Перегляд вихідного коду сторінки Контроль мінімальної маржі

{{DISPLAYTITLE:Контроль мінімальної маржі}}

{{SEO
|title=Контроль мінімальної маржі — K2 ERP
|description=Стаття про контроль мінімальної маржі в K2 ERP: що це таке, як система контролює продажі нижче допустимої маржинальності, як працюють пороги, погодження, блокування, знижки, собівартість реалізації, звіти та вимоги до реалізації.
|keywords=K2 ERP, контроль мінімальної маржі, мінімальна маржа, маржинальність, валовий прибуток, собівартість реалізації, продажі, знижки, погодження знижок, ERP, управлінський облік, контроль прибутковості
|image=https://erp.kyiv.ua
}}

'''Контроль мінімальної маржі''' — це механізм у [[K2 ERP]], який перевіряє прибутковість продажу і не дозволяє продавати товари, продукцію, роботи, послуги або проєкти нижче встановленого мінімального рівня [[Маржинальність|маржинальності]] без попередження, погодження або спеціального права.

Простими словами:

'''Контроль мінімальної маржі захищає бізнес від продажів “у нуль” або “в мінус”.'''

У [[K2 ERP]] контроль мінімальної маржі використовується для [[Продажі|продажів]], [[Маржинальність|маржинальності]], [[Валовий прибуток|валового прибутку]], [[Собівартість реалізації|собівартості реалізації]], контролю знижок, погодження спеціальних цін, роботи менеджерів, управління прибутковістю клієнтів, товарів, послуг, проєктів і напрямків діяльності.

<div style="border:3px solid #2e7d32; background:#e8f5e9; padding:14px; margin:16px 0;">
'''Головне.''' Контроль мінімальної маржі потрібен не для того, щоб заважати продажам, а для того, щоб менеджери бачили реальний прибуток і не продавали нижче допустимого рівня без погодження.
</div>

<div style="border:3px solid #1565c0; background:#e3f2fd; padding:14px; margin:16px 0;">
'''Ключова ідея K2 ERP.''' Система повинна автоматично рахувати маржу в момент створення продажу, порівнювати її з мінімально допустимою маржею і запускати потрібну дію: дозволити, попередити, відправити на погодження або заблокувати.
</div>

<div style="border:3px solid #ef6c00; background:#fff3e0; padding:14px; margin:16px 0;">
'''На що звернути увагу.''' Контроль мінімальної маржі має сенс тільки тоді, коли в системі правильно розрахована собівартість реалізації. Якщо собівартість нульова або помилкова, контроль маржі теж буде помилковим.
</div>

__TOC__

== Вступ ==

У продажах часто виникають ситуації, коли менеджер хоче дати клієнту знижку:

* щоб швидше закрити угоду;
* щоб перемогти конкурента;
* щоб виконати план продажів;
* щоб утримати важливого клієнта;
* щоб продати залишки;
* щоб погодити індивідуальні умови;
* щоб зробити акційний продаж.

Але кожна знижка зменшує [[Валовий прибуток|валовий прибуток]] і [[Маржинальність|маржинальність]].

Наприклад:

* товар продається за 1000 грн;
* собівартість реалізації — 700 грн;
* валовий прибуток — 300 грн;
* маржа — 30%.

Якщо дати знижку 20%, ціна стане 800 грн.

Собівартість залишиться 700 грн.

Валовий прибуток стане 100 грн.

Маржа стане 12,5%.

Тобто знижка 20% зменшила прибуток не на 20%, а втричі.

'''Контроль мінімальної маржі потрібен, щоб такі рішення не проходили непомітно.'''

== Що таке контроль мінімальної маржі ==

'''Контроль мінімальної маржі''' — це правило, яке визначає, яку мінімальну маржинальність повинен мати продаж, щоб його можна було провести без додаткового погодження.

Базова логіка:

'''Якщо фактична маржа продажу >= мінімальної маржі → продаж дозволено.'''

'''Якщо фактична маржа продажу < мінімальної маржі → система показує попередження, запускає погодження або блокує продаж.'''

Формула маржі:

'''Маржа % = Валовий прибуток / Дохід × 100%'''

Або:

'''Маржа % = (Дохід − Собівартість реалізації) / Дохід × 100%'''

== Для чого потрібен контроль мінімальної маржі ==

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Задача
! Як допомагає контроль мінімальної маржі
! Приклад
|-
| Захист прибутку
| Не дозволяє продавати нижче допустимого рівня прибутковості
| Мінімальна маржа 20%, продаж має 8%
|-
| Контроль знижок
| Показує, коли знижка стала занадто великою
| Знижка знизила маржу з 30% до 12%
|-
| Погодження винятків
| Дозволяє продавати нижче норми тільки після погодження
| Спецціна для стратегічного клієнта
|-
| Контроль менеджерів
| Менеджери не можуть самостійно продавати в мінус
| Потрібне погодження керівника продажів
|-
| Управління цінами
| Система підказує мінімальну ціну для потрібної маржі
| Собівартість 700 грн, мінімальна ціна для 30% маржі — 1000 грн
|-
| Пошук збиткових продажів
| Система формує звіти по продажах із низькою або від’ємною маржею
| Продаж із маржею -5%
|-
| Фінансова дисципліна
| Усі відхилення від маржинальної політики мають причину і відповідального
| Погодження фінансовим директором
|}

== Що саме контролюється ==

Контроль мінімальної маржі може працювати на різних рівнях.

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Рівень контролю
! Що перевіряється
! Приклад
|-
| Рядок продажу
| Маржа по конкретному товару або послузі
| Товар А має маржу 8%
|-
| Документ продажу
| Загальна маржа по всій реалізації
| У документі частина товарів високорентабельні, частина низькорентабельні
|-
| Клієнт
| Маржа по продажу конкретному клієнту
| Для VIP-клієнта дозволено нижчу маржу
|-
| Менеджер
| Права менеджера на продаж із низькою маржею
| Старший менеджер може погоджувати до 15%
|-
| Група товарів
| Різні мінімальні маржі для різних категорій
| Запчастини — 30%, обладнання — 12%
|-
| Склад
| Контроль залежно від складу або залишків
| Акційний склад має нижчий поріг
|-
| Партія
| Контроль маржі по конкретній партії
| Дорога імпортна партія потребує вищої ціни
|-
| Напрямок діяльності
| Різні правила для торгівлі, сервісу, виробництва
| Сервіс має мінімальну маржу 40%
|-
| Проєкт
| Контроль маржі по етапу або всьому проєкту
| Проєкт не можна погодити нижче 20%
|}

== Основна формула контролю ==

Фактична маржа:

'''Фактична маржа % = (Дохід − Собівартість реалізації) / Дохід × 100%'''

Умова контролю:

'''Фактична маржа % >= Мінімальна маржа %'''

Якщо умова виконується — продаж дозволено.

Якщо умова не виконується — система застосовує правило контролю.

== Приклад 1. Продаж у межах мінімальної маржі ==

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Показник
! Значення
|-
| Ціна продажу
| 1000 грн
|-
| Собівартість реалізації
| 700 грн
|-
| Валовий прибуток
| 300 грн
|-
| Фактична маржа
| 30%
|-
| Мінімальна маржа
| 25%
|-
| Результат контролю
| Продаж дозволено
|}

Розрахунок:

'''Маржа = (1000 − 700) / 1000 × 100% = 30%'''

Оскільки 30% більше за 25%, продаж проходить без погодження.

== Приклад 2. Продаж нижче мінімальної маржі ==

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Показник
! Значення
|-
| Ціна продажу
| 850 грн
|-
| Собівартість реалізації
| 700 грн
|-
| Валовий прибуток
| 150 грн
|-
| Фактична маржа
| 17,65%
|-
| Мінімальна маржа
| 25%
|-
| Результат контролю
| Потрібне погодження
|}

Розрахунок:

'''Маржа = (850 − 700) / 850 × 100% = 17,65%'''

Оскільки 17,65% нижче за 25%, система повинна зупинити проведення або запустити погодження.

== Приклад 3. Продаж у збиток ==

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Показник
! Значення
|-
| Ціна продажу
| 650 грн
|-
| Собівартість реалізації
| 700 грн
|-
| Валовий прибуток
| -50 грн
|-
| Фактична маржа
| -7,69%
|-
| Мінімальна маржа
| 20%
|-
| Результат контролю
| Заборонити або погодження фінансового директора
|}

'''Продаж має від’ємну маржу, тому його не можна проводити без спеціального рішення.'''

== Приклад 4. Вплив знижки на мінімальну маржу ==

Товар:

* базова ціна — 1000 грн;
* собівартість — 700 грн;
* мінімальна маржа — 25%.

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Знижка
! Ціна після знижки
! Прибуток
! Маржа
! Результат
|-
| 0%
| 1000 грн
| 300 грн
| 30%
| Дозволено
|-
| 5%
| 950 грн
| 250 грн
| 26,32%
| Дозволено
|-
| 10%
| 900 грн
| 200 грн
| 22,22%
| Потрібне погодження
|-
| 20%
| 800 грн
| 100 грн
| 12,5%
| Погодження фінансового директора
|-
| 30%
| 700 грн
| 0 грн
| 0%
| Заборонити або спецдозвіл
|-
| 40%
| 600 грн
| -100 грн
| -16,67%
| Заборонити
|}

<div style="border:3px solid #ef6c00; background:#fff3e0; padding:14px; margin:16px 0;">
'''На що звернути увагу.''' Знижка не зменшує собівартість. Вона напряму забирає валовий прибуток.
</div>

== Мінімальна ціна для заданої маржі ==

Щоб система могла підказувати менеджеру мінімальну допустиму ціну, використовується формула:

'''Мінімальна ціна = Собівартість / (1 − Мінімальна маржа)'''

Наприклад:

* собівартість — 700 грн;
* мінімальна маржа — 25%.

'''Мінімальна ціна = 700 / (1 − 0,25) = 933,33 грн'''

Отже, продавати нижче 933,33 грн без погодження не можна.

== Приклад 5. Розрахунок мінімальної ціни ==

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Собівартість
! Мінімальна маржа
! Мінімальна ціна
|-
| 700 грн
| 10%
| 777,78 грн
|-
| 700 грн
| 20%
| 875 грн
|-
| 700 грн
| 25%
| 933,33 грн
|-
| 700 грн
| 30%
| 1000 грн
|-
| 700 грн
| 40%
| 1166,67 грн
|}

== Пороги контролю мінімальної маржі ==

У [[K2 ERP]] бажано підтримувати багаторівневі пороги.

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Рівень маржі
! Статус
! Дія системи
! Хто може погодити
|-
| Маржа >= 25%
| Норма
| Продаж дозволено
| Не потрібно
|-
| 15%–24,99%
| Попередження
| Показати попередження
| Менеджер може продовжити, якщо дозволено
|-
| 5%–14,99%
| Низька маржа
| Вимагати погодження
| Керівник продажів
|-
| 0%–4,99%
| Критично низька маржа
| Заблокувати до погодження
| Фінансовий директор
|-
| < 0%
| Збитковий продаж
| Заборонити або спецпогодження
| Фінансовий директор / директор
|-
| 100%
| Підозра на відсутність собівартості
| Заблокувати або відправити на перевірку
| Бухгалтер / економіст
|}

== Що потрібно реалізувати в K2 ERP ==

Механізм контролю мінімальної маржі в [[K2 ERP]] повинен бути реалізований як частина процесу продажів, ціноутворення, погодження знижок і контролю прибутковості.

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Що потрібно реалізувати
! Що має робити система
! Для чого це потрібно
! Пріоритет
|-
| Розрахунок маржі в реальному часі
| Система повинна рахувати маржу при введенні ціни, кількості або знижки в документі продажу.
| Щоб менеджер одразу бачив результат.
| Високий
|-
| Мінімальна маржа по номенклатурі
| Для товару або групи товарів можна задавати мінімальну маржу.
| Різні товари мають різну бізнес-логіку.
| Високий
|-
| Мінімальна маржа по клієнту
| Для окремих клієнтів можна задавати індивідуальний рівень мінімальної маржі.
| Для стратегічних або дилерських клієнтів.
| Середній
|-
| Мінімальна маржа по напрямку
| Для торгівлі, сервісу, виробництва або проєктів можна задавати різні пороги.
| Різні бізнес-напрямки мають різну економіку.
| Високий
|-
| Мінімальна маржа по менеджеру або ролі
| Система повинна враховувати права користувача на продаж із низькою маржею.
| Щоб досвідчені ролі мали більше повноважень.
| Середній
|-
| Контроль на рівні рядка
| Система повинна перевіряти маржу кожного рядка продажу.
| Щоб один збитковий товар не ховався в прибутковому документі.
| Високий
|-
| Контроль на рівні документа
| Система повинна перевіряти маржу документа загалом.
| Щоб бачити загальну прибутковість угоди.
| Високий
|-
| Погодження низької маржі
| Якщо маржа нижче порогу, система повинна запускати маршрут погодження.
| Щоб винятки були контрольованими.
| Високий
|-
| Блокування збиткових продажів
| Система повинна блокувати продажі з від’ємною маржею, якщо немає спеціального права.
| Щоб не продавати в мінус без рішення керівництва.
| Високий
|-
| Контроль маржі 100%
| Якщо собівартість реалізації дорівнює нулю, система повинна перевіряти продаж як помилку.
| Щоб не приймати нульову собівартість за ідеальну маржу.
| Високий
|-
| Підказка мінімальної ціни
| Система повинна показувати мінімальну ціну для заданої мінімальної маржі.
| Щоб менеджер міг швидко виправити ціну.
| Високий
|-
| Аналіз впливу знижки
| Система повинна показувати, як знижка змінює маржу і валовий прибуток.
| Щоб менеджер бачив втрату прибутку.
| Високий
|-
| Причина відхилення
| При продажу нижче мінімальної маржі користувач повинен вказати причину.
| Для аудиту і аналізу.
| Високий
|-
| Журнал погоджень
| Система повинна зберігати, хто погодив продаж із низькою маржею.
| Для контролю відповідальності.
| Високий
|-
| Перерахунок після зміни собівартості
| Якщо собівартість змінилася після продажу, система повинна перерахувати маржу і показати відхилення.
| Щоб контроль залишався актуальним.
| Високий
|-
| Звіти по порушеннях мінімальної маржі
| Система повинна формувати звіти по низькій, від’ємній і погодженій маржі.
| Для управління прибутковістю.
| Високий
|}

== Джерело собівартості для контролю ==

Контроль мінімальної маржі залежить від того, яку собівартість бере система.

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Джерело собівартості
! Коли використовується
! Особливість
|-
| [[Фактична собівартість]]
| Коли собівартість уже розрахована
| Найточніший варіант
|-
| [[Планова собівартість]]
| Коли фактична ще невідома
| Дає попередній контроль
|-
| [[Нормативна собівартість]]
| Для виробництва з нормами
| Потрібен аналіз відхилень
|-
| [[Собівартість партії]]
| Для партійного обліку
| Дає точну маржу по партії
|-
| [[FIFO]]
| Для списання старіших партій
| Маржа залежить від черги партій
|-
| [[Середньозважена собівартість]]
| Для масових запасів
| Маржа рахується за середньою ціною
|}

<div style="border:3px solid #1565c0; background:#e3f2fd; padding:14px; margin:16px 0;">
'''Важливо.''' Якщо фактична собівартість ще не розрахована, K2 ERP може використовувати планову або нормативну собівартість для попереднього контролю, але після закриття періоду маржа повинна бути перерахована за фактом.
</div>

== Контроль рядка і контроль документа ==

У системі потрібно підтримувати два рівні контролю.

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Рівень
! Що перевіряє
! Навіщо потрібно
|-
| Рядок продажу
| Маржу кожного товару, продукції або послуги
| Щоб збитковий рядок не ховався серед прибуткових
|-
| Документ продажу
| Загальну маржу всього продажу
| Щоб оцінити прибутковість угоди в цілому
|}

== Приклад 6. Рядок збитковий, документ прибутковий ==

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Рядок
! Дохід
! Собівартість
! Прибуток
! Маржа
|-
| Товар А
| 10000
| 6000
| 4000
| 40%
|-
| Товар Б
| 5000
| 5500
| -500
| -10%
|-
| Разом документ
| 15000
| 11500
| 3500
| 23,33%
|}

Документ загалом має нормальну маржу.

Але Товар Б проданий у збиток.

'''K2 ERP повинна показати порушення по рядку, навіть якщо документ загалом прибутковий.'''

== Приклад 7. Рядки нормальні, документ низькомаржинальний ==

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Рядок
! Дохід
! Собівартість
! Прибуток
! Маржа
|-
| Товар А
| 10000
| 8000
| 2000
| 20%
|-
| Товар Б
| 10000
| 8500
| 1500
| 15%
|-
| Разом документ
| 20000
| 16500
| 3500
| 17,5%
|}

Якщо мінімальна маржа документа — 20%, документ потребує погодження.

== Правила пріоритету мінімальної маржі ==

У реальній системі мінімальна маржа може задаватися на різних рівнях.

Наприклад:

* загальна мінімальна маржа компанії — 20%;
* для групи товарів “Запчастини” — 35%;
* для клієнта “Дилер А” — 15%;
* для акції — 10%;
* для збиткових продажів — заборона.

Потрібно визначити пріоритет.

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Пріоритет
! Рівень правила
! Приклад
|-
| 1
| Спеціальна акція або затверджена кампанія
| Акційна маржа 10%
|-
| 2
| Індивідуальне правило клієнта
| Дилер А — мінімум 15%
|-
| 3
| Правило договору
| Контрактна мінімальна маржа 18%
|-
| 4
| Група товарів
| Запчастини — мінімум 35%
|-
| 5
| Номенклатура
| Конкретний товар — мінімум 25%
|-
| 6
| Напрямок діяльності
| Сервіс — мінімум 40%
|-
| 7
| Загальне правило компанії
| Мінімум 20%
|}

<div style="border:3px solid #ef6c00; background:#fff3e0; padding:14px; margin:16px 0;">
'''На що звернути увагу.''' У K2 ERP має бути чіткий пріоритет правил. Інакше користувачі не розумітимуть, чому система застосувала саме такий мінімальний поріг.
</div>

== Причини продажу нижче мінімальної маржі ==

Якщо продаж проходить нижче мінімальної маржі, система повинна вимагати причину.

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Причина
! Коли використовується
! Хто погоджує
|-
| Стратегічний клієнт
| Продаж заради довгострокових відносин
| Керівник продажів / директор
|-
| Акційний продаж
| Затверджена маркетингова акція
| Маркетинг / фінансовий директор
|-
| Розпродаж залишків
| Потрібно продати старі або повільні залишки
| Керівник складу / фінансовий директор
|-
| Конкурентна пропозиція
| Потрібно утримати клієнта
| Керівник продажів
|-
| Помилка закупівлі
| Собівартість вища за ринкову ціну
| Фінансовий директор
|-
| Комплексна угода
| Один товар низькомаржинальний, але угода загалом вигідна
| Керівник продажів
|-
| Сервісний випадок
| Продаж у межах гарантійної або сервісної політики
| Керівник сервісу
|-
| Ручне рішення керівництва
| Особливий виняток
| Директор
|}

== Маршрут погодження ==

У [[K2 ERP]] повинен бути маршрут погодження продажів із низькою маржею.

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Умова
! Дія
! Погоджувач
|-
| Маржа нижче мінімальної на 0–5 п.п.
| Попередження або просте погодження
| Керівник продажів
|-
| Маржа нижче мінімальної на 5–15 п.п.
| Обов’язкове погодження
| Комерційний директор
|-
| Маржа 0–5%
| Критичне погодження
| Фінансовий директор
|-
| Маржа нижче 0%
| Спецпогодження
| Фінансовий директор + директор
|-
| Собівартість 0
| Перевірка обліку
| Бухгалтер / економіст
|}

== Приклад 8. Погодження низької маржі ==

Менеджер створює продаж:

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Показник
! Значення
|-
| Дохід
| 50000 грн
|-
| Собівартість
| 43000 грн
|-
| Валовий прибуток
| 7000 грн
|-
| Маржа
| 14%
|-
| Мінімальна маржа
| 25%
|}

Система визначає:

* маржа нижча за мінімальну;
* відхилення — 11 п.п.;
* потрібне погодження комерційного директора;
* документ не можна провести до погодження.

== Приклад 9. Продаж із маржею 100% ==

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Показник
! Значення
|-
| Дохід
| 25000 грн
|-
| Собівартість
| 0 грн
|-
| Валовий прибуток
| 25000 грн
|-
| Маржа
| 100%
|}

На перший погляд продаж дуже прибутковий.

Але в системі це повинно вважатися ризиком.

Можливі причини:

* не проведено надходження;
* партія без ціни;
* не розрахована виробнича собівартість;
* продаж проведено при від’ємному залишку;
* не виконано перерахунок собівартості;
* товар списано без вартості.

<div style="border:3px solid #b71c1c; background:#ffebee; padding:14px; margin:16px 0;">
'''Критично важливо.''' Контроль мінімальної маржі повинен виявляти не тільки низьку маржу, а й підозріло високу маржу 100%, якщо вона виникла через нульову собівартість.
</div>

== Контроль знижок ==

Контроль мінімальної маржі тісно пов’язаний із контролем знижок.

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Подія
! Що має робити система
|-
| Менеджер вводить знижку
| Перерахувати ціну, прибуток і маржу
|-
| Маржа залишається в нормі
| Дозволити продаж
|-
| Маржа нижче порогу
| Показати попередження або запустити погодження
|-
| Маржа від’ємна
| Заблокувати або вимагати спецпогодження
|-
| Собівартість невідома
| Заборонити автоматичне погодження
|}

== Контроль мінімальної маржі для товарів ==

Для товарів контроль базується на собівартості реалізації.

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Метод собівартості
! Як впливає на контроль
|-
| FIFO
| Маржа залежить від партій, які будуть списані першими
|-
| Середньозважена собівартість
| Маржа рахується за середньою собівартістю
|-
| Партійний облік
| Маржа залежить від конкретної партії
|-
| Серійний облік
| Маржа рахується для конкретної одиниці
|}

== Контроль мінімальної маржі для готової продукції ==

Для готової продукції маржа залежить від виробничої собівартості.

Проблеми:

* фактична собівартість ще не розрахована;
* є НЗВ;
* не розподілені накладні витрати;
* не закритий виробничий період;
* використовується планова собівартість.

У таких випадках K2 ERP може:

* використовувати планову собівартість для попереднього контролю;
* після закриття періоду перерахувати фактичну маржу;
* показати різницю між плановою і фактичною маржею.

== Контроль мінімальної маржі для послуг ==

Для послуг собівартість може формуватися з:

* часу спеціалістів;
* матеріалів;
* запчастин;
* транспортних витрат;
* підрядників;
* сервісних накладних витрат.

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Проблема
! Наслідок
! Що робити
|-
| Не введені години спеціалістів
| Собівартість послуги занижена
| Заповнити табель або роботи
|-
| Не списані матеріали
| Маржа завищена
| Списати матеріали на послугу
|-
| Не розподілені сервісні накладні
| Маржа завищена
| Виконати розподіл
|}

== Контроль мінімальної маржі для проєктів ==

Для проєктів контроль може працювати:

* на рівні комерційної пропозиції;
* на рівні договору;
* на рівні етапу;
* на рівні фактичного виконання;
* після завершення проєкту.

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Етап
! Яка маржа контролюється
|-
| Комерційна пропозиція
| Планова маржа
|-
| Договір
| Затверджена договірна маржа
|-
| Виконання
| Поточна прогнозна маржа
|-
| Закриття етапу
| Фактична маржа етапу
|-
| Завершення проєкту
| Фактична маржа всього проєкту
|}

== Алгоритм контролю мінімальної маржі в K2 ERP ==

Типовий алгоритм:

# Користувач створює документ продажу.
# Система визначає номенклатуру, клієнта, менеджера, напрямок і склад.
# Система отримує ціну продажу.
# Система отримує кількість.
# Система застосовує знижки.
# Система розраховує дохід.
# Система визначає джерело собівартості.
# Система розраховує собівартість реалізації.
# Система розраховує валовий прибуток.
# Система розраховує фактичну маржу.
# Система визначає мінімальну маржу за правилами.
# Система порівнює фактичну маржу з мінімальною.
# Якщо маржа в нормі — дозволяє продаж.
# Якщо маржа нижча — показує попередження або запускає погодження.
# Якщо маржа від’ємна — блокує або вимагає спецпогодження.
# Якщо собівартість нульова — запускає контроль помилки.
# Система записує результат перевірки в журнал.
# Після погодження дозволяє проведення.
# При зміні собівартості виконує перерахунок маржі.

== Протокол контролю мінімальної маржі ==

У [[K2 ERP]] кожна перевірка маржі повинна мати протокол.

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Поле протоколу
! Що показує
|-
| Документ
| Який документ перевірявся
|-
| Рядок
| Який товар, продукція або послуга перевірялися
|-
| Клієнт
| Для кого продаж
|-
| Менеджер
| Хто створив продаж
|-
| Ціна до знижки
| Початкова ціна
|-
| Знижка
| Сума або відсоток знижки
|-
| Ціна після знижки
| Фактична ціна реалізації
|-
| Собівартість
| Собівартість реалізації
|-
| Валовий прибуток
| Дохід мінус собівартість
|-
| Фактична маржа
| Розрахована маржинальність
|-
| Мінімальна маржа
| Поріг, який застосувала система
|-
| Джерело правила
| Номенклатура, група, клієнт, акція, компанія
|-
| Статус
| Дозволено, попередження, погодження, блокування
|-
| Причина відхилення
| Чому продаж нижче маржі
|-
| Погоджувач
| Хто погодив
|-
| Дата погодження
| Коли погоджено
|}

== Приклад протоколу ==

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Поле
! Значення
|-
| Документ
| Реалізація №125
|-
| Менеджер
| Іваненко
|-
| Клієнт
| ТОВ Альфа
|-
| Товар
| Товар А
|-
| Ціна після знижки
| 850 грн
|-
| Собівартість
| 700 грн
|-
| Фактична маржа
| 17,65%
|-
| Мінімальна маржа
| 25%
|-
| Джерело правила
| Група товарів “Запчастини”
|-
| Статус
| Потрібне погодження
|-
| Причина
| Конкурентна пропозиція
|-
| Погоджувач
| Керівник продажів
|}

== Звіти по контролю мінімальної маржі ==

У [[K2 ERP]] потрібні окремі звіти для контролю порушень, погоджень і впливу знижок.

== Звіт 1. Продажі нижче мінімальної маржі ==

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Дата
! Документ
! Клієнт
! Менеджер
! Дохід
! Собівартість
! Маржа
! Мінімум
! Статус
|-
| 15.05
| Реалізація №125
| ТОВ Альфа
| Іваненко
| 50000
| 43000
| 14%
| 25%
| Погоджено
|-
| 16.05
| Реалізація №126
| ТОВ Бета
| Петренко
| 25000
| 24000
| 4%
| 20%
| Очікує погодження
|}

== Звіт 2. Збиткові продажі ==

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Документ
! Клієнт
! Дохід
! Собівартість
! Валовий прибуток
! Маржа
! Причина
|-
| Реалізація №127
| ТОВ Гама
| 10000
| 11000
| -1000
| -10%
| Продаж нижче собівартості
|-
| Реалізація №150
| ТОВ Омега
| 18000
| 20000
| -2000
| -11,11%
| Спецумови
|}

== Звіт 3. Погодження продажів із низькою маржею ==

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Документ
! Менеджер
! Фактична маржа
! Мінімальна маржа
! Відхилення
! Погоджувач
! Рішення
|-
| Реалізація №125
| Іваненко
| 14%
| 25%
| -11 п.п.
| Комерційний директор
| Погоджено
|-
| Реалізація №126
| Петренко
| 4%
| 20%
| -16 п.п.
| Фінансовий директор
| Відхилено
|}

== Звіт 4. Вплив знижок на маржу ==

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Документ
! Ціна до знижки
! Знижка
! Ціна після знижки
! Маржа до знижки
! Маржа після знижки
! Втрата прибутку
|-
| Реалізація №125
| 1000
| 150
| 850
| 30%
| 17,65%
| 150 грн/од
|-
| Реалізація №126
| 2000
| 300
| 1700
| 35%
| 23,53%
| 300 грн/од
|}

== Звіт 5. Продажі з нульовою собівартістю ==

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Документ
! Номенклатура
! Дохід
! Собівартість
! Маржа
! Проблема
! Дія
|-
| Реалізація №300
| Товар А
| 10000
| 0
| 100%
| Немає собівартості
| Перевірити партію
|-
| Реалізація №310
| Виріб Б
| 25000
| 0
| 100%
| Не розрахована виробнича собівартість
| Запустити розрахунок
|}

== Звіт 6. Порушення мінімальної маржі по менеджерах ==

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Менеджер
! Кількість продажів нижче мінімуму
! Сума доходу
! Втрачений прибуток
! Частка порушень
|-
| Іваненко
| 8
| 300000
| 25000
| 12%
|-
| Петренко
| 3
| 80000
| 7000
| 5%
|}

== Звіт 7. Порушення мінімальної маржі по клієнтах ==

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Клієнт
! Дохід
! Середня маржа
! Мінімальна маржа
! Відхилення
! Причина
|-
| ТОВ Альфа
| 500000
| 18%
| 25%
| -7 п.п.
| Дилерські умови
|-
| ТОВ Бета
| 200000
| 10%
| 20%
| -10 п.п.
| Великі знижки
|}

== Звіт 8. Динаміка середньої маржі ==

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Період
! Дохід
! Собівартість
! Валовий прибуток
! Середня маржа
! Продажів нижче мінімуму
|-
| Січень
| 800000
| 560000
| 240000
| 30%
| 5
|-
| Лютий
| 900000
| 675000
| 225000
| 25%
| 12
|-
| Березень
| 1000000
| 820000
| 180000
| 18%
| 25
|}

== Контроль помилок ==

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Помилка
! Що означає
! Наслідок
! Що робити
|-
| Собівартість дорівнює нулю
| Система не знає реальної собівартості
| Маржа буде 100% і контроль не спрацює правильно
| Перевірити партії, залишки, виробничу собівартість
|-
| Продаж нижче собівартості
| Валовий прибуток від’ємний
| Бізнес втрачає гроші
| Заблокувати або погодити спеціально
|-
| Неправильне правило мінімальної маржі
| Система застосувала не той поріг
| Продаж може пройти з помилкою
| Перевірити пріоритет правил
|-
| Не вказана причина відхилення
| Немає пояснення низької маржі
| Важко контролювати винятки
| Зробити причину обов’язковою
|-
| Погодження без прав
| Користувач погодив продаж без повноважень
| Порушення контролю
| Налаштувати ролі
|-
| Маржа змінилася після перерахунку
| Собівартість змінилася після продажу
| Продаж міг стати нижче мінімуму
| Формувати звіт перерахунку
|-
| Поріг не налаштований
| Для товару або напрямку немає мінімальної маржі
| Продажі проходять без контролю
| Задати правило за замовчуванням
|-
| Низькомаржинальний рядок сховався в документі
| Документ загалом прибутковий, але один рядок збитковий
| Втрата контролю по номенклатурі
| Контролювати і рядки, і документ
|}

== Права доступу ==

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Роль
! Що бачить
! Що може робити
|-
| Менеджер продажів
| Може бачити маржу, мінімальну ціну або індикатор прибутковості
| Створювати продажі в межах дозволеної маржі
|-
| Старший менеджер
| Бачить маржу своїх продажів і частково може погоджувати невеликі відхилення
| Погоджувати незначні знижки, якщо дозволено
|-
| Керівник продажів
| Бачить порушення по менеджерах, клієнтах і документах
| Погоджувати продажі з низькою маржею
|-
| Комерційний директор
| Бачить повну комерційну маржинальність
| Погоджувати значні відхилення
|-
| Економіст
| Бачить собівартість, маржу, причини відхилень, перерахунки
| Аналізувати і налаштовувати правила
|-
| Бухгалтер
| Бачить собівартість і помилки обліку
| Перевіряти нульову собівартість і закриття періоду
|-
| Фінансовий директор
| Бачить повну маржу, збиткові продажі, погодження і вплив на прибуток
| Погоджувати критичні відхилення
|-
| Адміністратор
| Налаштування прав і маршрути погодження
| Керувати доступом
|}

== Налаштування контролю мінімальної маржі в K2 ERP ==

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Налаштування
! Варіанти
! Коментар
|-
| Рівень контролю
| Рядок, документ, клієнт, товар, група, напрямок
| Бажано контролювати і рядки, і документ
|-
| Джерело собівартості
| Фактична, планова, нормативна, партійна, FIFO, середньозважена
| Визначає точність контролю
|-
| Мінімальна маржа
| Загальна, по групі, по товару, по клієнту, по напрямку
| Має бути правило за замовчуванням
|-
| Дія при порушенні
| Попередження, погодження, блокування
| Залежить від рівня відхилення
|-
| Маршрут погодження
| Керівник продажів, комерційний директор, фінансовий директор
| Повинен залежати від величини відхилення
|-
| Продаж із нульовою собівартістю
| Заборонити, попередити, відправити на перевірку
| Краще блокувати або контролювати окремо
|-
| Причина відхилення
| Обов’язкова або необов’язкова
| Для низької маржі має бути обов’язковою
|-
| Видимість собівартості
| Повна, часткова, прихована, індикатор
| Не всі користувачі мають бачити собівартість
|-
| Перерахунок після зміни собівартості
| Автоматичний або ручний
| Потрібен для актуальної маржі
|-
| Закритий період
| Блокування або контрольований перерахунок
| Захищає історичні дані
|}

== Видимість маржі для користувачів ==

Не завжди менеджеру потрібно показувати повну собівартість.

Можливі варіанти:

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Варіант
! Що бачить менеджер
! Коли використовувати
|-
| Повна маржа
| Собівартість, прибуток, маржа
| Якщо компанія відкрито працює з маржинальністю
|-
| Тільки маржа %
| Відсоток маржі без собівартості
| Якщо собівартість не можна розкривати повністю
|-
| Індикатор
| Зелений, жовтий, червоний статус
| Якщо менеджеру не треба бачити цифри
|-
| Мінімальна ціна
| Показується ціна, нижче якої продавати не можна
| Для простого контролю цін
|-
| Приховано
| Менеджер не бачить маржу, але система контролює
| Для жорсткої політики доступу
|}

== Контроль мінімальної маржі і закриття періоду ==

Перед [[Закриття періоду|закриттям періоду]] система повинна перевірити:

* чи всі продажі мають собівартість;
* чи немає продажів із нульовою собівартістю;
* чи немає непогоджених продажів нижче мінімальної маржі;
* чи всі від’ємні маржі мають погодження;
* чи всі причини відхилення заповнені;
* чи не змінилася маржа після перерахунку собівартості;
* чи всі повернення враховані;
* чи немає від’ємних залишків;
* чи сформовані звіти по порушеннях.

== Контроль мінімальної маржі і перерахунок собівартості ==

Після перерахунку собівартості маржа може змінитися.

Наприклад:

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Показник
! До перерахунку
! Після перерахунку
|-
| Дохід
| 40000
| 40000
|-
| Собівартість
| 25000
| 27500
|-
| Валовий прибуток
| 15000
| 12500
|-
| Маржа
| 37,5%
| 31,25%
|}

Якщо мінімальна маржа була 35%, то продаж спочатку проходив контроль, а після перерахунку став нижче мінімальної маржі.

У такому випадку K2 ERP повинна:

* показати зміну маржі;
* сформувати звіт по продажах, які після перерахунку стали нижче мінімуму;
* не змінювати історію погодження без протоколу;
* показати причину зміни;
* за потреби запустити повторний контроль або повідомлення відповідальним.

== Типові сценарії використання ==

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Сценарій
! Як має працювати K2 ERP
|-
| Менеджер вводить ціну продажу
| Система одразу рахує маржу і порівнює її з мінімальною.
|-
| Менеджер дає знижку
| Система показує, як змінилася маржа і чи потрібне погодження.
|-
| Маржа нижче мінімуму
| Система запускає погодження або блокує документ.
|-
| Продаж у мінус
| Система забороняє продаж без спеціального права.
|-
| Собівартість нульова
| Система не вважає маржу 100% нормальною і відправляє продаж на перевірку.
|-
| Стратегічний клієнт
| Система застосовує індивідуальне правило мінімальної маржі або маршрут погодження.
|-
| Акційний продаж
| Система застосовує акційний поріг, якщо акція затверджена.
|-
| Після продажу змінилася собівартість
| Система перераховує маржу і показує продажі, що стали нижче мінімуму.
|}

== Зв’язок з іншими механізмами K2 ERP ==

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Механізм
! Зв’язок
|-
| [[Маржинальність]]
| Контроль мінімальної маржі базується на розрахунку маржинальності.
|-
| [[Валовий прибуток]]
| Валовий прибуток використовується для розрахунку маржі.
|-
| [[Собівартість реалізації]]
| Основний показник, який впливає на контроль маржі.
|-
| [[Продажі]]
| Документи продажів запускають перевірку мінімальної маржі.
|-
| [[Знижки]]
| Знижки знижують маржу і можуть запускати погодження.
|-
| [[Ціноутворення]]
| Мінімальна маржа допомагає визначати мінімальну допустиму ціну.
|-
| [[Фактична собівартість]]
| Найточніше джерело для контролю маржі.
|-
| [[Планова собівартість]]
| Може використовуватися для попереднього контролю.
|-
| [[Нормативна собівартість]]
| Може використовуватися для нормативної маржі.
|-
| [[FIFO]]
| Визначає собівартість реалізації і маржу при партійному списанні.
|-
| [[Середньозважена собівартість]]
| Дає середню собівартість для контролю маржі.
|-
| [[Погодження документів]]
| Використовується для погодження продажів нижче мінімальної маржі.
|-
| [[План-фактний аналіз]]
| Дозволяє порівнювати планову і фактичну маржу.
|-
| [[Закриття періоду]]
| Фіксує остаточну маржу після розрахунку собівартості.
|}

== Коротко ==

{| class="wikitable" style="width:100%;"
! Питання
! Відповідь
|-
| Що таке контроль мінімальної маржі?
| Це механізм, який перевіряє, чи не продає компанія нижче допустимого рівня прибутковості.
|-
| Для чого він потрібен?
| Щоб захищати прибуток, контролювати знижки і не дозволяти продажі в мінус без погодження.
|-
| Що є основою контролю?
| Дохід, собівартість реалізації, валовий прибуток і фактична маржинальність.
|-
| Як система визначає порушення?
| Порівнює фактичну маржу з мінімальною маржею.
|-
| Що може зробити система?
| Дозволити продаж, попередити, запустити погодження або заблокувати документ.
|-
| Що критично важливо?
| Щоб собівартість реалізації була правильною і не дорівнювала нулю без причини.
|-
| Який головний звіт?
| Продажі нижче мінімальної маржі, збиткові продажі та погодження знижок.
|}

== Висновок ==

'''Контроль мінімальної маржі''' — це один із ключових механізмів управління прибутковістю в [[K2 ERP]].

Він дозволяє не просто фіксувати продажі, а керувати їх якістю.

Контроль мінімальної маржі відповідає на питання:

* чи можна продавати за цією ціною;
* чи не занадто велика знижка;
* чи не продає менеджер у мінус;
* яка мінімальна допустима ціна;
* хто погодив низьку маржу;
* чому було зроблено виняток;
* які клієнти купують із низькою маржею;
* які менеджери часто знижують прибутковість;
* які продажі стали проблемними після перерахунку собівартості.

<div style="border:3px solid #2e7d32; background:#e8f5e9; padding:14px; margin:16px 0;">
'''Правильно реалізований контроль мінімальної маржі перетворює K2 ERP із системи продажів на систему захисту прибутку.'''
</div>

У [[K2 ERP]] контроль мінімальної маржі повинен бути не просто повідомленням у документі, а повноцінним механізмом: із правилами, порогами, пріоритетами, розрахунком маржі, мінімальною ціною, погодженнями, журналом рішень, перерахунком, звітами і правами доступу.

'''Саме так K2 ERP повинна реалізовувати контроль мінімальної маржі: від введення знижки менеджером до управлінського контролю прибутковості компанії.'''

== Див. також ==

* [[K2]]
* [[K2 ERP]]
* [[Маржинальність]]
* [[Валовий прибуток]]
* [[Собівартість реалізації]]
* [[Продажі]]
* [[Знижки]]
* [[Ціноутворення]]
* [[Націнка]]
* [[Дохід]]
* [[Фактична собівартість]]
* [[Планова собівартість]]
* [[Нормативна собівартість]]
* [[Собівартість партії]]
* [[FIFO]]
* [[Середньозважена собівартість]]
* [[Погодження документів]]
* [[План-фактний аналіз]]
* [[Перерахунок собівартості]]
* [[Закриття періоду]]
* [[Регістри обліку]]
* [[Проводки]]
* [[Звіти K2 ERP]]

== Зовнішні посилання ==

* [https://erp.kyiv.ua Сайт K2 ERP]
* [https://wiki.erp.kyiv.ua Wiki K2 ERP]
* [https://cloud.corp2.eu Хмара K2 ERP]
* [https://t.me/+uIdWI1W6vndkMTAy Telegram-канал K2 ERP]
* [https://t.me/+6jFwAZM6TQliNTdi Група обговорення функціоналу та пропозицій]
* [https://www.linkedin.com/company/k2erp/ LinkedIn K2]

[[Категорія:K2]]
[[Категорія:K2 ERP]]
[[Категорія:ERP]]
[[Категорія:Контроль мінімальної маржі]]
[[Категорія:Маржинальність]]
[[Категорія:Маржа]]
[[Категорія:Валовий прибуток]]
[[Категорія:Собівартість реалізації]]
[[Категорія:Продажі]]
[[Категорія:Знижки]]
[[Категорія:Ціноутворення]]
[[Категорія:Фінансовий результат]]
[[Категорія:Управлінський облік]]
[[Категорія:План-фактний аналіз]]
[[Категорія:Закриття періоду]]
[[Категорія:Автоматизація бізнесу]]
[[Категорія:Українське програмне забезпечення]]