не фіксувати причини програшу;
- ставити однакові KPI різним ролям;
- змінювати KPI занадто часто;
- робити KPI незрозумілими;
- ставити нереалістичні плани;
- не пов’язувати KPI з мотивацією;
- не пояснювати менеджерам логіку показників.
Хороші практики
Для якісної системи KPI бажано:
- мати прості й зрозумілі показники;
- розділяти активність і результат;
- враховувати фінансовий результат;
- контролювати оплати;
- аналізувати конверсію;
- враховувати якість CRM-даних;
- рахувати повторні продажі;
- адаптувати KPI під роль менеджера;
- використовувати дашборди;
- регулярно переглядати показники;
- пояснювати менеджерам, як рахуються KPI;
- пов’язувати KPI з реальною бізнес-метою.
Коротко
| Питання | Відповідь |
|---|---|
| Що таке KPI менеджера продажів? | Це система показників, які оцінюють ефективність менеджера: продажі, ліди, угоди, конверсію, задачі, договори, оплати, повторні продажі та CRM-дисципліну. |
| Який головний KPI менеджера? | Зазвичай це виконання плану продажів або оплат, але його потрібно доповнювати показниками якості, конверсії та дисципліни. |
| Чому не можна рахувати тільки дзвінки? | Бо кількість дзвінків показує активність, але не гарантує продажі, якість комунікації, оплату або повторні покупки. |
| Які фінансові KPI важливі? | Сума продажів, сума оплат, маржа, прибуток, середній чек, дебіторська заборгованість і повторні продажі. |
| Які CRM-KPI важливі? | Ліди, угоди, конверсія, задачі, прострочення, історія комунікацій, follow-up, причини програшу й CRM-дисципліна. |
| Що таке CRM-дисципліна? | Якість ведення CRM: заповнені картки, актуальні статуси, задачі, коментарі, історія комунікацій, джерела лідів і причини програшу. |
| Як ERP доповнює KPI? | ERP додає фактичні дані: рахунки, оплати, акти, договори, відвантаження, маржу, собівартість і виконання замовлень. |
| Як KPI можуть працювати в K2 ERP? | У K2 ERP KPI можуть рахуватися на основі CRM, задач, клієнтів, договорів, рахунків, оплат, актів, повторних продажів і BI-звітів. |
| Як Power BI CRM допомагає KPI? | Power BI CRM дозволяє будувати дашборди KPI: план-факт, продажі по менеджерах, конверсія, задачі, договори, оплати й прогноз. |
| Яка головна помилка? | Створити KPI, які мотивують менеджера робити формальні дії замість реальних продажів, оплат і якісної роботи з клієнтами. |
Переваги правильної системи KPI
Основні переваги:
- прозорий контроль продажів;
- зрозуміла оцінка менеджерів;
- краща мотивація;
- менше суб’єктивності;
- виявлення проблем у воронці;
- контроль лідів;
- контроль задач;
- краща CRM-дисципліна;
- аналіз повторних продажів;
- контроль оплат;
- прогнозування;
- можливість навчати команду на основі даних.
Ризики без KPI
Якщо KPI не налаштовані, виникають ризики:
- менеджерів оцінюють суб’єктивно;
- план продажів не контролюється;
- ліди губляться;
- угоди зависають;
- задачі прострочуються;
- CRM ведеться формально;
- керівник не бачить проблем;
- повторні продажі не розвиваються;
- оплати не контролюються;
- немає зрозумілої мотивації;
- складно масштабувати відділ продажів.
Ризик без KPI. Якщо робота менеджерів не вимірюється, керівник керує продажами на відчуттях, а не на даних.
Висновок
KPI менеджера продажів — це основа керованого відділу продажів.
Правильно побудована система KPI має враховувати не тільки суму продажів, а й якість роботи з лідами, конверсію, задачі, follow-up, договори, оплати, повторні продажі, історію комунікацій і дисципліну ведення CRM.
У CRM KPI допомагають бачити комерційний процес: ліди, угоди, задачі, активність, воронку та клієнтів. В ERP KPI доповнюються реальними фінансовими й операційними даними: рахунками, оплатами, актами, договорами, відвантаженнями та маржею.
У K2 ERP KPI менеджера продажів можуть бути частиною комплексної автоматизації: від першого ліда до угоди, договору, оплати, повторного продажу, звіту й управлінського дашборду.
Хороші KPI не змушують менеджера імітувати активність. Вони допомагають продавати краще, працювати з клієнтами якісніше і керувати продажами на основі даних.