Рівні партнерства та статуси партнерів K2

• • TOC**

Рівні партнерства K2 ERP

Партнерська програма K2 ERP побудована за принципом поступового розвитку партнера: від перших продажів та роботи з окремими клієнтами — до побудови повноцінної партнерської мережі в межах країни.

Партнер K2 → Регіональний партнер K2 → Дистриб’ютор K2

Чим вищий статус, тим більше можливостей отримує партнер, але одночасно зростають вимоги до обсягів продажів, кількості спеціалістів, експертизи, якості впроваджень та підтримки інших партнерів.

Загальні принципи

Для цілей партнерської програми K2 під регіоном розуміється окрема країна.

Одна країна = один регіон партнерської програми K2.

Наприклад:

• Україна — окремий регіон;
• Казахстан — окремий регіон;
• Азербайджан — окремий регіон.

Статуси Регіонального партнера та Дистриб’ютора надаються окремо для кожної країни.

Компанія може одночасно мати різні статуси в різних країнах.

Приклад. Компанія може бути Дистриб’ютором K2 у Казахстані та звичайним Партнером K2 в Азербайджані.

1. Партнер K2

Партнер K2 — базовий рівень партнерської програми.

Для отримання та збереження статусу не встановлюється мінімальний обсяг продажів.

Партнер може поступово розвивати напрям K2, починаючи навіть з одного клієнта.

Параметр	Вимога
Мінімальний обсяг продажів																	Важливо. Для звичайного Партнера K2 немає вимоги щорічно підтверджувати певний оборот. Можливості Партнера K2 Партнер може: просувати продукти K2; знаходити потенційних клієнтів; проводити переговори; організовувати презентації; продавати продукти та послуги K2; здійснювати впровадження за наявності необхідних компетенцій; залучати нових партнерів; реєструвати потенційних клієнтів. Реєстрація потенційних клієнтів Щоб захистити вкладені партнером ресурси в роботу з конкретним потенційним клієнтом, використовується механізм реєстрації. Для реєстрації зазначаються: назва компанії; реєстраційний або податковий номер; контактна особа, якщо відома; коротка інформація про проведену роботу. Після підтвердження реєстрації потенційний клієнт закріплюється за партнером на визначений строк. Якщо такий клієнт надалі звертається безпосередньо до K2, звернення обробляється з урахуванням зареєстрованого партнера. Сам факт реклами K2 або просування бренду в певній країні не означає автоматичного закріплення за партнером усіх потенційних клієнтів цієї країни. Закупівля продуктів Партнером K2 Якщо в країні немає Регіонального партнера або Дистриб’ютора, закупівля може здійснюватися безпосередньо у K2 або через інший погоджений канал. Якщо в країні існує Регіональний партнер або Дистриб’ютор, звичайні Партнери здійснюють закупівлю через локальний партнерський канал. Структура партнерської мережі в країні Канал закупівлі Є Дистриб’ютор K2 2. Регіональний партнер K2 Регіональний партнер K2 — партнер, який підтвердив здатність системно продавати, впроваджувати та підтримувати K2 у конкретній країні. Це вже не просто канал продажів. Регіональний партнер повинен мати власну команду, практичний досвід і можливість допомагати іншим Партнерам K2. Мінімальний підтверджений обсяг продажів для Регіонального партнера — €100 000 за останні 12 місяців у конкретній країні. Параметр Мінімальна вимога Продажі K2 Функції Регіонального партнера Регіональний партнер повинен бути здатним: самостійно проводити презентації K2; аналізувати потреби клієнтів; консультувати щодо продуктів та модулів; виконувати впровадження; здійснювати адаптацію та доопрацювання; забезпечувати першу лінію підтримки; допомагати Партнерам K2 під час продажів та впроваджень; здійснювати постачання продуктів звичайним Партнерам у своїй країні. Статус Регіонального партнера не є ексклюзивним. В одній країні може працювати декілька Регіональних партнерів K2. Підтвердження статусу Обсяг продажів розраховується окремо по кожній країні. Країна Продажі за 12 місяців Результат Казахстан €125 000 Продажі в одній країні не можуть використовуватися для підтвердження статусу в іншій країні. 3. Дистриб’ютор K2 Дистриб’ютор K2 — найвищий рівень партнерської програми. Дистриб’ютор — це компанія, яка має значний підтверджений обсяг продажів, сильну команду та достатню експертизу для розвитку не лише власних продажів, а й усієї партнерської мережі K2 у відповідній країні. Мінімальний обсяг продажів Дистриб’ютора: €500 000 / 12 місяців / одна країна. Через Дистриб’ютора можуть продаватися всі продукти K2. Дистриб’ютор працює як з кінцевими клієнтами, так і з партнерською мережею. Мінімальні вимоги Параметр Мінімальна вимога Продажі K2 Команда Дистриб’ютора Дистриб’ютор повинен мати компетенції за основними напрямками: Напрям Функції Продажі Функції Дистриб’ютора Дистриб’ютор: продає весь спектр продуктів K2; здійснює поставки Партнерам K2; здійснює поставки Регіональним партнерам; працює з кінцевими клієнтами; розвиває партнерську мережу; допомагає партнерам під час продажів; допомагає під час складних впроваджень; проводить або організовує навчання; забезпечує підтримку; розвиває локальний ринок; здійснює маркетингове просування K2. Кількість Дистриб’юторів Статус Дистриб’ютора не є ексклюзивним. Якщо встановлені вимоги виконує лише одна компанія, фактично вона є єдиним Дистриб’ютором K2 у країні. Проте інша компанія також може отримати статус Дистриб’ютора, якщо вона: виконає необхідний обсяг продажів; сформує необхідну команду; сертифікує спеціалістів; накопичить необхідний досвід впроваджень; відповідатиме стандартам K2. Позиція Дистриб’ютора захищається результатами, компетенціями, репутацією та якістю роботи, а не адміністративною забороною на появу інших сильних компаній. Робота через Дистриб’ютора Якщо в країні існує Дистриб’ютор, звичайні Партнери K2 закуповують продукти через нього. Якщо Дистриб’ютора немає, але працює Регіональний партнер із відповідними повноваженнями, закупівля може здійснюватися через нього. Якщо немає ні Дистриб’ютора, ні Регіонального партнера, закупівля здійснюється безпосередньо у K2 або через інший погоджений канал. Ситуація Закупівля У країні є Дистриб’ютор Якщо Дистриб’юторів декілька Якщо в країні працює декілька Дистриб’юторів, клієнт або Партнер може самостійно обрати, через кого він бажає працювати. Якщо звернення надходить безпосередньо до K2 і клієнт просить рекомендувати компанію, можуть враховуватися: рейтинг партнера; оцінки клієнтів; відгуки; кількість успішних впроваджень; досвід у відповідній галузі; кількість сертифікованих програмістів; кількість сертифікованих консультантів; якість консультацій; швидкість реакції; якість підтримки; історія співпраці з K2; поточне завантаження команди. Клієнт зберігає право самостійно обирати Партнера, Регіонального партнера або Дистриб’ютора, якщо в країні доступно декілька відповідних компаній. Робота у двох і більше країнах Статус Регіонального партнера та Дистриб’ютора присвоюється окремо для кожної країни. Наприклад, для статусу Дистриб’ютора: Країна Мінімальний обсяг продажів Казахстан Важливо. €900 000 продажів у Казахстані та €100 000 в Азербайджані не означають виконання вимог для отримання статусу Дистриб’ютора у двох країнах. Кожна країна повинна окремо виконувати встановлений мінімальний показник. Локальна присутність Для отримання статусу Регіонального партнера або Дистриб’ютора компанія повинна реально забезпечувати роботу у відповідній країні. Це може бути: власне представництво; локальна команда; власні співробітники; консультанти; сервісний центр; партнерська інфраструктура. Окрема юридична особа в кожній країні не є обов’язковою, якщо партнер фактично здатний забезпечити продажі, впровадження, консультації та підтримку. Сертифікація K2 Партнерська програма може передбачати декілька напрямків сертифікації. Сертифікація Напрям K2 Sales Для Регіональних партнерів і Дистриб’юторів необхідна кількість сертифікованих спеціалістів є обов’язковою. Щорічне підтвердження статусу Для звичайного Партнера K2 щорічне підтвердження обсягів продажів не потрібне. Статуси Регіонального партнера та Дистриб’ютора переглядаються щонайменше один раз на 12 місяців. Враховуються: обсяг продажів; кількість активних клієнтів; кількість сертифікованих спеціалістів; успішні впровадження; якість підтримки; оцінки клієнтів; відгуки; робота з іншими партнерами; маркетингова активність; відповідність стандартам K2. Дистриб’ютор → Регіональний партнер → Партнер K2 Якщо компанія перестає відповідати вимогам свого рівня, її статус може бути змінений. Після повторного виконання вимог партнер може знову претендувати на вищий статус. Зведена таблиця Вимога Партнер K2 Регіональний партнер Дистриб’ютор Мінімальний оборот Немає €100 000 / рік | ----------------------------- | Сертифіковані програмісти | | | | | Сертифіковані консультанти | | | | | Успішні впровадження | | | | | Сертифікація | | | | | Перша лінія підтримки | | | | | Постачання іншим партнерам | | | | | Робота з партнерською мережею | | | | | Навчання партнерів | | | | | Локальний маркетинг | | | | | Перехід між рівнями Партнер K2 ↓ Регіональний партнер K2 ↓ Дистриб’ютор K2 Досягнення необхідного обсягу продажів саме по собі не означає автоматичного отримання наступного статусу. K2 також враховує: професійний рівень команди; досвід впроваджень; якість підтримки; відгуки клієнтів; репутацію; здатність працювати з іншими партнерами; внесок у розвиток K2 у країні. Головний принцип партнерської програми K2: Партнер може залишатися звичайним Партнером K2 без мінімального обсягу продажів необмежений час. Вищі статуси отримують компанії, які підтвердили результатами, компетенціями, командою та якістю роботи здатність розвивати K2 на рівні всієї країни.