Контроль мінімальної маржі

Контроль мінімальної маржі — це механізм у K2 ERP, який перевіряє прибутковість продажу і не дозволяє продавати товари, продукцію, роботи, послуги або проєкти нижче встановленого мінімального рівня маржинальності без попередження, погодження або спеціального права.

Простими словами:

Контроль мінімальної маржі захищає бізнес від продажів “у нуль” або “в мінус”.

У K2 ERP контроль мінімальної маржі використовується для продажів, маржинальності, валового прибутку, собівартості реалізації, контролю знижок, погодження спеціальних цін, роботи менеджерів, управління прибутковістю клієнтів, товарів, послуг, проєктів і напрямків діяльності.

Головне. Контроль мінімальної маржі потрібен не для того, щоб заважати продажам, а для того, щоб менеджери бачили реальний прибуток і не продавали нижче допустимого рівня без погодження.

Ключова ідея K2 ERP. Система повинна автоматично рахувати маржу в момент створення продажу, порівнювати її з мінімально допустимою маржею і запускати потрібну дію: дозволити, попередити, відправити на погодження або заблокувати.

На що звернути увагу. Контроль мінімальної маржі має сенс тільки тоді, коли в системі правильно розрахована собівартість реалізації. Якщо собівартість нульова або помилкова, контроль маржі теж буде помилковим.

Вступ

У продажах часто виникають ситуації, коли менеджер хоче дати клієнту знижку:

щоб швидше закрити угоду;
щоб перемогти конкурента;
щоб виконати план продажів;
щоб утримати важливого клієнта;
щоб продати залишки;
щоб погодити індивідуальні умови;
щоб зробити акційний продаж.

Але кожна знижка зменшує валовий прибуток і маржинальність.

Наприклад:

товар продається за 1000 грн;
собівартість реалізації — 700 грн;
валовий прибуток — 300 грн;
маржа — 30%.

Якщо дати знижку 20%, ціна стане 800 грн.

Собівартість залишиться 700 грн.

Валовий прибуток стане 100 грн.

Маржа стане 12,5%.

Тобто знижка 20% зменшила прибуток не на 20%, а втричі.

Контроль мінімальної маржі потрібен, щоб такі рішення не проходили непомітно.

Що таке контроль мінімальної маржі

Контроль мінімальної маржі — це правило, яке визначає, яку мінімальну маржинальність повинен мати продаж, щоб його можна було провести без додаткового погодження.

Базова логіка:

Якщо фактична маржа продажу >= мінімальної маржі → продаж дозволено.

Якщо фактична маржа продажу < мінімальної маржі → система показує попередження, запускає погодження або блокує продаж.

Формула маржі:

Маржа % = Валовий прибуток / Дохід × 100%

Або:

Маржа % = (Дохід − Собівартість реалізації) / Дохід × 100%

Для чого потрібен контроль мінімальної маржі

Задача	Як допомагає контроль мінімальної маржі	Приклад
Захист прибутку	Не дозволяє продавати нижче допустимого рівня прибутковості	Мінімальна маржа 20%, продаж має 8%
Контроль знижок	Показує, коли знижка стала занадто великою	Знижка знизила маржу з 30% до 12%
Погодження винятків	Дозволяє продавати нижче норми тільки після погодження	Спецціна для стратегічного клієнта
Контроль менеджерів	Менеджери не можуть самостійно продавати в мінус	Потрібне погодження керівника продажів
Управління цінами	Система підказує мінімальну ціну для потрібної маржі	Собівартість 700 грн, мінімальна ціна для 30% маржі — 1000 грн
Пошук збиткових продажів	Система формує звіти по продажах із низькою або від’ємною маржею	Продаж із маржею -5%
Фінансова дисципліна	Усі відхилення від маржинальної політики мають причину і відповідального	Погодження фінансовим директором

Що саме контролюється

Контроль мінімальної маржі може працювати на різних рівнях.

Рівень контролю	Що перевіряється	Приклад
Рядок продажу	Маржа по конкретному товару або послузі	Товар А має маржу 8%
Документ продажу	Загальна маржа по всій реалізації	У документі частина товарів високорентабельні, частина низькорентабельні
Клієнт	Маржа по продажу конкретному клієнту	Для VIP-клієнта дозволено нижчу маржу
Менеджер	Права менеджера на продаж із низькою маржею	Старший менеджер може погоджувати до 15%
Група товарів	Різні мінімальні маржі для різних категорій	Запчастини — 30%, обладнання — 12%
Склад	Контроль залежно від складу або залишків	Акційний склад має нижчий поріг
Партія	Контроль маржі по конкретній партії	Дорога імпортна партія потребує вищої ціни
Напрямок діяльності	Різні правила для торгівлі, сервісу, виробництва	Сервіс має мінімальну маржу 40%
Проєкт	Контроль маржі по етапу або всьому проєкту	Проєкт не можна погодити нижче 20%

Основна формула контролю

Фактична маржа:

Фактична маржа % = (Дохід − Собівартість реалізації) / Дохід × 100%

Умова контролю:

Фактична маржа % >= Мінімальна маржа %

Якщо умова виконується — продаж дозволено.

Якщо умова не виконується — система застосовує правило контролю.

Приклад 1. Продаж у межах мінімальної маржі

Показник	Значення
Ціна продажу	1000 грн
Собівартість реалізації	700 грн
Валовий прибуток	300 грн
Фактична маржа	30%
Мінімальна маржа	25%
Результат контролю	Продаж дозволено

Розрахунок:

Маржа = (1000 − 700) / 1000 × 100% = 30%

Оскільки 30% більше за 25%, продаж проходить без погодження.

Приклад 2. Продаж нижче мінімальної маржі

Показник	Значення
Ціна продажу	850 грн
Собівартість реалізації	700 грн
Валовий прибуток	150 грн
Фактична маржа	17,65%
Мінімальна маржа	25%
Результат контролю	Потрібне погодження

Розрахунок:

Маржа = (850 − 700) / 850 × 100% = 17,65%

Оскільки 17,65% нижче за 25%, система повинна зупинити проведення або запустити погодження.

Приклад 3. Продаж у збиток

Показник	Значення
Ціна продажу	650 грн
Собівартість реалізації	700 грн
Валовий прибуток	-50 грн
Фактична маржа	-7,69%
Мінімальна маржа	20%
Результат контролю	Заборонити або погодження фінансового директора

Продаж має від’ємну маржу, тому його не можна проводити без спеціального рішення.

Приклад 4. Вплив знижки на мінімальну маржу

Товар:

базова ціна — 1000 грн;
собівартість — 700 грн;
мінімальна маржа — 25%.

Знижка	Ціна після знижки	Прибуток	Маржа	Результат
0%	1000 грн	300 грн	30%	Дозволено
5%	950 грн	250 грн	26,32%	Дозволено
10%	900 грн	200 грн	22,22%	Потрібне погодження
20%	800 грн	100 грн	12,5%	Погодження фінансового директора
30%	700 грн	0 грн	0%	Заборонити або спецдозвіл
40%	600 грн	-100 грн	-16,67%	Заборонити

На що звернути увагу. Знижка не зменшує собівартість. Вона напряму забирає валовий прибуток.

Мінімальна ціна для заданої маржі

Щоб система могла підказувати менеджеру мінімальну допустиму ціну, використовується формула:

Мінімальна ціна = Собівартість / (1 − Мінімальна маржа)

Наприклад:

собівартість — 700 грн;
мінімальна маржа — 25%.

Мінімальна ціна = 700 / (1 − 0,25) = 933,33 грн

Отже, продавати нижче 933,33 грн без погодження не можна.

Приклад 5. Розрахунок мінімальної ціни

Собівартість	Мінімальна маржа	Мінімальна ціна
700 грн	10%	777,78 грн
700 грн	20%	875 грн
700 грн	25%	933,33 грн
700 грн	30%	1000 грн
700 грн	40%	1166,67 грн

Пороги контролю мінімальної маржі

У K2 ERP бажано підтримувати багаторівневі пороги.

Рівень маржі	Статус	Дія системи	Хто може погодити
Маржа >= 25%	Норма	Продаж дозволено	Не потрібно
15%–24,99%	Попередження	Показати попередження	Менеджер може продовжити, якщо дозволено
5%–14,99%	Низька маржа	Вимагати погодження	Керівник продажів
0%–4,99%	Критично низька маржа	Заблокувати до погодження	Фінансовий директор
< 0%	Збитковий продаж	Заборонити або спецпогодження	Фінансовий директор / директор
100%	Підозра на відсутність собівартості	Заблокувати або відправити на перевірку	Бухгалтер / економіст

Що потрібно реалізувати в K2 ERP

Механізм контролю мінімальної маржі в K2 ERP повинен бути реалізований як частина процесу продажів, ціноутворення, погодження знижок і контролю прибутковості.

Що потрібно реалізувати	Що має робити система	Для чого це потрібно	Пріоритет
Розрахунок маржі в реальному часі	Система повинна рахувати маржу при введенні ціни, кількості або знижки в документі продажу.	Щоб менеджер одразу бачив результат.	Високий
Мінімальна маржа по номенклатурі	Для товару або групи товарів можна задавати мінімальну маржу.	Різні товари мають різну бізнес-логіку.	Високий
Мінімальна маржа по клієнту	Для окремих клієнтів можна задавати індивідуальний рівень мінімальної маржі.	Для стратегічних або дилерських клієнтів.	Середній
Мінімальна маржа по напрямку	Для торгівлі, сервісу, виробництва або проєктів можна задавати різні пороги.	Різні бізнес-напрямки мають різну економіку.	Високий
Мінімальна маржа по менеджеру або ролі	Система повинна враховувати права користувача на продаж із низькою маржею.	Щоб досвідчені ролі мали більше повноважень.	Середній
Контроль на рівні рядка	Система повинна перевіряти маржу кожного рядка продажу.	Щоб один збитковий товар не ховався в прибутковому документі.	Високий
Контроль на рівні документа	Система повинна перевіряти маржу документа загалом.	Щоб бачити загальну прибутковість угоди.	Високий
Погодження низької маржі	Якщо маржа нижче порогу, система повинна запускати маршрут погодження.	Щоб винятки були контрольованими.	Високий
Блокування збиткових продажів	Система повинна блокувати продажі з від’ємною маржею, якщо немає спеціального права.	Щоб не продавати в мінус без рішення керівництва.	Високий
Контроль маржі 100%	Якщо собівартість реалізації дорівнює нулю, система повинна перевіряти продаж як помилку.	Щоб не приймати нульову собівартість за ідеальну маржу.	Високий
Підказка мінімальної ціни	Система повинна показувати мінімальну ціну для заданої мінімальної маржі.	Щоб менеджер міг швидко виправити ціну.	Високий
Аналіз впливу знижки	Система повинна показувати, як знижка змінює маржу і валовий прибуток.	Щоб менеджер бачив втрату прибутку.	Високий
Причина відхилення	При продажу нижче мінімальної маржі користувач повинен вказати причину.	Для аудиту і аналізу.	Високий
Журнал погоджень	Система повинна зберігати, хто погодив продаж із низькою маржею.	Для контролю відповідальності.	Високий
Перерахунок після зміни собівартості	Якщо собівартість змінилася після продажу, система повинна перерахувати маржу і показати відхилення.	Щоб контроль залишався актуальним.	Високий
Звіти по порушеннях мінімальної маржі	Система повинна формувати звіти по низькій, від’ємній і погодженій маржі.	Для управління прибутковістю.	Високий

Джерело собівартості для контролю

Контроль мінімальної маржі залежить від того, яку собівартість бере система.

Джерело собівартості	Коли використовується	Особливість
Фактична собівартість	Коли собівартість уже розрахована	Найточніший варіант
Планова собівартість	Коли фактична ще невідома	Дає попередній контроль
Нормативна собівартість	Для виробництва з нормами	Потрібен аналіз відхилень
Собівартість партії	Для партійного обліку	Дає точну маржу по партії
FIFO	Для списання старіших партій	Маржа залежить від черги партій
Середньозважена собівартість	Для масових запасів	Маржа рахується за середньою ціною

Важливо. Якщо фактична собівартість ще не розрахована, K2 ERP може використовувати планову або нормативну собівартість для попереднього контролю, але після закриття періоду маржа повинна бути перерахована за фактом.

Контроль рядка і контроль документа

У системі потрібно підтримувати два рівні контролю.

Рівень	Що перевіряє	Навіщо потрібно
Рядок продажу	Маржу кожного товару, продукції або послуги	Щоб збитковий рядок не ховався серед прибуткових
Документ продажу	Загальну маржу всього продажу	Щоб оцінити прибутковість угоди в цілому

Приклад 6. Рядок збитковий, документ прибутковий

Рядок	Дохід	Собівартість	Прибуток	Маржа
Товар А	10000	6000	4000	40%
Товар Б	5000	5500	-500	-10%
Разом документ	15000	11500	3500	23,33%

Документ загалом має нормальну маржу.

Але Товар Б проданий у збиток.

K2 ERP повинна показати порушення по рядку, навіть якщо документ загалом прибутковий.

Приклад 7. Рядки нормальні, документ низькомаржинальний

Рядок	Дохід	Собівартість	Прибуток	Маржа
Товар А	10000	8000	2000	20%
Товар Б	10000	8500	1500	15%
Разом документ	20000	16500	3500	17,5%

Якщо мінімальна маржа документа — 20%, документ потребує погодження.

Правила пріоритету мінімальної маржі

У реальній системі мінімальна маржа може задаватися на різних рівнях.

Наприклад:

загальна мінімальна маржа компанії — 20%;
для групи товарів “Запчастини” — 35%;
для клієнта “Дилер А” — 15%;
для акції — 10%;
для збиткових продажів — заборона.

Потрібно визначити пріоритет.

Пріоритет	Рівень правила	Приклад
1	Спеціальна акція або затверджена кампанія	Акційна маржа 10%
2	Індивідуальне правило клієнта	Дилер А — мінімум 15%
3	Правило договору	Контрактна мінімальна маржа 18%
4	Група товарів	Запчастини — мінімум 35%
5	Номенклатура	Конкретний товар — мінімум 25%
6	Напрямок діяльності	Сервіс — мінімум 40%
7	Загальне правило компанії	Мінімум 20%

На що звернути увагу. У K2 ERP має бути чіткий пріоритет правил. Інакше користувачі не розумітимуть, чому система застосувала саме такий мінімальний поріг.

Причини продажу нижче мінімальної маржі

Якщо продаж проходить нижче мінімальної маржі, система повинна вимагати причину.

Причина	Коли використовується	Хто погоджує
Стратегічний клієнт	Продаж заради довгострокових відносин	Керівник продажів / директор
Акційний продаж	Затверджена маркетингова акція	Маркетинг / фінансовий директор
Розпродаж залишків	Потрібно продати старі або повільні залишки	Керівник складу / фінансовий директор
Конкурентна пропозиція	Потрібно утримати клієнта	Керівник продажів
Помилка закупівлі	Собівартість вища за ринкову ціну	Фінансовий директор
Комплексна угода	Один товар низькомаржинальний, але угода загалом вигідна	Керівник продажів
Сервісний випадок	Продаж у межах гарантійної або сервісної політики	Керівник сервісу
Ручне рішення керівництва	Особливий виняток	Директор

Маршрут погодження

У K2 ERP повинен бути маршрут погодження продажів із низькою маржею.

Умова	Дія	Погоджувач
Маржа нижче мінімальної на 0–5 п.п.	Попередження або просте погодження	Керівник продажів
Маржа нижче мінімальної на 5–15 п.п.	Обов’язкове погодження	Комерційний директор
Маржа 0–5%	Критичне погодження	Фінансовий директор
Маржа нижче 0%	Спецпогодження	Фінансовий директор + директор
Собівартість 0	Перевірка обліку	Бухгалтер / економіст

Приклад 8. Погодження низької маржі

Менеджер створює продаж:

Показник	Значення
Дохід	50000 грн
Собівартість	43000 грн
Валовий прибуток	7000 грн
Маржа	14%
Мінімальна маржа	25%

Система визначає:

маржа нижча за мінімальну;
відхилення — 11 п.п.;
потрібне погодження комерційного директора;
документ не можна провести до погодження.

Приклад 9. Продаж із маржею 100%

Показник	Значення
Дохід	25000 грн
Собівартість	0 грн
Валовий прибуток	25000 грн
Маржа	100%

На перший погляд продаж дуже прибутковий.

Але в системі це повинно вважатися ризиком.

Можливі причини:

не проведено надходження;
партія без ціни;
не розрахована виробнича собівартість;
продаж проведено при від’ємному залишку;
не виконано перерахунок собівартості;
товар списано без вартості.

Критично важливо. Контроль мінімальної маржі повинен виявляти не тільки низьку маржу, а й підозріло високу маржу 100%, якщо вона виникла через нульову собівартість.

Контроль знижок

Контроль мінімальної маржі тісно пов’язаний із контролем знижок.

Подія	Що має робити система
Менеджер вводить знижку	Перерахувати ціну, прибуток і маржу
Маржа залишається в нормі	Дозволити продаж
Маржа нижче порогу	Показати попередження або запустити погодження
Маржа від’ємна	Заблокувати або вимагати спецпогодження
Собівартість невідома	Заборонити автоматичне погодження

Контроль мінімальної маржі для товарів

Для товарів контроль базується на собівартості реалізації.

Метод собівартості	Як впливає на контроль
FIFO	Маржа залежить від партій, які будуть списані першими
Середньозважена собівартість	Маржа рахується за середньою собівартістю
Партійний облік	Маржа залежить від конкретної партії
Серійний облік	Маржа рахується для конкретної одиниці

Контроль мінімальної маржі для готової продукції

Для готової продукції маржа залежить від виробничої собівартості.

Проблеми:

фактична собівартість ще не розрахована;
є НЗВ;
не розподілені накладні витрати;
не закритий виробничий період;
використовується планова собівартість.

У таких випадках K2 ERP може:

використовувати планову собівартість для попереднього контролю;
після закриття періоду перерахувати фактичну маржу;
показати різницю між плановою і фактичною маржею.

Контроль мінімальної маржі для послуг

Для послуг собівартість може формуватися з:

часу спеціалістів;
матеріалів;
запчастин;
транспортних витрат;
підрядників;
сервісних накладних витрат.

Проблема	Наслідок	Що робити
Не введені години спеціалістів	Собівартість послуги занижена	Заповнити табель або роботи
Не списані матеріали	Маржа завищена	Списати матеріали на послугу
Не розподілені сервісні накладні	Маржа завищена	Виконати розподіл

Контроль мінімальної маржі для проєктів

Для проєктів контроль може працювати:

на рівні комерційної пропозиції;
на рівні договору;
на рівні етапу;
на рівні фактичного виконання;
після завершення проєкту.

Етап	Яка маржа контролюється
Комерційна пропозиція	Планова маржа
Договір	Затверджена договірна маржа
Виконання	Поточна прогнозна маржа
Закриття етапу	Фактична маржа етапу
Завершення проєкту	Фактична маржа всього проєкту

Алгоритм контролю мінімальної маржі в K2 ERP

Типовий алгоритм:

Користувач створює документ продажу.
Система визначає номенклатуру, клієнта, менеджера, напрямок і склад.
Система отримує ціну продажу.
Система отримує кількість.
Система застосовує знижки.
Система розраховує дохід.
Система визначає джерело собівартості.
Система розраховує собівартість реалізації.
Система розраховує валовий прибуток.
Система розраховує фактичну маржу.
Система визначає мінімальну маржу за правилами.
Система порівнює фактичну маржу з мінімальною.
Якщо маржа в нормі — дозволяє продаж.
Якщо маржа нижча — показує попередження або запускає погодження.
Якщо маржа від’ємна — блокує або вимагає спецпогодження.
Якщо собівартість нульова — запускає контроль помилки.
Система записує результат перевірки в журнал.
Після погодження дозволяє проведення.
При зміні собівартості виконує перерахунок маржі.

Протокол контролю мінімальної маржі

У K2 ERP кожна перевірка маржі повинна мати протокол.

Поле протоколу	Що показує
Документ	Який документ перевірявся
Рядок	Який товар, продукція або послуга перевірялися
Клієнт	Для кого продаж
Менеджер	Хто створив продаж
Ціна до знижки	Початкова ціна
Знижка	Сума або відсоток знижки
Ціна після знижки	Фактична ціна реалізації
Собівартість	Собівартість реалізації
Валовий прибуток	Дохід мінус собівартість
Фактична маржа	Розрахована маржинальність
Мінімальна маржа	Поріг, який застосувала система
Джерело правила	Номенклатура, група, клієнт, акція, компанія
Статус	Дозволено, попередження, погодження, блокування
Причина відхилення	Чому продаж нижче маржі
Погоджувач	Хто погодив
Дата погодження	Коли погоджено

Приклад протоколу

Поле	Значення
Документ	Реалізація №125
Менеджер	Іваненко
Клієнт	ТОВ Альфа
Товар	Товар А
Ціна після знижки	850 грн
Собівартість	700 грн
Фактична маржа	17,65%
Мінімальна маржа	25%
Джерело правила	Група товарів “Запчастини”
Статус	Потрібне погодження
Причина	Конкурентна пропозиція
Погоджувач	Керівник продажів

Звіти по контролю мінімальної маржі

У K2 ERP потрібні окремі звіти для контролю порушень, погоджень і впливу знижок.

Звіт 1. Продажі нижче мінімальної маржі

Дата	Документ	Клієнт	Менеджер	Дохід	Собівартість	Маржа	Мінімум	Статус
15.05	Реалізація №125	ТОВ Альфа	Іваненко	50000	43000	14%	25%	Погоджено
16.05	Реалізація №126	ТОВ Бета	Петренко	25000	24000	4%	20%	Очікує погодження

Звіт 2. Збиткові продажі

Документ	Клієнт	Дохід	Собівартість	Валовий прибуток	Маржа	Причина
Реалізація №127	ТОВ Гама	10000	11000	-1000	-10%	Продаж нижче собівартості
Реалізація №150	ТОВ Омега	18000	20000	-2000	-11,11%	Спецумови

Звіт 3. Погодження продажів із низькою маржею

Документ	Менеджер	Фактична маржа	Мінімальна маржа	Відхилення	Погоджувач	Рішення
Реалізація №125	Іваненко	14%	25%	-11 п.п.	Комерційний директор	Погоджено
Реалізація №126	Петренко	4%	20%	-16 п.п.	Фінансовий директор	Відхилено

Звіт 4. Вплив знижок на маржу

Документ	Ціна до знижки	Знижка	Ціна після знижки	Маржа до знижки	Маржа після знижки	Втрата прибутку
Реалізація №125	1000	150	850	30%	17,65%	150 грн/од
Реалізація №126	2000	300	1700	35%	23,53%	300 грн/од

Звіт 5. Продажі з нульовою собівартістю

Документ	Номенклатура	Дохід	Собівартість	Маржа	Проблема	Дія
Реалізація №300	Товар А	10000	0	100%	Немає собівартості	Перевірити партію
Реалізація №310	Виріб Б	25000	0	100%	Не розрахована виробнича собівартість	Запустити розрахунок

Звіт 6. Порушення мінімальної маржі по менеджерах

Менеджер	Кількість продажів нижче мінімуму	Сума доходу	Втрачений прибуток	Частка порушень
Іваненко	8	300000	25000	12%
Петренко	3	80000	7000	5%

Звіт 7. Порушення мінімальної маржі по клієнтах

Клієнт	Дохід	Середня маржа	Мінімальна маржа	Відхилення	Причина
ТОВ Альфа	500000	18%	25%	-7 п.п.	Дилерські умови
ТОВ Бета	200000	10%	20%	-10 п.п.	Великі знижки

Звіт 8. Динаміка середньої маржі

Період	Дохід	Собівартість	Валовий прибуток	Середня маржа	Продажів нижче мінімуму
Січень	800000	560000	240000	30%	5
Лютий	900000	675000	225000	25%	12
Березень	1000000	820000	180000	18%	25

Контроль помилок

Помилка	Що означає	Наслідок	Що робити
Собівартість дорівнює нулю	Система не знає реальної собівартості	Маржа буде 100% і контроль не спрацює правильно	Перевірити партії, залишки, виробничу собівартість
Продаж нижче собівартості	Валовий прибуток від’ємний	Бізнес втрачає гроші	Заблокувати або погодити спеціально
Неправильне правило мінімальної маржі	Система застосувала не той поріг	Продаж може пройти з помилкою	Перевірити пріоритет правил
Не вказана причина відхилення	Немає пояснення низької маржі	Важко контролювати винятки	Зробити причину обов’язковою
Погодження без прав	Користувач погодив продаж без повноважень	Порушення контролю	Налаштувати ролі
Маржа змінилася після перерахунку	Собівартість змінилася після продажу	Продаж міг стати нижче мінімуму	Формувати звіт перерахунку
Поріг не налаштований	Для товару або напрямку немає мінімальної маржі	Продажі проходять без контролю	Задати правило за замовчуванням
Низькомаржинальний рядок сховався в документі	Документ загалом прибутковий, але один рядок збитковий	Втрата контролю по номенклатурі	Контролювати і рядки, і документ

Права доступу

Роль	Що бачить	Що може робити
Менеджер продажів	Може бачити маржу, мінімальну ціну або індикатор прибутковості	Створювати продажі в межах дозволеної маржі
Старший менеджер	Бачить маржу своїх продажів і частково може погоджувати невеликі відхилення	Погоджувати незначні знижки, якщо дозволено
Керівник продажів	Бачить порушення по менеджерах, клієнтах і документах	Погоджувати продажі з низькою маржею
Комерційний директор	Бачить повну комерційну маржинальність	Погоджувати значні відхилення
Економіст	Бачить собівартість, маржу, причини відхилень, перерахунки	Аналізувати і налаштовувати правила
Бухгалтер	Бачить собівартість і помилки обліку	Перевіряти нульову собівартість і закриття періоду
Фінансовий директор	Бачить повну маржу, збиткові продажі, погодження і вплив на прибуток	Погоджувати критичні відхилення
Адміністратор	Налаштування прав і маршрути погодження	Керувати доступом

Налаштування контролю мінімальної маржі в K2 ERP

Налаштування	Варіанти	Коментар
Рівень контролю	Рядок, документ, клієнт, товар, група, напрямок	Бажано контролювати і рядки, і документ
Джерело собівартості	Фактична, планова, нормативна, партійна, FIFO, середньозважена	Визначає точність контролю
Мінімальна маржа	Загальна, по групі, по товару, по клієнту, по напрямку	Має бути правило за замовчуванням
Дія при порушенні	Попередження, погодження, блокування	Залежить від рівня відхилення
Маршрут погодження	Керівник продажів, комерційний директор, фінансовий директор	Повинен залежати від величини відхилення
Продаж із нульовою собівартістю	Заборонити, попередити, відправити на перевірку	Краще блокувати або контролювати окремо
Причина відхилення	Обов’язкова або необов’язкова	Для низької маржі має бути обов’язковою
Видимість собівартості	Повна, часткова, прихована, індикатор	Не всі користувачі мають бачити собівартість
Перерахунок після зміни собівартості	Автоматичний або ручний	Потрібен для актуальної маржі
Закритий період	Блокування або контрольований перерахунок	Захищає історичні дані

Видимість маржі для користувачів

Не завжди менеджеру потрібно показувати повну собівартість.

Можливі варіанти:

Варіант	Що бачить менеджер	Коли використовувати
Повна маржа	Собівартість, прибуток, маржа	Якщо компанія відкрито працює з маржинальністю
Тільки маржа %	Відсоток маржі без собівартості	Якщо собівартість не можна розкривати повністю
Індикатор	Зелений, жовтий, червоний статус	Якщо менеджеру не треба бачити цифри
Мінімальна ціна	Показується ціна, нижче якої продавати не можна	Для простого контролю цін
Приховано	Менеджер не бачить маржу, але система контролює	Для жорсткої політики доступу

Контроль мінімальної маржі і закриття періоду

Перед закриттям періоду система повинна перевірити:

чи всі продажі мають собівартість;
чи немає продажів із нульовою собівартістю;
чи немає непогоджених продажів нижче мінімальної маржі;
чи всі від’ємні маржі мають погодження;
чи всі причини відхилення заповнені;
чи не змінилася маржа після перерахунку собівартості;
чи всі повернення враховані;
чи немає від’ємних залишків;
чи сформовані звіти по порушеннях.

Контроль мінімальної маржі і перерахунок собівартості

Після перерахунку собівартості маржа може змінитися.

Наприклад:

Показник	До перерахунку	Після перерахунку
Дохід	40000	40000
Собівартість	25000	27500
Валовий прибуток	15000	12500
Маржа	37,5%	31,25%

Якщо мінімальна маржа була 35%, то продаж спочатку проходив контроль, а після перерахунку став нижче мінімальної маржі.

У такому випадку K2 ERP повинна:

показати зміну маржі;
сформувати звіт по продажах, які після перерахунку стали нижче мінімуму;
не змінювати історію погодження без протоколу;
показати причину зміни;
за потреби запустити повторний контроль або повідомлення відповідальним.

Типові сценарії використання

Сценарій	Як має працювати K2 ERP
Менеджер вводить ціну продажу	Система одразу рахує маржу і порівнює її з мінімальною.
Менеджер дає знижку	Система показує, як змінилася маржа і чи потрібне погодження.
Маржа нижче мінімуму	Система запускає погодження або блокує документ.
Продаж у мінус	Система забороняє продаж без спеціального права.
Собівартість нульова	Система не вважає маржу 100% нормальною і відправляє продаж на перевірку.
Стратегічний клієнт	Система застосовує індивідуальне правило мінімальної маржі або маршрут погодження.
Акційний продаж	Система застосовує акційний поріг, якщо акція затверджена.
Після продажу змінилася собівартість	Система перераховує маржу і показує продажі, що стали нижче мінімуму.

Зв’язок з іншими механізмами K2 ERP

Механізм	Зв’язок
Маржинальність	Контроль мінімальної маржі базується на розрахунку маржинальності.
Валовий прибуток	Валовий прибуток використовується для розрахунку маржі.
Собівартість реалізації	Основний показник, який впливає на контроль маржі.
Продажі	Документи продажів запускають перевірку мінімальної маржі.
Знижки	Знижки знижують маржу і можуть запускати погодження.
Ціноутворення	Мінімальна маржа допомагає визначати мінімальну допустиму ціну.
Фактична собівартість	Найточніше джерело для контролю маржі.
Планова собівартість	Може використовуватися для попереднього контролю.
Нормативна собівартість	Може використовуватися для нормативної маржі.
FIFO	Визначає собівартість реалізації і маржу при партійному списанні.
Середньозважена собівартість	Дає середню собівартість для контролю маржі.
Погодження документів	Використовується для погодження продажів нижче мінімальної маржі.
План-фактний аналіз	Дозволяє порівнювати планову і фактичну маржу.
Закриття періоду	Фіксує остаточну маржу після розрахунку собівартості.

Коротко

Питання	Відповідь
Що таке контроль мінімальної маржі?	Це механізм, який перевіряє, чи не продає компанія нижче допустимого рівня прибутковості.
Для чого він потрібен?	Щоб захищати прибуток, контролювати знижки і не дозволяти продажі в мінус без погодження.
Що є основою контролю?	Дохід, собівартість реалізації, валовий прибуток і фактична маржинальність.
Як система визначає порушення?	Порівнює фактичну маржу з мінімальною маржею.
Що може зробити система?	Дозволити продаж, попередити, запустити погодження або заблокувати документ.
Що критично важливо?	Щоб собівартість реалізації була правильною і не дорівнювала нулю без причини.
Який головний звіт?	Продажі нижче мінімальної маржі, збиткові продажі та погодження знижок.

Висновок

Контроль мінімальної маржі — це один із ключових механізмів управління прибутковістю в K2 ERP.

Він дозволяє не просто фіксувати продажі, а керувати їх якістю.

Контроль мінімальної маржі відповідає на питання:

чи можна продавати за цією ціною;
чи не занадто велика знижка;
чи не продає менеджер у мінус;
яка мінімальна допустима ціна;
хто погодив низьку маржу;
чому було зроблено виняток;
які клієнти купують із низькою маржею;
які менеджери часто знижують прибутковість;
які продажі стали проблемними після перерахунку собівартості.

Правильно реалізований контроль мінімальної маржі перетворює K2 ERP із системи продажів на систему захисту прибутку.

У K2 ERP контроль мінімальної маржі повинен бути не просто повідомленням у документі, а повноцінним механізмом: із правилами, порогами, пріоритетами, розрахунком маржі, мінімальною ціною, погодженнями, журналом рішень, перерахунком, звітами і правами доступу.

Саме так K2 ERP повинна реалізовувати контроль мінімальної маржі: від введення знижки менеджером до управлінського контролю прибутковості компанії.

Див. також

Зовнішні посилання