Варіанти використання K2 ERP CRM по напрямкам

K2 ERP CRM — це CRM-контур у складі K2 ERP, який допомагає компанії керувати клієнтами, лідами, угодами, продажами, комунікаціями, задачами, сервісними зверненнями, маркетинговими активностями, B2B-взаємодією, дебіторською заборгованістю, комерційними пропозиціями, замовленнями, документами й аналітикою.

На відміну від окремої CRM, яка часто бачить тільки “клієнта і угоду”, CRM у складі ERP може бачити повний бізнес-контекст: залишки на складі, ціни, договори, рахунки, відвантаження, оплати, дебіторку, рекламації, сервіс, задачі, маржу, фінансовий результат і документи.

Головне. K2 ERP CRM — це не просто “картка клієнта”. Це центр управління взаємодією з клієнтом: від першого ліда до повторних продажів, сервісу, оплат, рекламацій, документів, аналітики й довгострокової лояльності.

Проста аналогія. Звичайна CRM часто знає, що менеджер дзвонив клієнту. ERP CRM знає ще й чи є товар на складі, яка ціна, чи є борг, чи підписаний договір, чи була рекламація, чи заробили ми на цьому клієнті гроші, чи просто красиво поговорили.

Що таке K2 ERP CRM

K2 ERP CRM — це модуль або набір функцій у K2 ERP для управління клієнтськими відносинами та продажами в єдиній ERP-системі.

CRM у K2 ERP може охоплювати:

клієнтську базу;
ліди;
угоди;
воронку продажів;
комерційні пропозиції;
замовлення покупців;
задачі менеджерів;
історію контактів;
дзвінки;
листування;
зустрічі;
договори;
рахунки;
відвантаження;
оплати;
дебіторську заборгованість;
рекламації;
сервісні заявки;
маркетингові кампанії;
B2B-портал;
інтеграцію із сайтом;
інтеграцію з маркетплейсами;
Power BI-аналітику.

K2 ERP CRM відповідає на питання:

Хто наш клієнт?
На якому етапі угода?
Що клієнт хоче купити?
Що ми вже продавали цьому клієнту?
Яка історія комунікацій?
Який менеджер відповідальний?
Які задачі відкриті?
Чи є борг?
Чи є активний договір?
Які ціни діють для клієнта?
Чи є товар на складі?
Яка маржа по клієнту?
Чи були рекламації?
Який наступний крок?

Навіщо CRM у складі ERP

CRM у складі ERP потрібна, щоб продажі не були відірвані від реального обліку, складу, фінансів і документів.

Окрема CRM часто показує:

Клієнт → Угода → Сума → Етап → Менеджер

ERP CRM показує ширше:

Клієнт → Угода → Комерційна пропозиція → Замовлення → Резерв → Рахунок → Оплата → Відвантаження → Доставка → Дебіторка → Повторний продаж → Сервіс

Переваги CRM у K2 ERP:

єдине джерело даних;
немає дублювання клієнтів;
продажі бачать залишки;
фінанси бачать майбутні оплати;
склад бачить замовлення;
керівник бачить маржу;
сервіс бачить історію клієнта;
документи пов’язані з угодами;
Power BI показує реальний результат;
менше ручної роботи між CRM, ERP і Excel.

Основні напрямки використання K2 ERP CRM

Напрям	Що автоматизує	Приклад
Продажі	Ліди, угоди, воронка, комерційні пропозиції	Менеджер веде клієнта від першого контакту до замовлення
B2B	Договори, персональні ціни, повторні замовлення	Дистриб’ютор замовляє товари через B2B-кабінет
Маркетинг	Кампанії, джерела лідів, сегментація	Аналіз ефективності рекламних каналів
Сервіс	Заявки, SLA, рекламації, ремонти	Клієнт створює звернення щодо гарантії
E-commerce	Замовлення з сайту, клієнти, оплати	Інтернет-магазин передає замовлення в K2 ERP CRM
Маркетплейси	Замовлення, повернення, комісії, клієнтські звернення	Замовлення з маркетплейсу потрапляє в CRM/ERP
Виробництво	Замовлення клієнтів, потреби, статус виробництва	Клієнтська угода запускає виробниче замовлення
Дистрибуція	Торгові точки, маршрути, дебіторка, асортимент	Торговий представник працює з мережею клієнтів
Агро	Клієнти, договори, сезони, поставки, взаєморозрахунки	Робота з фермерами, елеваторами, постачальниками
Логістика	Заявки, доставки, тарифи, статуси	Клієнт замовляє доставку, менеджер контролює виконання
Фінанси	Борги, кредитні ліміти, оплати, ризики	Менеджер бачить прострочену дебіторку клієнта
Аналітика	KPI, конверсії, маржа, ефективність менеджерів	Power BI показує воронку продажів

CRM для продажів у K2 ERP

Найпоширеніший сценарій використання K2 ERP CRM — управління продажами.

CRM для продажів допомагає:

реєструвати ліди;
вести клієнтів;
створювати угоди;
контролювати воронку продажів;
призначати менеджерів;
планувати дзвінки;
створювати задачі;
формувати комерційні пропозиції;
створювати замовлення покупця;
контролювати оплату;
контролювати відвантаження;
аналізувати конверсію;
аналізувати маржу;
бачити історію взаємодії.

Типовий процес:

Лід
  ↓
Кваліфікація
  ↓
Потреба клієнта
  ↓
Комерційна пропозиція
  ↓
Переговори
  ↓
Замовлення покупця
  ↓
Рахунок
  ↓
Оплата
  ↓
Відвантаження
  ↓
Повторний продаж

CRM для лідів

Лід — це потенційний клієнт або звернення, яке ще потрібно кваліфікувати.

Джерела лідів:

сайт;
форма зворотного зв’язку;
телефонний дзвінок;
email;
реклама;
соціальні мережі;
виставка;
рекомендація;
маркетплейс;
B2B-портал;
партнер;
холодний контакт;
імпорт бази;
вебінар;
презентація;
демо-заявка.

Картка ліда може містити:

ім’я або назву компанії;
телефон;
email;
джерело;
інтерес;
коментар;
відповідального менеджера;
дату створення;
статус;
наступну дію;
оцінку потенціалу;
регіон;
продукт або послугу.

Приклад:

Поле	Значення
Лід	Заявка з сайту на демо K2 ERP
Джерело	Google Ads
Компанія	ТОВ “Приклад”
Інтерес	CRM + склад + фінанси
Відповідальний	Менеджер B2B
Статус	Новий

Кваліфікація лідів

Кваліфікація допомагає відділити реальні можливості від “просто спитали”.

Критерії:

чи є потреба;
чи є бюджет;
чи є повноваження у контактної особи;
чи є строк прийняття рішення;
який розмір компанії;
які процеси потрібно автоматизувати;
чи підходить продукт;
який потенціал продажу;
чи є конкурент;
чи потрібна демонстрація;
чи є інтеграції.

Приклад статусів:

Новий → На зв’язку → Кваліфікований → Некваліфікований → Створено угоду

CRM без кваліфікації швидко перетворюється на склад “усіх, хто колись щось питав”. Там можна знайти і клієнта, і випадкового шукача ціни, і людину, яка натиснула кнопку помилково.

CRM для угод

Угода — це потенційний продаж із сумою, етапом, клієнтом і відповідальним.

Угода може містити:

клієнта;
контактну особу;
суму;
валюту;
ймовірність;
етап;
очікувану дату закриття;
менеджера;
продукти;
комерційну пропозицію;
конкурентів;
причину програшу;
задачі;
документи;
коментарі;
історію змін.

Приклад:

Поле	Значення
Угода	Впровадження K2 ERP CRM
Клієнт	ТОВ “Дистрибуція Плюс”
Сума	850 000 грн
Етап	Комерційна пропозиція
Ймовірність	60%
Очікуване закриття	30.06.2026

Воронка продажів у K2 ERP CRM

Воронка продажів показує, на яких етапах перебувають угоди.

Приклад B2B-воронки:

Новий лід
  ↓
Кваліфікація
  ↓
Виявлення потреби
  ↓
Демонстрація
  ↓
Комерційна пропозиція
  ↓
Переговори
  ↓
Договір
  ↓
Замовлення
  ↓
Успішно

Для різних напрямків можуть бути різні воронки:

воронка продажу ERP;
воронка продажу товарів;
воронка B2B-дистрибуції;
воронка сервісних контрактів;
воронка тендерних продажів;
воронка маркетплейсів;
воронка партнерських продажів.

CRM для B2B-продажів

B2B CRM у K2 ERP допомагає працювати з корпоративними клієнтами, договорами, персональними цінами, повторними закупівлями і складними погодженнями.

Особливості B2B:

довгий цикл продажу;
кілька контактних осіб;
договори;
персональні умови;
відстрочка платежу;
кредитні ліміти;
регулярні замовлення;
специфікації;
тендери;
документи;
акти звірки;
дебіторська заборгованість;
історія закупівель;
повторні продажі.

K2 ERP CRM для B2B може показувати:

хто приймає рішення;
хто впливає на рішення;
які умови договору;
які ціни діють;
які борги є;
що клієнт купував раніше;
які товари клієнт може купити повторно;
які пропозиції були відхилені;
які задачі відкриті.

CRM для B2B-порталу

B2B-портал може бути пов’язаний із K2 ERP CRM.

Клієнт у B2B-кабінеті може:

бачити персональні ціни;
бачити залишки;
створювати замовлення;
повторювати попередні замовлення;
завантажувати рахунки;
переглядати договори;
бачити акти звірки;
бачити статуси відвантажень;
створювати рекламації;
бачити історію оплат;
контролювати борг;
спілкуватися з менеджером.

Схема:

B2B-портал
  ↓
K2 ERP CRM
  ↓
Замовлення / ціни / залишки / документи / дебіторка

CRM для дистрибуції

У дистрибуції CRM потрібна для роботи з торговими точками, дилерами, мережами, регіонами, торговими представниками і повторними замовленнями.

K2 ERP CRM може автоматизувати:

клієнтську базу;
торгові точки;
маршрути торгових представників;
візити;
замовлення;
асортиментні матриці;
персональні ціни;
знижки;
промоакції;
дебіторку;
контроль відвантажень;
повернення;
рекламації;
план продажів;
KPI менеджерів;
регіональну аналітику.

Приклад:

Торговий представник відкриває клієнта
  ↓
Бачить борг, історію закупівель і рекомендований асортимент
  ↓
Створює замовлення
  ↓
K2 ERP перевіряє залишки і кредитний ліміт
  ↓
Склад отримує відвантаження

CRM для оптової торгівлі

CRM для оптової торгівлі має підтримувати великі замовлення, ціни за обсяг, договори, логістику і дебіторку.

Функції:

оптові клієнти;
персональні прайси;
знижки за кількість;
мінімальні партії;
резервування товару;
контроль кредитного ліміту;
замовлення покупця;
відвантаження;
доставки;
акти звірки;
повторні замовлення;
прогноз попиту.

Приклад:

Клієнт замовляє 500 одиниць товару.
CRM бачить персональну ціну.
ERP перевіряє залишок.
Фінанси перевіряють ліміт.
Склад резервує товар.

CRM для роздрібної мережі

Для роздрібної мережі K2 ERP CRM може підтримувати:

клієнтські профілі;
бонусні програми;
дисконтні картки;
історію покупок;
сегментацію;
персональні пропозиції;
SMS/email-кампанії;
повернення;
рекламації;
сервісні звернення;
аналіз LTV;
омніканальні продажі.

Приклад:

Клієнт купує в магазині.
Дані потрапляють у CRM.
CRM формує сегмент “покупці категорії А”.
Маркетинг запускає персональну пропозицію.
Power BI показує повторні покупки.

CRM для інтернет-магазину

K2 ERP CRM може інтегруватися з інтернет-магазином.

Сайт передає в CRM/ERP:

замовлення;
клієнтів;
кошики;
заявки;
оплати;
промокоди;
джерела трафіку;
рекламації;
коментарі;
підписки.

ERP передає на сайт:

товари;
ціни;
залишки;
статуси;
документи;
персональні умови;
інформацію для кабінету клієнта.

Сценарій:

Клієнт оформлює замовлення на сайті
  ↓
Замовлення потрапляє в K2 ERP CRM
  ↓
Менеджер бачить клієнта, історію і оплату
  ↓
ERP резервує товар
  ↓
Склад відвантажує
  ↓
CRM зберігає історію покупки

CRM для маркетплейсів

Маркетплейси часто дають замовлення, але не завжди дають повноцінний контроль клієнтської бази. K2 ERP CRM допомагає об’єднати ці продажі з іншими каналами.

Можливості:

отримання замовлень із маркетплейсів;
прив’язка до каналу продажу;
контроль статусів;
аналіз повернень;
рекламації;
комісії;
повторні покупки;
оцінка прибутковості;
аналіз товарів;
контроль SLA відвантажень;
рейтинг продавця;
Power BI-аналітика.

Приклад:

Маркетплейс → Замовлення → K2 ERP CRM → Склад → Доставка → Комісія → Маржа → Power BI

CRM для виробництва

У виробничих компаніях CRM пов’язує продажі з виробничим плануванням.

Функції:

замовлення клієнтів;
технічні вимоги;
специфікації;
індивідуальні замовлення;
прорахунок вартості;
комерційні пропозиції;
статус виробництва;
контроль строків;
погодження креслень;
контроль змін;
рекламації;
сервісне обслуговування;
повторні замовлення;
маржа по виробах.

Приклад:

Клієнт просить індивідуальний виріб
  ↓
CRM створює угоду
  ↓
Технолог готує специфікацію
  ↓
ERP рахує матеріали і собівартість
  ↓
Менеджер формує комерційну пропозицію
  ↓
Після погодження запускається виробниче замовлення

CRM для проєктного бізнесу

Для проєктних компаній CRM допомагає вести довгі продажі й складні впровадження.

Підходить для:

IT-компаній;
інжинірингових компаній;
будівельних компаній;
консалтингу;
впровадження ERP;
сервісних проєктів;
виробництва під замовлення;
комплексних B2B-продажів.

Функції:

проєктні ліди;
оцінка бюджету;
етапи переговорів;
технічне завдання;
комерційна пропозиція;
договір;
план робіт;
задачі;
milestone;
акти;
оплати;
контроль маржі;
післяпроєктний сервіс.

CRM для сервісу

Сервісна CRM у K2 ERP потрібна для компаній, які обслуговують клієнтів після продажу.

Функції:

сервісні заявки;
звернення клієнтів;
SLA;
гарантійні випадки;
аварійні ремонти;
планові ремонти;
запчастини;
історія обладнання;
акти виконаних робіт;
сервісні контракти;
рекламації;
оцінка якості сервісу;
база знань.

Приклад:

Клієнт створює сервісну заявку
  ↓
CRM визначає клієнта і договір
  ↓
Система перевіряє SLA
  ↓
Призначається інженер
  ↓
Робота виконується
  ↓
Формується акт
  ↓
Power BI аналізує час вирішення

CRM для рекламацій

K2 ERP CRM може фіксувати рекламації клієнтів і пов’язувати їх із продажами, партіями, доставкою, складом і сервісом.

Функції:

реєстрація рекламації;
причина;
фото;
документи;
товар;
партія;
замовлення;
відповідальний;
SLA;
рішення;
компенсація;
повернення;
рекламація постачальнику;
коригувальні дії.

Приклад:

Клієнт скаржиться на пошкоджений товар
  ↓
CRM створює рекламацію
  ↓
ERP знаходить замовлення і партію
  ↓
Склад перевіряє відвантаження
  ↓
Сервіс ухвалює рішення
  ↓
Клієнту роблять заміну

CRM для логістики

CRM у логістичній компанії може керувати клієнтами, заявками, тарифами, маршрутами, статусами і претензіями.

Функції:

клієнти;
договори;
тарифи;
заявки на перевезення;
маршрути;
статуси доставки;
ТТН;
перевізники;
документи;
оплати;
рекламації;
SLA доставки;
комунікації;
аналітика прибутковості маршрутів.

Приклад:

Клієнт створює заявку на доставку
  ↓
CRM фіксує умови
  ↓
ERP підбирає тариф і перевізника
  ↓
Статус доставки оновлюється
  ↓
Фінанси формують рахунок

CRM для агробізнесу

Для агробізнесу K2 ERP CRM може підтримувати роботу з фермерами, елеваторами, трейдерами, постачальниками, покупцями, сезонними контрактами і логістикою.

Функції:

клієнти й контрагенти;
земельні або виробничі партнери;
сезонні договори;
закупівля продукції;
продаж продукції;
елеватори;
логістика;
якісні показники;
взаєморозрахунки;
дебіторка;
кредиторка;
рекламації;
заявки;
історія співпраці;
регіональна аналітика.

Приклад:

Фермер звертається щодо продажу продукції
  ↓
CRM створює контакт і угоду
  ↓
ERP фіксує умови, якість, логістику
  ↓
Фінанси контролюють оплату
  ↓
Power BI показує закупівлі по регіонах

CRM для будівництва

У будівельному бізнесі CRM допомагає керувати клієнтами, об’єктами, договорами, кошторисами, етапами робіт і документами.

Функції:

клієнти;
об’єкти;
проєкти;
кошториси;
комерційні пропозиції;
договори;
етапи робіт;
акти;
матеріали;
підрядники;
оплати;
гарантійні звернення;
рекламації;
задачі;
документообіг.

Приклад:

Клієнт запитує проєкт
  ↓
CRM створює угоду
  ↓
Формується кошторис
  ↓
Погоджується договір
  ↓
ERP контролює матеріали, роботи, акти і оплати

CRM для медичних і сервісних центрів

Для сервісних центрів, клінік або сервісного бізнесу CRM може керувати записами, клієнтами, послугами й повторними зверненнями.

Функції:

клієнтська база;
записи;
послуги;
історія звернень;
нагадування;
документи;
оплати;
сервісні пакети;
повторні візити;
оцінка якості;
маркетингові розсилки;
задачі персоналу.

CRM для освіти і навчання

Для навчальних компаній CRM може керувати студентами, лідами, курсами, оплатами й комунікаціями.

Функції:

заявки на навчання;
ліди;
групи;
курси;
розклад;
оплати;
договори;
нагадування;
домашні завдання;
сертифікати;
розсилки;
повторні продажі;
аналітика конверсії.

CRM для партнерської мережі

K2 ERP CRM може керувати партнерами, дилерами, агентами, франчайзі або інтеграторами.

Функції:

партнерська база;
статус партнера;
договори;
партнерські знижки;
ліди партнерів;
реєстрація угод;
комісії;
навчання;
сертифікація;
маркетингові матеріали;
план продажів;
аналітика партнерів.

Приклад:

Партнер реєструє потенційного клієнта
  ↓
CRM перевіряє дубль
  ↓
Партнер отримує право на угоду
  ↓
Продаж фіксується
  ↓
ERP рахує партнерську комісію

CRM для тендерних продажів

У тендерних продажах важливо контролювати строки, документи, вимоги і результат.

Функції:

тендерні ліди;
джерело тендеру;
строки подачі;
вимоги;
документи;
відповідальні;
технічна частина;
фінансова частина;
забезпечення;
конкуренти;
статус;
результат;
причини програшу;
архів тендерної документації.

Приклад:

Тендер знайдено
  ↓
CRM створює угоду
  ↓
Юристи готують документи
  ↓
Фінанси перевіряють умови
  ↓
Менеджер подає пропозицію
  ↓
Результат фіксується в CRM

CRM для фінансового контролю клієнтів

K2 ERP CRM може показувати менеджеру фінансовий стан клієнта.

Менеджер бачить:

дебіторську заборгованість;
прострочений борг;
кредитний ліміт;
історію оплат;
неоплачені рахунки;
акти звірки;
відстрочку платежу;
заблоковані відвантаження;
фінансові ризики;
маржу по клієнту.

Приклад:

Менеджер створює нове замовлення.
CRM показує: клієнт має прострочену дебіторку 180 000 грн.
Система блокує відвантаження або вимагає погодження фінансів.

Це важливо, бо продаж без контролю оплати — це іноді не продаж, а безкоштовна логістика з надією на диво.

CRM для маркетингу

Маркетинг у K2 ERP CRM може працювати з сегментами, кампаніями, джерелами лідів і результатами продажів.

Функції:

джерела лідів;
рекламні кампанії;
сегментація клієнтів;
email-розсилки;
SMS-розсилки;
push-кампанії;
UTM-мітки;
аналіз конверсії;
аналіз CAC;
аналіз LTV;
повторні продажі;
реактивація клієнтів;
персональні пропозиції;
промоакції;
аналіз ефективності каналів.

Приклад:

Маркетинг запускає кампанію
  ↓
Ліди потрапляють у CRM
  ↓
Менеджери ведуть угоди
  ↓
ERP фіксує продажі й маржу
  ↓
Power BI показує ефективність кампанії

CRM для email-розсилок

CRM може використовуватися для розсилок по сегментах.

Сегменти:

нові клієнти;
активні клієнти;
клієнти без покупок 90 днів;
клієнти з простроченою дебіторкою;
клієнти певної категорії товарів;
VIP-клієнти;
клієнти за регіоном;
клієнти за галуззю;
клієнти з рекламаціями;
клієнти з відкритими угодами.

Приклад:

Сегмент: клієнти, які купували витратні матеріали понад 60 днів тому.
Дія: надіслати персональну пропозицію на повторну закупівлю.

CRM для телефонії

Інтеграція з телефонією дозволяє фіксувати дзвінки в CRM.

Можливості:

вхідний дзвінок відкриває картку клієнта;
дзвінок записується в історію;
менеджер бачить попередні звернення;
створюється задача після дзвінка;
пропущені дзвінки потрапляють у чергу;
керівник аналізує активність;
контроль якості розмов;
зв’язок із угодою або рекламацією.

Приклад:

Клієнт телефонує
  ↓
CRM знаходить клієнта по номеру
  ↓
Менеджер бачить останні замовлення, борг, рекламації
  ↓
Після дзвінка створює задачу або угоду

CRM для задач менеджерів

CRM має допомагати менеджерам не губити наступні дії.

Типи задач:

зателефонувати;
надіслати пропозицію;
підготувати договір;
нагадати про оплату;
погодити знижку;
перевірити залишок;
запросити документи;
провести демо;
зустрітися з клієнтом;
обробити рекламацію;
повторно зв’язатися.

Приклад:

Угода на етапі “Комерційна пропозиція”.
CRM автоматично створює задачу:
“Зателефонувати клієнту через 2 дні після відправки КП”.

CRM і Kanban

Угоди, ліди, сервісні заявки або задачі можна відображати у форматі Канбан.

Приклад Kanban-дошки продажів:

Новий лід → Кваліфікація → КП → Переговори → Договір → Успішно

Переваги:

видно всі угоди;
видно затори;
легко перетягувати картки між етапами;
керівник бачить стан воронки;
менеджер бачить свої задачі;
можна контролювати SLA;
можна аналізувати конверсії.

CRM і комерційні пропозиції

K2 ERP CRM може допомагати створювати комерційні пропозиції.

КП може містити:

клієнта;
товари або послуги;
ціни;
знижки;
умови оплати;
строки поставки;
гарантію;
доставку;
валюту;
ПДВ;
термін дії пропозиції;
шаблон друку;
статус погодження;
версію.

Приклад процесу:

Угода → Потреба → Підбір товарів → Розрахунок ціни → КП → Відправка клієнту → Переговори → Замовлення

CRM і договори

CRM у складі ERP може бути пов’язана з договорами.

Функції:

створення договору з угоди;
шаблони договорів;
маршрути погодження;
юридична перевірка;
статус підписання;
строк дії;
додаткові угоди;
умови оплати;
персональні ціни;
кредитний ліміт;
архів документів.

Приклад:

Угода перейшла в етап “Договір”.
CRM створює задачу юристу.
Після погодження договір потрапляє в архів документів.

CRM і замовлення покупця

У K2 ERP CRM угода може перетворюватися на Замовлення покупця.

Замовлення може містити:

клієнта;
договір;
товари;
ціни;
знижки;
склад;
резерв;
доставку;
оплату;
статус;
відповідального менеджера;
пов’язані документи.

Перевага ERP CRM:

Менеджер не дублює дані.
Угода → Замовлення → Рахунок → Відвантаження → Оплата

CRM і дебіторська заборгованість

CRM має показувати менеджеру борги клієнтів.

Функції:

поточна дебіторка;
прострочена дебіторка;
дні прострочення;
кредитний ліміт;
статус оплат;
історія оплат;
автоматичні нагадування;
задачі менеджеру;
блокування нових відвантажень;
погодження винятків.

Приклад:

Клієнт просить нове відвантаження.
CRM показує:
- прострочення 35 днів;
- борг 240 000 грн;
- кредитний ліміт перевищено.
Система вимагає погодження фінансового директора.

CRM і повторні продажі

CRM допомагає збільшувати повторні продажі.

Сценарії:

нагадати про повторну закупівлю;
запропонувати супутній товар;
запропонувати сервіс;
продовжити договір;
продати витратні матеріали;
оновити ліцензію;
запропонувати новий модуль;
повернути неактивного клієнта;
реактивувати клієнта після паузи.

Приклад:

Клієнт купував фільтри кожні 60 днів.
CRM бачить, що 65 днів покупок не було.
Система створює задачу менеджеру: зв’язатися з клієнтом.

CRM і клієнтська база

Клієнтська база в K2 ERP CRM має бути структурованою.

Картка клієнта може містити:

назву;
тип клієнта;
ЄДРПОУ або ІПН;
контакти;
контактних осіб;
телефони;
email;
адреси;
регіон;
галузь;
сегмент;
менеджера;
договори;
рахунки;
замовлення;
борги;
рекламації;
сервісні заявки;
документи;
історію комунікацій;
примітки;
джерело залучення.

Приклад сегментації:

Сегмент	Опис	Дія
VIP	Великі клієнти з високою маржею	Персональний менеджер
Ризикові	Є прострочена дебіторка	Контроль фінансів
Неактивні	Не купували понад 180 днів	Реактиваційна кампанія
Нові	Перша покупка	Онбординг клієнта

CRM і контактні особи

У B2B часто один контрагент має кілька контактних осіб.

Типи контактів:

директор;
закупівельник;
фінансист;
бухгалтер;
технічний спеціаліст;
юрист;
логіст;
користувач;
особа, що приймає рішення;
особа, що впливає на рішення.

Приклад:

Контрагент: ТОВ “Клієнт”
Контакти:
- Директор — приймає рішення
- Закупівельник — формує потреби
- Бухгалтер — погоджує документи
- Логіст — контролює доставку

CRM і історія комунікацій

CRM має зберігати історію взаємодії з клієнтом.

Фіксуються:

дзвінки;
листи;
зустрічі;
коментарі;
задачі;
повідомлення;
комерційні пропозиції;
договори;
звернення;
рекламації;
сервісні заявки;
зміни статусів;
причини програшу.

Історія потрібна, щоб новий менеджер не починав розмову з клієнтом словами: “А нагадайте, хто ви і що ми вам обіцяли”. Це не найкраща стратегія лояльності.

CRM і документообіг

CRM у K2 ERP може бути пов’язана з документообігом.

Документи:

комерційні пропозиції;
договори;
додаткові угоди;
рахунки;
акти;
накладні;
ТТН;
акти звірки;
претензії;
рекламації;
сертифікати;
технічні завдання.

Сценарій:

Угода → Договір → Погодження → Підпис → Архів → Замовлення → Рахунок → Акт

CRM і база знань

Менеджерам корисно мати доступ до бази знань прямо з CRM.

База знань може містити:

опис продуктів;
типові питання клієнтів;
скрипти продажів;
порівняння з конкурентами;
інструкції;
шаблони відповідей;
кейси;
правила знижок;
правила роботи з рекламаціями;
інструкції по договорах;
FAQ по K2 ERP.

Приклад:

Менеджер працює з угодою “Впровадження CRM”.
CRM показує пов’язані статті:
- CRM для B2B
- Як формувати КП
- Типові заперечення клієнтів

CRM і внутрішній аудит

CRM-дані можуть бути джерелом для внутрішнього аудиту.

Перевірки:

знижки понад ліміт;
продажі нижче собівартості;
угоди без договору;
відвантаження клієнтам із боргом;
зміна відповідального менеджера;
видалені угоди;
зміна суми угоди;
ручні коригування цін;
невиконані задачі;
прострочені рекламації.

Audit log має показувати:

хто змінив клієнта;
хто змінив суму угоди;
хто змінив етап;
хто погодив знижку;
хто змінив кредитний ліміт;
хто закрив угоду;
хто видалив контакт.

CRM і Power BI

Power BI дозволяє аналізувати CRM-дані.

Корисні дашборди:

воронка продажів;
конверсія по етапах;
продажі по менеджерах;
продажі по регіонах;
продажі по каналах;
план-факт продажів;
маржа по клієнтах;
середній чек;
LTV;
CAC;
дебіторка по менеджерах;
активність менеджерів;
джерела лідів;
ефективність маркетингу;
рекламації по клієнтах;
причини програшу;
прогноз продажів;
pipeline;
повторні продажі.

Приклад:

Показник	Значення
Нових лідів за місяць	840
Кваліфікованих лідів	310
Конверсія в угоду	36%
Успішних угод	92
Середній чек	48 000 грн
План продажів виконано	94%
Прострочена дебіторка	1 200 000 грн

CRM і KPI менеджерів

K2 ERP CRM дозволяє оцінювати роботу менеджерів.

KPI:

кількість нових лідів;
кількість дзвінків;
кількість зустрічей;
кількість комерційних пропозицій;
конверсія лідів в угоди;
конверсія угод у продаж;
сума продажів;
маржа;
середній чек;
повторні продажі;
дебіторка по клієнтах;
швидкість обробки лідів;
виконання задач;
закриті угоди;
програні угоди;
причини програшу.

Важливо оцінювати не тільки активність, а й результат. Бо 100 дзвінків без продажів — це може бути робота, а може бути дуже добре організований шум.

CRM і прогноз продажів

CRM допомагає прогнозувати майбутні продажі.

Дані для прогнозу:

сума відкритих угод;
ймовірність угод;
очікувана дата закриття;
історична конверсія;
сезонність;
план продажів;
повторні замовлення;
дебіторка;
доступність товару;
виробничі потужності.

Приклад:

Pipeline: 5 000 000 грн
Середня ймовірність: 45%
Прогноз продажів: 2 250 000 грн

ERP CRM робить прогноз точнішим, бо бачить не тільки бажання продати, а й реальні обмеження: склад, виробництво, оплату, борги, маржу.

CRM і омніканальність

Омніканальна CRM об’єднує звернення з різних каналів.

Канали:

телефон;
email;
сайт;
чат;
месенджери;
соціальні мережі;
маркетплейси;
B2B-портал;
офлайн-магазин;
торговий представник;
сервісний центр.

Мета:

Клієнт може звернутися будь-де.
Компанія бачить єдину історію клієнта.

Без омніканальності клієнт розповідає одну й ту саму історію трьом різним людям. На четвертому разі він уже не клієнт, а людина з дуже поганим настроєм.

CRM і інтеграція з сайтом

Інтеграція з сайтом дозволяє автоматично отримувати заявки та замовлення.

Сайт може передавати:

ліди;
форми;
замовлення;
клієнтів;
кошики;
оплати;
джерела трафіку;
промокоди;
рекламації;
сервісні заявки.

K2 ERP CRM може повертати:

статуси;
рахунки;
документи;
залишки;
ціни;
персональні умови;
дані кабінету клієнта.

CRM і API

API дозволяє підключати CRM до зовнішніх систем.

Інтеграції:

сайт;
маркетплейси;
телефонія;
email;
SMS-сервіси;
платіжні системи;
служби доставки;
BI;
чат-боти;
мобільні застосунки;
партнерські портали;
системи підтримки.

Приклад JSON ліда:

{
  "lead_id": "WEB-LEAD-00125",
  "source": "website",
  "name": "ТОВ Клієнт",
  "contact_person": "Іван Петренко",
  "phone": "+380000000000",
  "email": "client@example.com",
  "interest": "K2 ERP CRM",
  "utm_source": "google",
  "utm_campaign": "crm_erp"
}

CRM і штучний інтелект

K2 ERP CRM може бути основою для AI-аналітики та автоматичних рекомендацій.

Можливі сценарії:

підказка наступної дії;
оцінка ймовірності угоди;
автоматична сегментація клієнтів;
прогноз повторної покупки;
виявлення ризику втрати клієнта;
аналіз причин програшу;
рекомендація товарів;
аналіз комунікацій;
пріоритезація лідів;
автоматичне резюме історії клієнта.

Приклад:

CRM бачить:
- клієнт не купував 120 днів;
- раніше купував щомісяця;
- відкритих задач немає.
Система рекомендує менеджеру зв’язатися з клієнтом.

CRM для керівника продажів

Керівнику продажів K2 ERP CRM дає контроль:

план продажів;
факт продажів;
pipeline;
воронка;
конверсії;
активність менеджерів;
прострочені задачі;
угоди без наступної дії;
клієнти без активності;
дебіторка;
маржа;
прогноз;
причини програшу;
якість роботи з лідами.

Приклад дашборду:

Показник	Значення
Pipeline	14 800 000 грн
Прогноз на місяць	6 200 000 грн
Угод без наступної задачі	37
Прострочених задач	18
Конверсія КП → Продаж	28%
Прострочена дебіторка по клієнтах менеджерів	940 000 грн

CRM для директора

Директору важливо бачити не кожен дзвінок, а результат бізнесу.

K2 ERP CRM + Power BI може показувати:

продажі;
маржу;
виконання плану;
pipeline;
прогноз;
прибутковість клієнтів;
прибутковість каналів;
CAC;
LTV;
дебіторку;
ризики;
ефективність менеджерів;
ефективність маркетингу;
топ клієнтів;
проблемних клієнтів;
повторні продажі.

CRM для фінансового директора

Фінансовий директор у CRM може бачити:

угоди з майбутніми надходженнями;
очікувані платежі;
дебіторку;
кредитні ліміти;
продажі з відстрочкою;
ризикових клієнтів;
знижки;
маржу;
продажі нижче собівартості;
прогноз cash flow;
виконання фінансових умов договорів.

CRM для маркетолога

Маркетолог бачить:

джерела лідів;
вартість ліда;
конверсії;
якість лідів;
канали продажів;
кампанії;
сегменти;
повторні покупки;
реактивації;
ефективність розсилок;
UTM-аналітику;
дохід і маржу з кампаній.

Важливо, щоб маркетинг оцінювався не тільки за кількістю лідів, а й за якістю. 1 000 лідів, які нічого не купують, — це не перемога, а великий список людей, які зайняли час менеджерів.

CRM для менеджера продажів

Менеджер отримує робоче місце:

мої ліди;
мої угоди;
мої задачі;
мої клієнти;
прострочені задачі;
клієнти без активності;
комерційні пропозиції;
замовлення;
борги клієнтів;
залишки товарів;
ціни;
історія контактів;
шаблони документів;
нагадування.

CRM для служби підтримки

Підтримка бачить:

клієнта;
історію покупок;
активний договір;
рівень сервісу;
відкриті заявки;
попередні звернення;
рекламації;
SLA;
відповідальних;
базу знань;
документи;
обладнання клієнта.

Це дозволяє не питати клієнта по десять разів “а що у вас за договір?”. CRM має це знати сама.

CRM для сервісного інженера

Сервісний інженер може бачити:

призначені заявки;
клієнта;
адресу;
обладнання;
серійний номер;
історію ремонтів;
запчастини;
SLA;
коментарі;
фото;
акт робіт;
маршрут;
контактну особу.

CRM для документообігу продажів

CRM може запускати документи за етапами продажу.

Приклад:

Етап “КП” → створити комерційну пропозицію
Етап “Договір” → створити договір і задачу юристу
Етап “Замовлення” → створити замовлення покупця
Етап “Оплата” → створити рахунок
Етап “Відвантаження” → створити задачу складу

CRM для автоматизації погоджень

У CRM можуть бути погодження:

знижок;
нестандартних цін;
продажу нижче мінімальної маржі;
відстрочки платежу;
кредитного ліміту;
договору;
комерційної пропозиції;
компенсації по рекламації;
винятку по доставці;
запуску виробництва під клієнта.

Приклад:

Менеджер встановив знижку 25%.
CRM перевіряє правило:
якщо знижка > 15%, потрібне погодження керівника продажів.
якщо маржа < 10%, потрібне погодження фінансів.

CRM і сегментація клієнтів

Сегментація допомагає працювати з клієнтами не “одним листом усім”, а за логікою.

Сегменти:

нові клієнти;
активні клієнти;
VIP;
B2B;
B2C;
дилери;
партнери;
клієнти з боргом;
клієнти без покупок;
клієнти певної галузі;
клієнти певного регіону;
клієнти з рекламаціями;
клієнти з високою маржею;
клієнти з низькою маржею;
клієнти з потенціалом росту.

CRM і LTV

LTV — Lifetime Value, цінність клієнта за весь час співпраці.

CRM + ERP дозволяє рахувати:

суму продажів клієнту;
валову маржу;
кількість покупок;
частоту покупок;
витрати на залучення;
витрати на сервіс;
рекламації;
повернення;
прибутковість клієнта.

Приклад:

Клієнт А купив на 2 000 000 грн, але маржа 5% і багато рекламацій.
Клієнт Б купив на 900 000 грн, маржа 28% і стабільні повторні продажі.
Power BI показує, хто насправді вигідніший.

CRM і CAC

CAC — Customer Acquisition Cost, вартість залучення клієнта.

Формула:

CAC = Витрати на маркетинг і продажі / Кількість нових клієнтів

У CRM можна зв’язати:

рекламну кампанію;
джерело ліда;
менеджера;
угоду;
продаж;
маржу;
повторні покупки.

Так видно, які канали не просто приносять ліди, а приводять клієнтів, які реально купують і приносять прибуток.

CRM і причини програшу

Важливо фіксувати, чому угоди програні.

Причини:

висока ціна;
конкурент;
немає бюджету;
немає потреби;
довгий процес;
клієнт не відповідає;
не підійшов функціонал;
погані умови оплати;
немає товару;
довга доставка;
слабка комунікація;
програли тендер;
клієнт відклав рішення.

Приклад:

Причина програшу	Кількість	Висновок
Висока ціна	42	Перевірити позиціонування і цінність
Клієнт не відповідає	31	Покращити кваліфікацію лідів
Немає товару	18	Синхронізувати продажі зі складом і закупівлями

CRM і карта клієнтського шляху

K2 ERP CRM може допомагати описувати customer journey.

Етапи:

перший контакт;
зацікавлення;
консультація;
комерційна пропозиція;
погодження;
договір;
перше замовлення;
доставка;
оплата;
сервіс;
повторна покупка;
лояльність;
рекомендація.

Для кожного етапу можна визначити:

відповідального;
документи;
задачі;
автоматичні повідомлення;
KPI;
ризики;
точки контакту.

CRM і персональні ціни

Для B2B важливо мати персональні ціни.

CRM може показувати:

базову ціну;
персональну ціну;
знижку;
ціну за договором;
ціну за групою клієнта;
акційну ціну;
мінімальну маржу;
історію зміни цін.

Приклад:

Клієнт: Дилер А
Тип цін: Дилерський
Додаткова знижка: 5%
Мінімальна маржа: 12%

CRM і контроль маржі

CRM у складі ERP може контролювати маржу ще до продажу.

Приклад:

Менеджер створює КП.
Ціна продажу: 1 000 грн
Собівартість: 880 грн
Маржа: 12%
Правило: якщо маржа < 15%, потрібне погодження.

Це захищає бізнес від ситуації “продажі виконали план по обороту, але прибуток залишився десь у презентації”.

CRM і складські залишки

Менеджер у CRM має бачити залишки.

Показники:

фізичний залишок;
доступний залишок;
резерв;
очікуване надходження;
склад;
партія;
дата поставки;
альтернативні товари;
товари під замовлення.

Приклад:

Клієнт просить 50 шт.
CRM показує:
- доступно 35 шт.;
- очікуване надходження 20 шт. через 5 днів;
- можна запропонувати аналог.

CRM і виробничі строки

Для виробництва під замовлення CRM має показувати строки.

Менеджер може бачити:

потужності;
матеріали;
строк виробництва;
статус операцій;
затримки;
маршрутну карту;
контроль якості;
планову дату готовності.

Це дозволяє не обіцяти клієнту “на п’ятницю”, якщо виробництво чесно каже “наступний четвер, і то якщо матеріал приїде”.

CRM і сервісні контракти

CRM може вести сервісні договори.

Дані:

клієнт;
обладнання;
рівень сервісу;
SLA;
строк дії;
регламентні роботи;
планові виїзди;
аварійні звернення;
відповідальні;
вартість;
акти;
продовження договору.

Приклад:

За 30 днів до завершення сервісного договору CRM створює задачу менеджеру:
“Підготувати пропозицію на продовження сервісу”.

CRM і клієнтські SLA

CRM може контролювати SLA не тільки в сервісі, а й у продажах.

Приклади SLA:

обробити новий лід за 15 хвилин;
відповісти на запит ціни за 2 години;
підготувати КП за 1 день;
відповісти на рекламацію за 4 години;
закрити сервісну заявку за 3 дні;
передати замовлення на склад протягом 30 хвилин після оплати.

CRM і документи клієнта

У картці клієнта можуть бути документи:

договір;
додаткові угоди;
рахунки;
акти;
накладні;
ТТН;
акти звірки;
сертифікати;
гарантійні документи;
претензії;
рекламації;
комерційні пропозиції;
технічні завдання.

CRM і архів документів

CRM може бути пов’язана з архівом документів.

Переваги:

менеджер швидко знаходить договір;
фінанси бачать акт;
юристи бачать версію;
клієнту можна швидко надіслати документ;
аудит бачить історію;
документи не губляться в пошті.

CRM і права доступу

У K2 ERP CRM потрібна рольова модель.

Приклад:

Роль	Доступ
Менеджер продажів	Свої клієнти, угоди, задачі, КП
Керівник продажів	Команда, плани, воронка, KPI
Маркетолог	Ліди, джерела, сегменти, кампанії
Сервісний менеджер	Заявки, рекламації, сервісна історія
Фінансист	Оплати, дебіторка, кредитні ліміти, маржа
Юрист	Договори, погодження, претензії
Директор	Аналітика, ключові клієнти, ризики
Адміністратор	Налаштування, ролі, інтеграції

Не кожен менеджер має бачити всіх клієнтів, усі ціни, усю маржу й усі договори. CRM без прав доступу — це не прозорість, а корпоративний акваріум із зайвими глядачами.

CRM і audit log

Audit log у CRM має фіксувати:

створення клієнта;
зміну клієнта;
зміну відповідального;
зміну етапу угоди;
зміну суми;
зміну знижки;
зміну кредитного ліміту;
видалення контакту;
експорт бази клієнтів;
погодження знижки;
закриття угоди;
зміну причини програшу;
зміну договору.

Audit log потрібен, щоб фрази “клієнт сам зник”, “знижка сама стала 30%” і “угода сама закрилась” не мали довгого життя.

CRM і безпека клієнтської бази

Клієнтська база — один із найцінніших активів компанії.

Потрібно контролювати:

експорт клієнтів;
масове завантаження контактів;
доступи звільнених менеджерів;
передачу клієнтів між менеджерами;
зміну власника клієнта;
доступ до VIP-клієнтів;
доступ до фінансових умов;
доступ до персональних даних;
API-доступи;
audit log;
резервне копіювання.

CRM і мобільний доступ

Мобільна CRM корисна для:

торгових представників;
сервісних інженерів;
керівників;
менеджерів у відрядженнях;
логістів;
польових команд.

Мобільні сценарії:

перегляд клієнта;
створення задачі;
створення замовлення;
фотофіксація;
перегляд залишків;
дзвінок із картки клієнта;
створення візиту;
підписання акту;
створення рекламації;
перегляд маршруту.

CRM для торгових представників

Торговий представник може працювати з CRM у полі.

Функції:

маршрут на день;
список клієнтів;
історія продажів;
борги;
рекомендований асортимент;
створення замовлення;
фото полиці;
контроль візиту;
геолокація;
задачі;
коментарі;
промоакції;
повернення.

Приклад:

Торговий представник приходить у торгову точку.
CRM показує:
- останнє замовлення;
- борг;
- рекомендований товар;
- активну промоакцію;
- задачу від керівника.

CRM і автоматичні правила

K2 ERP CRM може використовувати автоматичні правила.

Приклади:

новий лід із сайту призначити менеджеру за регіоном;
якщо лід не оброблено 30 хвилин — повідомити керівника;
якщо угода без задачі понад 7 днів — створити нагадування;
якщо клієнт не купував 90 днів — створити задачу реактивації;
якщо знижка понад ліміт — запустити погодження;
якщо борг перевищує ліміт — заблокувати відвантаження;
якщо рекламація критична — підняти пріоритет;
якщо договір завершується — створити задачу продовження.

CRM і шаблони

Шаблони прискорюють роботу менеджерів.

Приклади шаблонів:

комерційна пропозиція;
лист після дзвінка;
лист після демо;
нагадування про оплату;
відповідь на типове питання;
пропозиція повторної закупівлі;
лист по рекламації;
договір;
акт;
технічне завдання;
презентація.

CRM і скрипти продажів

CRM може містити скрипти для менеджерів.

Скрипти:

перший дзвінок;
кваліфікація ліда;
виявлення потреби;
презентація K2 ERP;
робота із запереченнями;
пояснення вартості;
пропозиція демо;
follow-up після КП;
реактивація клієнта;
нагадування про оплату.

Скрипт не має робити з менеджера робота. Але він має допомагати не забувати важливі питання. Бо “а бюджет ви уточнили?” після трьох тижнів переговорів звучить трохи пізно.

CRM і персоналізація продажів

CRM дозволяє робити персональні пропозиції.

На основі:

історії покупок;
галузі;
регіону;
розміру компанії;
попередніх звернень;
рекламацій;
сегмента;
цінової групи;
поведінки на сайті;
відкритих угод;
сервісної історії.

CRM і клієнтська лояльність

CRM допомагає утримувати клієнтів.

Інструменти:

регулярні контакти;
нагадування;
персональні пропозиції;
бонуси;
сервісні SLA;
швидка реакція на рекламації;
контроль якості;
історія комунікацій;
аналіз ризику втрати;
програми лояльності;
NPS;
опитування.

CRM і NPS

NPS — Net Promoter Score, показник готовності клієнта рекомендувати компанію.

CRM може зберігати:

оцінку клієнта;
коментар;
дату опитування;
відповідального;
причину низької оцінки;
задачу на виправлення;
повторне опитування.

Приклад:

Клієнт поставив NPS = 4.
Причина: довга реакція сервісу.
CRM створює задачу керівнику сервісу.

CRM для upsell і cross-sell

CRM допомагає продавати більше існуючим клієнтам.

Upsell — продаж дорожчого або розширеного рішення. Cross-sell — продаж супутніх товарів або послуг.

Приклади:

клієнт купив ERP → запропонувати Power BI;
клієнт купив товар → запропонувати сервіс;
клієнт купив обладнання → запропонувати запчастини;
клієнт купив модуль CRM → запропонувати документообіг;
клієнт користується складом → запропонувати штрихкодування;
клієнт продає онлайн → запропонувати інтеграцію з сайтом.

CRM для customer success

Customer Success — це робота з тим, щоб клієнт отримував реальну користь після покупки.

CRM може контролювати:

запуск клієнта;
навчання;
онбординг;
перші результати;
відкриті питання;
регулярні зустрічі;
використання модулів;
ризик відтоку;
розширення використання;
повторні продажі;
задоволеність.

Приклад:

Клієнт впровадив K2 ERP CRM.
Через 30 днів CRM створює задачу:
“Перевірити, чи менеджери ведуть угоди і чи потрібне додаткове навчання”.

CRM і управління каналами продажів

K2 ERP CRM може об’єднувати різні канали.

Канали:

прямі продажі;
сайт;
B2B-портал;
маркетплейси;
дилери;
партнери;
роздріб;
торгові представники;
тендери;
inbound;
outbound;
сервісні продажі.

Для кожного каналу можна аналізувати:

кількість лідів;
конверсію;
продажі;
маржу;
середній чек;
повернення;
рекламації;
витрати;
прибутковість.

CRM і регіональні продажі

CRM дозволяє аналізувати продажі по регіонах.

Показники:

клієнти по області;
продажі по регіону;
менеджери по територіях;
дебіторка по регіонах;
потенціал регіону;
активність клієнтів;
покриття торгових точок;
доставка;
регіональні ціни.

CRM і робота з ключовими клієнтами

Key Account Management у CRM включає:

стратегічні клієнти;
карта контактів;
план розвитку клієнта;
історія переговорів;
договори;
індивідуальні умови;
регулярні зустрічі;
ризики;
фінансовий результат;
сервіс;
рекламації;
план продажів по клієнту.

CRM і контроль неактивних клієнтів

CRM має знаходити клієнтів, які перестали купувати.

Критерії:

не купував 30/60/90/180 днів;
зменшив обсяг покупок;
перестав відповідати;
відкриті рекламації;
є борг;
перейшов до конкурента;
не продовжив договір.

Дії:

створити задачу менеджеру;
надіслати пропозицію;
провести опитування;
запропонувати знижку;
запропонувати сервіс;
перевірити проблему.

CRM і автоматизація рутинної роботи

CRM зменшує ручну роботу:

автоматично створює ліди;
призначає менеджерів;
створює задачі;
нагадує про дедлайни;
формує КП;
переносить дані в замовлення;
підтягує ціни;
перевіряє залишки;
контролює борг;
запускає погодження;
створює документи;
оновлює статуси;
формує аналітику.

CRM і якість даних

Якість CRM залежить від якості даних.

Потрібно контролювати:

дублікати клієнтів;
неповні контакти;
неправильні телефони;
некоректні email;
відсутність джерела ліда;
угоди без суми;
угоди без наступної задачі;
клієнтів без відповідального;
старі статуси;
неактуальні контакти;
невказані причини програшу.

Погані дані в CRM — це як поганий бензин у машині. Формально бак повний, але їде дивно.

CRM і дублікати клієнтів

Дублікати псують аналітику і роботу менеджерів.

Причини:

різні назви;
різні телефони;
різні email;
відсутність ЄДРПОУ;
імпорт із різних джерел;
сайт створює нового клієнта;
менеджер не перевірив базу.

Рішення:

пошук по ЄДРПОУ;
пошук по телефону;
пошук по email;
правила злиття;
перевірка перед створенням;
відповідальний за якість довідника;
регулярний аудит бази.

CRM і SEO для продажів K2 ERP

K2 ERP CRM може допомагати компанії, яка просуває свої товари або послуги через сайт, SEO, контент і заявки.

CRM корисна для SEO-напрямку тим, що показує:

які SEO-запити дали ліди;
які сторінки дали заявки;
які форми працюють;
які джерела дають якісних клієнтів;
які ліди стали угодами;
які угоди стали продажами;
яка маржа по SEO-каналу;
які теми контенту приводять клієнтів;
які запити дають B2B-клієнтів;
які статті бази знань допомагають продажам.

Приклад SEO-зв’язку:

Користувач прийшов на статтю “CRM для дистрибуції”
  ↓
Заповнив форму демо
  ↓
CRM створила лід
  ↓
Менеджер провів презентацію
  ↓
Угода стала продажем
  ↓
Power BI показав дохід із SEO-каналу

SEO-запити для K2 ERP CRM

Для просування теми K2 ERP CRM можуть бути важливі такі запити:

CRM система;
CRM для бізнесу;
CRM для продажів;
CRM для B2B;
CRM для дистрибуції;
CRM для виробництва;
CRM для агробізнесу;
CRM для логістики;
CRM для сервісу;
CRM для інтернет-магазину;
CRM для маркетплейсів;
CRM для оптової торгівлі;
CRM для торгових представників;
CRM для менеджерів продажів;
CRM для клієнтської бази;
CRM для автоматизації продажів;
CRM в ERP;
ERP CRM;
українська CRM;
українська ERP CRM;
CRM з інтеграцією зі складом;
CRM з інтеграцією з сайтом;
CRM з інтеграцією з телефонією;
CRM з Power BI;
CRM з API;
CRM з документообігом;
CRM з контролем дебіторки;
CRM з воронкою продажів;
CRM для управління лідами;
CRM для управління угодами;
CRM для комерційних пропозицій;
CRM для сервісних заявок;
CRM для рекламацій;
CRM для повторних продажів;
CRM для роботи з клієнтами;
K2 ERP CRM;
K2 CRM;
K2 ERP для продажів;
K2 ERP для B2B;
K2 ERP для клієнтів.

Приклади посадкових сторінок для SEO CRM

Для SEO можна створювати окремі сторінки:

Сторінка	Основний запит	Що розкрити
CRM для продажів	CRM для продажів	Ліди, угоди, воронка, задачі, КП
CRM для B2B	B2B CRM	Договори, персональні ціни, повторні замовлення
CRM для дистрибуції	CRM для дистрибуції	Торгові точки, маршрути, дебіторка
CRM для виробництва	CRM для виробництва	Замовлення під виробництво, специфікації, строки
CRM для сервісу	сервісна CRM	Заявки, SLA, ремонти, рекламації
CRM з ERP	ERP CRM	Зв’язок продажів зі складом, фінансами, документами
CRM з Power BI	CRM аналітика Power BI	Воронка, KPI, маржа, менеджери
CRM для маркетингу	CRM для маркетингу	Джерела лідів, кампанії, сегменти

Відмінність K2 ERP CRM від окремої CRM

Критерій	Окрема CRM	K2 ERP CRM
Клієнти	Є клієнтська база	Клієнтська база пов’язана з ERP-документами
Угоди	Є воронка	Воронка пов’язана із замовленнями, складом, оплатами
Залишки	Часто потрібна інтеграція	Доступні в ERP
Ціни	Можуть дублюватися	Можуть братися з ERP-типів цін
Дебіторка	Часто обмежено	Пов’язана з фінансовим обліком
Документи	Часто окремо	Договори, рахунки, акти в єдиній системі
Аналітика маржі	Потрібна інтеграція	Може рахуватися на ERP-даних
Склад	Потрібна інтеграція	Єдиний контур
Сервіс	Може бути окремо	Пов’язаний із клієнтом, товаром, гарантією

Типові помилки впровадження CRM

Помилка	Причина	Наслідок
CRM ведуть як записник	Не налаштовані процеси	Немає управління продажами
Немає обов’язкових полів	Дані вводяться як попало	Погана аналітика
Не фіксують джерела лідів	Маркетинг і продажі не пов’язані	Не видно ефективність реклами
Угоди без наступної дії	Менеджери не планують задачі	Клієнти забуваються
Немає причин програшу	Не аналізують відмови	Неможливо покращити продажі
CRM не пов’язана зі складом	Окрема система	Менеджери продають те, чого немає
CRM не бачить дебіторку	Немає зв’язку з фінансами	Продають клієнтам із боргами
Немає Power BI	Немає управлінської аналітики	Керівник бачить тільки частину картини

Помилка: CRM без наступної дії

Погано:

Угода: Комерційна пропозиція відправлена.
Наступна дія: порожньо.

Краще:

Угода: Комерційна пропозиція відправлена.
Наступна дія: зателефонувати 20.05.2026 о 10:00.
Відповідальний: менеджер.

Угода без наступної дії — це не продаж, а пляшка з листом у морі. Може хтось відповість. Колись.

Помилка: CRM не інтегрована з ERP

Погано:

CRM показує угоду на 500 000 грн.
ERP показує, що товару немає.
Фінанси показують, що клієнт винен 300 000 грн.
Менеджер дізнається про це після обіцянки клієнту.

Краще:

K2 ERP CRM одразу показує:
- залишок;
- резерв;
- борг;
- кредитний ліміт;
- персональну ціну;
- маржу;
- можливість відвантаження.

Помилка: менеджери не користуються CRM

Причини:

CRM незручна;
забагато полів;
немає користі для менеджера;
керівництво не контролює;
звіти все одно роблять в Excel;
немає навчання;
процеси не описані;
CRM не пов’язана з реальним продажем.

Рішення:

спростити картки;
прибрати зайві поля;
автоматизувати рутину;
зробити CRM корисною для менеджера;
навчити команду;
контролювати KPI;
приймати звіти тільки з CRM/Power BI.

Автоматизація CRM у K2 ERP

K2 ERP CRM може автоматизувати:

створення ліда з сайту;
призначення менеджера;
створення задач;
нагадування;
формування КП;
погодження знижок;
створення замовлення;
резерв товару;
перевірку дебіторки;
створення рахунку;
передачу на склад;
контроль оплати;
створення рекламації;
повторні продажі;
реактивацію клієнтів;
Power BI-звіти;
audit log.

Приклад JSON клієнта CRM

{
  "customer_id": "CLIENT-00125",
  "name": "ТОВ Клієнт",
  "type": "b2b",
  "segment": "vip",
  "edrpou": "12345678",
  "manager": "sales_manager_01",
  "region": "Київ",
  "contacts": [
    {
      "name": "Іван Петренко",
      "role": "Закупівельник",
      "phone": "+380000000000",
      "email": "ivan@example.com"
    }
  ],
  "credit_limit": 500000,
  "debt_overdue": 0
}

Приклад JSON угоди CRM

{
  "deal_id": "DEAL-2026-00045",
  "customer_id": "CLIENT-00125",
  "title": "Впровадження K2 ERP CRM",
  "stage": "commercial_offer",
  "amount": 850000,
  "currency": "UAH",
  "probability": 60,
  "expected_close_date": "2026-06-30",
  "manager": "sales_manager_01",
  "source": "seo",
  "next_action": {
    "type": "call",
    "date": "2026-05-20T10:00:00"
  }
}

Приклад JSON ліда з сайту

{
  "lead_id": "WEB-LEAD-2026-00125",
  "created_at": "2026-05-16T13:20:00",
  "source": "website",
  "utm_source": "google",
  "utm_medium": "organic",
  "utm_campaign": "crm_k2_erp",
  "name": "ТОВ Приклад",
  "contact_person": "Олена",
  "phone": "+380000000000",
  "email": "olena@example.com",
  "interest": "CRM для B2B продажів"
}

Чек-лист впровадження K2 ERP CRM

Визначити цілі CRM.
Описати процес продажів.
Описати типи клієнтів.
Описати джерела лідів.
Налаштувати воронки.
Налаштувати етапи угод.
Налаштувати картку клієнта.
Налаштувати картку ліда.
Налаштувати картку угоди.
Налаштувати задачі менеджерів.
Налаштувати комерційні пропозиції.
Налаштувати зв’язок із замовленнями.
Налаштувати ціни й знижки.
Налаштувати контроль дебіторки.
Налаштувати права доступу.
Налаштувати audit log.
Налаштувати інтеграцію з сайтом.
Налаштувати телефонію, якщо потрібно.
Налаштувати email або розсилки.
Налаштувати Power BI.
Навчити менеджерів.
Визначити KPI.
Запустити контроль якості даних.
Регулярно аналізувати воронку.

Чек-лист якісної CRM-картки клієнта

Є назва клієнта.
Є тип клієнта.
Є ЄДРПОУ або ідентифікатор.
Є контактні особи.
Є телефон і email.
Є відповідальний менеджер.
Є сегмент.
Є джерело залучення.
Є договори.
Є історія замовлень.
Є дебіторка.
Є задачі.
Є історія комунікацій.
Є рекламації.
Є документи.
Є аналітика по продажах і маржі.

Чек-лист CRM для SEO і маркетингу

Фіксуються джерела лідів.
Фіксуються UTM-мітки.
Ліди прив’язуються до кампаній.
Є статуси лідів.
Є причини некваліфікації.
Є зв’язок ліда з угодою.
Є зв’язок угоди з продажем.
Є аналіз конверсії.
Є аналіз маржі.
Є аналіз каналів.
Є Power BI-дашборд по маркетингу.
Є сегментація клієнтів.
Є повторні продажі.
Є реактиваційні кампанії.

Типові питання

Що таке K2 ERP CRM?

K2 ERP CRM — це CRM-контур у складі K2 ERP для управління клієнтами, лідами, угодами, продажами, задачами, комунікаціями, сервісом, рекламаціями, документами й аналітикою.

Чим K2 ERP CRM відрізняється від звичайної CRM?

K2 ERP CRM працює в єдиному контурі з ERP: продажі пов’язані зі складом, цінами, замовленнями, оплатами, дебіторкою, договорами, документами, сервісом і Power BI-аналітикою.

Для яких напрямків підходить K2 ERP CRM?

Для B2B-продажів, дистрибуції, виробництва, сервісу, логістики, агро, e-commerce, маркетплейсів, проєктного бізнесу, оптової торгівлі, партнерських продажів, тендерів і клієнтської підтримки.

Чи можна використовувати K2 ERP CRM для воронки продажів?

Так. Можна налаштувати різні воронки: для лідів, B2B-продажів, тендерів, сервісних контрактів, виробництва під замовлення або партнерських угод.

Чи бачить CRM залишки і ціни?

У складі ERP CRM може бути пов’язана зі складом, типами цін, резервами, договорами, персональними умовами й доступними залишками.

Чи можна інтегрувати K2 ERP CRM із сайтом?

Так. Сайт може передавати ліди, заявки, замовлення, клієнтів, оплати, форми, рекламації. CRM може повертати статуси, документи, персональні умови, ціни й залишки.

Чи можна аналізувати CRM у Power BI?

Так. Power BI може показувати воронку продажів, конверсії, KPI менеджерів, джерела лідів, продажі, маржу, дебіторку, повторні продажі, причини програшу і прогноз продажів.

Коротко

Питання	Відповідь
Що це?	CRM у складі K2 ERP для управління клієнтами, лідами, угодами, продажами й сервісом.
Головна перевага	Зв’язок CRM із ERP: складом, цінами, оплатами, документами, дебіторкою і маржею.
Основні напрямки	Продажі, B2B, маркетинг, сервіс, виробництво, дистрибуція, агро, логістика, e-commerce.
Ключові функції	Ліди, угоди, воронка, задачі, КП, клієнтська база, історія комунікацій, аналітика.
Аналітика	Power BI, KPI, конверсії, pipeline, прогноз, маржа, джерела лідів.
Найкраща практика	CRM має бути не записником, а частиною наскрізного ERP-процесу продажів.

Висновок

Варіанти використання K2 ERP CRM по напрямкам охоплюють майже всі процеси, де компанія взаємодіє з клієнтами: продажі, B2B, маркетинг, сервіс, виробництво, дистрибуцію, агро, логістику, e-commerce, маркетплейси, підтримку, документообіг, фінансовий контроль і аналітику.

K2 ERP CRM дозволяє бачити клієнта не ізольовано, а в повному бізнес-контексті: ліди, угоди, історія комунікацій, комерційні пропозиції, замовлення, залишки, ціни, договори, оплати, борги, рекламації, сервіс, документи, маржа і повторні продажі.

Хороша CRM у K2 ERP — це коли менеджер не просто “веде клієнта”, а бачить повну картину: що клієнт хоче, що вже купував, які умови має, чи є борг, чи є товар, яка маржа, які задачі відкриті й що треба зробити далі. Погана CRM — це коли угоди є, задачі є, а продажі все одно живуть у чатах, Excel і пам’яті найстаршого менеджера.

Для SEO тема K2 ERP CRM може розкриватися через окремі напрямки: CRM для продажів, CRM для B2B, CRM для дистрибуції, CRM для виробництва, CRM для сервісу, CRM для маркетингу, CRM для інтернет-магазину, CRM для маркетплейсів, CRM з Power BI, CRM з API, CRM з ERP, українська CRM і CRM для автоматизації бізнесу.

Див. також

Зовнішні посилання