| Мінімальний обсяг продажів
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Партнер K2 — базовий статус партнерської програми.
Він призначений для компаній та спеціалістів, які займаються:
- пошуком клієнтів;
- просуванням K2;
- продажами;
- консультаціями;
- впровадженнями;
- розробкою;
- супроводом клієнтів.
Для звичайного Партнера K2 немає вимоги щодо мінімального річного обороту.
Партнер може почати навіть з одного клієнта та поступово розвивати власну практику K2.
Реєстрація потенційних клієнтів
Щоб захистити роботу партнера з потенційним клієнтом, використовується механізм реєстрації.
Партнер повідомляє K2:
- назву компанії;
- реєстраційний або податковий номер;
- контактну особу, якщо вона відома;
- коротку інформацію про проведену роботу.
Після підтвердження реєстрації клієнт закріплюється за партнером на визначений строк.
Якщо такий клієнт надалі звертається безпосередньо до K2, його звернення розглядається з урахуванням раніше зареєстрованого партнера.
Важливо. Сам факт реклами K2, публікації матеріалів, участі у виставці або просування бренду в певній країні не означає автоматичного закріплення всіх компаній цієї країни за партнером.
Закупівля продуктів
Якщо в країні немає Регіонального партнера або Дистриб’ютора, Партнер може закуповувати продукти безпосередньо у K2 або через інший погоджений канал.
Якщо в країні вже існує Регіональний партнер або Дистриб’ютор, закупівля звичайними Партнерами здійснюється через локальний партнерський канал.
Принцип партнерської мережі: у міру розвитку K2 прямі продажі замінюються локальною партнерською інфраструктурою.
Регіональний партнер K2
Регіональний партнер K2 — це компанія, яка вже підтвердила здатність системно продавати, впроваджувати та підтримувати K2 у конкретній країні.
Це не просто партнер із більшим оборотом.
Регіональний партнер повинен мати власну експертизу та бути здатним допомагати іншим Партнерам K2.
| Параметр
|
Мінімальна вимога
|
| Продажі K2
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Основні функції
Регіональний партнер повинен бути здатним самостійно:
- проводити презентації K2;
- аналізувати потреби клієнта;
- консультувати щодо вибору продуктів та модулів;
- проводити впровадження;
- виконувати адаптацію та доопрацювання;
- забезпечувати першу лінію підтримки;
- допомагати звичайним партнерам під час складних продажів та впроваджень.
Регіональний партнер може здійснювати поставку продуктів K2 звичайним Партнерам у своїй країні.
Статус Регіонального партнера не є ексклюзивним.
В одній країні може бути декілька Регіональних партнерів.
Підтвердження обсягу
Мінімальний обсяг:
€100 000 продажів K2 / 12 місяців / 1 країна
Продажі враховуються окремо по кожній країні.
Наприклад:
| Країна
|
Продажі
|
Статус
|
| Казахстан
|
€120 000
|
Вимога виконана
|
| Азербайджан
|
€45 000
|
Вимога не виконана
|
Продажі Казахстану не можуть використовуватися для підтвердження статусу в Азербайджані.
Дистриб’ютор K2
Дистриб’ютор K2 — найвищий рівень партнерської програми.
Це компанія, яка має значний оборот, власну команду та достатню експертизу, щоб розвивати не тільки власні продажі, а й усю партнерську мережу K2 у відповідній країні.
Через Дистриб’ютора можуть продаватися всі продукти K2.
Дистриб’ютор працює:
- з кінцевими клієнтами;
- зі звичайними Партнерами K2;
- з Регіональними партнерами;
- з інтеграторами;
- з консультантами;
- з компаніями, які тільки планують стати партнерами K2.
Вимоги до Дистриб’ютора
| Параметр
|
Мінімальна вимога
|
| Продажі K2
|
€500 000 за останні 12 місяців у конкретній країні
|
| Програмісти K2
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Обсяг продажів
€500 000 продажів K2 / 12 місяців / 1 країна
Для великих ринків K2 може встановлювати вищий індивідуальний план.
Команда Дистриб’ютора
У Дистриб’ютора повинні бути спеціалісти, відповідальні щонайменше за такі напрямки:
| Напрямок
|
Функції
|
| Продажі
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Чи є Дистриб’ютор ексклюзивним?
Ні. Статус Дистриб’ютора K2 сам по собі не є ексклюзивним.
Якщо всі вимоги виконує лише одна компанія, фактично вона є єдиним Дистриб’ютором K2 у країні.
Однак це не означає, що інша компанія не може отримати такий самий статус у майбутньому.
Якщо другий партнер:
- досягне необхідного обсягу продажів;
- сформує необхідну команду;
- підготує та сертифікує спеціалістів;
- матиме необхідну кількість впроваджень;
- відповідатиме стандартам K2,
він також може отримати статус Дистриб’ютора.
Таким чином, позиція Дистриб’ютора захищається результатами, компетенціями та якістю роботи, а не адміністративною забороною на появу інших сильних партнерів.
Робота через Дистриб’ютора
Якщо в країні є Дистриб’ютор, звичайні Партнери K2 закуповують продукти через нього.
Якщо Дистриб’ютора немає, але існує Регіональний партнер із відповідними правами, закупівля може здійснюватися через Регіонального партнера.
Якщо у країні немає ні Дистриб’ютора, ні Регіонального партнера, закупівля може здійснюватися безпосередньо через K2.
| Ситуація в країні
|
Канал закупівлі
|
| Є Дистриб’ютор
|
|
|
|
|
|
|
|
Якщо Дистриб’юторів декілька
Якщо в країні працює декілька Дистриб’юторів, клієнт або партнер може самостійно обрати, через кого працювати.
Якщо клієнт звернувся безпосередньо до K2 та просить рекомендувати партнера, при виборі можуть враховуватися:
- рейтинг партнера;
- оцінки клієнтів;
- відгуки;
- кількість успішних впроваджень;
- галузева спеціалізація;
- кількість сертифікованих програмістів;
- кількість сертифікованих консультантів;
- швидкість реакції;
- якість підтримки;
- історія співпраці з K2;
- завантаження команди.
Клієнт завжди зберігає право вибору партнера або Дистриб’ютора.
Рейтинг та рекомендації K2 допомагають клієнту зробити вибір, але не повинні штучно обмежувати конкуренцію між кваліфікованими партнерами.
Дві країни — два окремі статуси
Для Регіональних партнерів та Дистриб’юторів кожна країна розглядається незалежно.
Наприклад, для статусу Дистриб’ютора:
| Країна
|
Мінімальний річний обсяг
|
| Казахстан
|
€500 000
|
| Азербайджан
|
€500 000
|
| Разом для двох країн
|
€1 000 000
|
Продажі однієї країни не компенсують невиконання плану в іншій.
Наприклад, €900 000 продажів у Казахстані та €100 000 в Азербайджані не означають виконання вимог для статусу Дистриб’ютора в обох країнах.
Локальна присутність
Для статусу Регіонального партнера або Дистриб’ютора необхідна реальна можливість обслуговувати відповідну країну.
Локальна присутність може забезпечуватися через:
- представництво;
- власних співробітників;
- локальну команду;
- консультантів;
- сервісний центр;
- партнерську інфраструктуру.
Створення окремої юридичної особи у кожній країні не є обов’язковою вимогою, якщо партнер може фактично забезпечити продажі, консультації, впровадження та підтримку клієнтів цієї країни.
Сертифікація K2
Для розвитку професійної партнерської мережі можуть використовуватися окремі напрямки сертифікації:
| Сертифікація
|
Напрямок
|
| K2 Sales
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Для Регіональних партнерів та Дистриб’юторів сертифікація відповідної кількості спеціалістів є обов’язковою.
Щорічне підтвердження статусу
Статуси Регіонального партнера та Дистриб’ютора переглядаються щонайменше один раз на 12 місяців.
Враховуються:
- фактичний обсяг продажів;
- кількість клієнтів;
- кількість сертифікованих спеціалістів;
- кількість та якість впроваджень;
- якість підтримки;
- оцінки та відгуки;
- робота з іншими партнерами;
- маркетингова активність;
- дотримання стандартів K2.
У разі невиконання вимог статус може бути змінений:
Дистриб’ютор → Регіональний партнер → Партнер K2
Після повторного виконання вимог партнер може знову претендувати на вищий статус.
Зведена таблиця
| Вимога
|
Партнер K2
|
Регіональний партнер
|
Дистриб’ютор
|
| Мінімальний оборот
|
Немає
|
€100 000 / рік
|
|
|
-------------------------------- |
|
Програмісти K2 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Консультанти K2 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Успішні впровадження |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Сертифікація |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Перша лінія підтримки |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Продаж продуктів іншим партнерам |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Робота з партнерською мережею |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Навчання партнерів |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Локальний маркетинг |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Статус по країні |
|
|
|
|
|
|
|
|
Перехід між рівнями
Партнер K2
↓
Регіональний партнер K2
↓
Дистриб’ютор K2
Досягнення необхідного обороту саме по собі не гарантує автоматичного переходу на наступний рівень.
K2 оцінює:
- обсяг продажів;
- досвід;
- кваліфікацію команди;
- кількість впроваджень;
- якість роботи;
- відгуки клієнтів;
- здатність підтримувати інших партнерів;
- репутацію;
- внесок у розвиток K2.
Головний принцип партнерської програми K2
Звичайний Партнер може працювати без мінімального обсягу продажів стільки, скільки необхідно.
Вищі статуси отримують компанії, які підтвердили результатами, командою та компетенціями здатність відповідати за розвиток K2 на рівні країни.
Див. також
|
|
|
|
|
|
|
